試衣間在內(nèi)衣門(mén)店的重要性,相信做內(nèi)衣的朋友都非常的清楚。經(jīng)常學(xué)員問(wèn):黃書(shū)山老師,我怎么樣立刻提高門(mén)店?duì)I業(yè)額?今天我告訴大家“沒(méi)有什么方法比改變?cè)囈麻g的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì),及提高銷(xiāo)售人員在試衣間的能力來(lái)得更快”。
試衣間為什么是“印鈔間”:
2、能從聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、視覺(jué)更多角度影響消費(fèi)者的認(rèn)知及消費(fèi)意愿;
3、試衣間能深度的和消費(fèi)者互動(dòng),短時(shí)間起到情感最大程度的交融;
試衣間的三大準(zhǔn)備
1、人的準(zhǔn)備(狀態(tài)、技能、形象)
2、物的準(zhǔn)備(貨品設(shè)計(jì)、道具設(shè)計(jì)、分段主推設(shè)計(jì))
3、場(chǎng)的準(zhǔn)備(賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)、路線設(shè)計(jì))
試衣間理念:
一個(gè)文胸主打一個(gè)功能
一個(gè)功能結(jié)合一種手法
一種手法適合一個(gè)時(shí)段
一個(gè)時(shí)段只配一個(gè)套餐
一個(gè)套餐記錄一組數(shù)據(jù)
試衣間的技術(shù)運(yùn)用
一、試衣間解決四大問(wèn)題:
1、不愿意或沒(méi)有耐心體驗(yàn)內(nèi)衣;
2、體驗(yàn)了不滿(mǎn)意;
3、滿(mǎn)意了不買(mǎi);
4、買(mǎi)得不多,穿得好再來(lái)買(mǎi)。
二、試衣間的物料準(zhǔn)備:
試衣間應(yīng)準(zhǔn)備好以下必須資料及專(zhuān)業(yè)用具,這都是美體導(dǎo)師的日檢、日備、日帶的辦公用品:
1、量身表和客人的檔案資料。
2、量身尺。
3、筆。
4、毛巾或紙巾。
5、體重秤。
6、拖鞋(冬、夏)。
7、發(fā)卡。
8、護(hù)墊。
9、爽身粉。
10、衛(wèi)生巾。
11、噴水壺。
12。計(jì)算器。
13、開(kāi)單本。
三、試衣間的八大流程:
1、贊美
2、發(fā)現(xiàn)危機(jī)點(diǎn)
3、塑造危機(jī)點(diǎn)
4、2次推進(jìn)
5、試穿(量體)
6、效果對(duì)比
7、產(chǎn)品對(duì)比
8、進(jìn)入連帶
四、試衣間的流程運(yùn)用
1、贊美:
A.脫衣前贊美三大要點(diǎn):
氣質(zhì)、妝容、飾品
B.脫衣后贊美三大要點(diǎn):
皮膚、部位、體形
2、發(fā)現(xiàn)危機(jī)點(diǎn):
危機(jī)點(diǎn)順序:
胸、背、腰、腹、臀、腿
要點(diǎn):
A.肢體互動(dòng)(1抓、2捏、3抖)
B.語(yǔ)言互動(dòng)(對(duì)吧/想不想)
3、塑造危機(jī)點(diǎn)
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我們的銷(xiāo)售人員可以這么互動(dòng),如:只是美女,你有沒(méi)發(fā)現(xiàn)這里有一塊多余的肉( 1抓、2捏、3抖),什么時(shí)候開(kāi)始發(fā)現(xiàn)有的?哦,這么久啦!來(lái)看鏡子,這里是人體最大的淋巴排毒系統(tǒng),現(xiàn)在您這里堆了這么厚厚的脂肪,淋巴排毒不順暢導(dǎo)致毒素堆積,久而久之就形成我們常見(jiàn)的乳腺增生、乳腺纖維瘤、更可怕的是乳腺癌,同樣夏天穿無(wú)袖或吊帶的時(shí)候露一塊肉在外面,多影響您的外在形象?。?!
4、兩次推進(jìn)
推進(jìn)的過(guò)程要注意:
第一個(gè)推進(jìn)是具體的效果描述后的推進(jìn),
第二個(gè)推進(jìn)是意愿性發(fā)問(wèn)的推進(jìn)。
【兩個(gè)推進(jìn)的話術(shù)連到一塊說(shuō),語(yǔ)言話術(shù)就產(chǎn)生作用】
如:“美女,你想不想收掉她,讓你的乳房更健康,穿衣服更好看?想不想?”對(duì)方一定會(huì)說(shuō)“想”或“好的”。這個(gè)時(shí)候,銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)“行,我給你配一個(gè)合適你的套餐”
后面的流程下次分享、、、
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