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黃書(shū)山:【商道與您分享】談?wù)剝?nèi)衣行業(yè)的困境與突破口(一)
2016-01-20 9866


每次和朋友、學(xué)員們聊天,他們總喜歡問(wèn)我:“黃老師,你來(lái)分析一下當(dāng)下和未來(lái)的內(nèi)衣市場(chǎng),我們現(xiàn)在做的這么累,以后還怎么做下去啊!”我
和大家分享一下內(nèi)衣行業(yè)的現(xiàn)狀,及前面的路何去何從,希望能幫助到大家!

談?wù)剝?nèi)衣行業(yè)的整體趨勢(shì):

中國(guó)是13億人口大國(guó),超過(guò)3億適齡女性的內(nèi)衣消費(fèi)非常強(qiáng)勁。

據(jù)《2009---2012年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)分析報(bào)告》,中國(guó)內(nèi)衣年銷(xiāo)售額在1000億元以上,每年以約20%的速度增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,國(guó)際影響力逐步擴(kuò)大。同時(shí),根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)改委的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)人均國(guó)民收入已達(dá)到1740美元,而中國(guó)人均收入在2003年才突破1000美元。瑞典未來(lái)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì),作為世界人口最多國(guó)家的中國(guó),其人均收入將在2015年前增加一倍,這都預(yù)示著,中國(guó)人將越來(lái)越富有,其消費(fèi)能力也將越來(lái)越大。作為中國(guó)人消費(fèi)的主要組成部分,內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是一塊很大的蛋糕。因此,專(zhuān)家指出,未來(lái)3到5年將是女性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)的全面爆發(fā)期。屆時(shí),中國(guó)女性?xún)?nèi)衣消費(fèi)增長(zhǎng)率將高達(dá)20%,銷(xiāo)售總值8000億元,巨大的市場(chǎng)空洞亟待更多創(chuàng)業(yè)群體來(lái)填補(bǔ)。

中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

一線品牌靠資金投入和市場(chǎng)先機(jī)發(fā)展壯大起來(lái),主要占領(lǐng)了商超渠道;很多二三線品牌,主要渠道在地鋪,然而地鋪競(jìng)爭(zhēng)也愈趨激烈,目前整個(gè)中國(guó)內(nèi)衣二三線品牌的大環(huán)境是,鋪?zhàn)庵鹉暝黾印㈤_(kāi)店門(mén)坎低、低折扣的惡性競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)商沖擊嚴(yán)重,產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄,員工工資上漲,所以二三線內(nèi)衣品牌店鋪呈現(xiàn)一雞死,一雞鳴現(xiàn)象;就是天天有人開(kāi)店鋪,也天天有人開(kāi)不下去而倒閉。

筆者商道黃書(shū)山)服務(wù)過(guò)內(nèi)衣行業(yè)二十多個(gè)知名品牌,管理終端門(mén)店十多年,走過(guò)全國(guó)25個(gè)省,與全國(guó)幾千個(gè)終端門(mén)店老板接觸、溝通,為此對(duì)如何改變內(nèi)衣行業(yè)的現(xiàn)狀也調(diào)研過(guò),思考過(guò)。在這,分析一下現(xiàn)有二線內(nèi)衣行業(yè)的困境與商機(jī)兩大核心問(wèn)題。

二線內(nèi)衣行業(yè)的困境:

二線品牌還沒(méi)有把品牌建設(shè)的重心放在消費(fèi)者身上,都把所有資源、精力都放在渠道建設(shè)上。那二線品牌渠道關(guān)聯(lián)到什么環(huán)節(jié)的人?其實(shí)就是品牌商——代理商——加盟商。如何形容這三者當(dāng)下的狀態(tài):

品牌商——亂!

代理商——累!

加盟商——苦!

品牌商亂在哪里?

1)牌子亂:國(guó)內(nèi)市場(chǎng),做所謂牌子的人越來(lái)越多;

雖然說(shuō)市場(chǎng)以每年20%的比例在增長(zhǎng),但隨著大環(huán)境的變遷,如:A、國(guó)外市場(chǎng)低迷,靠外單加工型企業(yè)就會(huì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng),于是就建立自己的國(guó)內(nèi)品牌;B、代理商在多年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生自己做品牌的想法;C、連鎖店有了一定規(guī)模,也會(huì)打造自己的品牌;D、甚至終端抱團(tuán)貼牌;E、職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)型自主品牌。。。。。。

面對(duì)越來(lái)越多的品牌,不斷地細(xì)分、切割消費(fèi)群體,導(dǎo)致傳統(tǒng)不變或沒(méi)醒過(guò)來(lái)的品牌商越來(lái)越難做!所以品牌要再推進(jìn)一步,發(fā)展壯大,不僅要精耕細(xì)作,發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)良傳統(tǒng),更需要導(dǎo)入新的運(yùn)作思維、新的經(jīng)營(yíng)模式,市場(chǎng)需要變來(lái)適應(yīng)變!

2)產(chǎn)品亂:產(chǎn)品同質(zhì)化、抄襲嚴(yán)重,導(dǎo)致品牌烙印不深;

近一兩年,出現(xiàn)了幾十個(gè),甚至上百個(gè)內(nèi)衣品牌同時(shí)面市的現(xiàn)象。不僅產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重,而且門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式高度雷同,二三線品牌互相參照、面目模糊。導(dǎo)致消費(fèi)者往往會(huì)遇到這種情形:一條街上有幾個(gè)內(nèi)衣店,除了門(mén)店名字不同外,產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)、陳列方法、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售手法,甚至店內(nèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)都如出一轍。消費(fèi)者面對(duì)千篇一律的內(nèi)衣店仿佛在打“游擊戰(zhàn)”,路過(guò)就買(mǎi),買(mǎi)過(guò)就忘,回頭率極低。所以品牌商想讓自己的產(chǎn)品從蒼狼滿(mǎn)目的市場(chǎng)中脫穎而出,吸引消費(fèi)者,不僅在產(chǎn)品本身上找突破口,同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)推廣、事件策劃形象包裝、、、等一系列軟實(shí)力上打造、深挖。

3)營(yíng)銷(xiāo)模式單一:二三線品牌集中在政策競(jìng)爭(zhēng);

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,二三線內(nèi)衣的零售業(yè)態(tài)也在發(fā)生著重大的變革,從價(jià)位上高中低檔品牌都有,內(nèi)衣企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,不得不打起價(jià)格戰(zhàn)(政策戰(zhàn))、促銷(xiāo)戰(zhàn)和人海戰(zhàn)。特別是一些單品三百元左右的二三品牌,相對(duì)更有空間玩政策,從預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)到銷(xiāo)售返點(diǎn),再到單件獎(jiǎng)勵(lì)、、、不斷的觸動(dòng)門(mén)店的神經(jīng),終于把門(mén)店老板乃至門(mén)店銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成唯利是圖的生意人,銷(xiāo)售人員變成提成不高不買(mǎi),門(mén)店老板變成返點(diǎn)不高不進(jìn)貨。于是導(dǎo)致整個(gè)渠道的人員只追求短時(shí)間利益,沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)及規(guī)劃,導(dǎo)致品牌建設(shè)只是一句空話(huà)。

4)人員管理亂:品牌商內(nèi)部人員能力大小不一沒(méi)有培養(yǎng)體系,導(dǎo)致成長(zhǎng)慢;

廠家上游內(nèi)部人員專(zhuān)業(yè)程度本來(lái)就不高,大部分品牌公司也沒(méi)有真正把人才培養(yǎng)放在戰(zhàn)略的位置,導(dǎo)致市場(chǎng)人員出差到市場(chǎng)終端門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中,因?yàn)閷?zhuān)業(yè)程度有限,導(dǎo)致服務(wù)過(guò)程好壞參半。并且公司對(duì)服務(wù)人員的管理線又拉長(zhǎng),這樣服務(wù)質(zhì)量肯定起不來(lái),所以二三線品牌的渠道等于沒(méi)有人員來(lái)管理,只能靠代理商的悟性,門(mén)店老板的勤奮度。(當(dāng)然可以找外協(xié)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作:如商道)

代理商累在哪里?

1)上壓下要;

品牌商不斷的給任務(wù)、給指標(biāo);下面加盟商不斷的要政策、要服務(wù)、談條件,代理商容易成為夾心餅干;因?yàn)樗麄兌际敲罎L打出身,沒(méi)有經(jīng)營(yíng)思維或能力轉(zhuǎn)化當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

2)所謂“養(yǎng)大孩子忘了娘”;

很多加盟商剛起步的時(shí)候,代理商給予很多支持,目的培養(yǎng)成自己的標(biāo)桿,自己的大戶(hù)。門(mén)店連鎖做起來(lái)了,因?yàn)楦髯缘睦娴仍?,結(jié)果和代理商的想法背道而馳。更多的代理商的員工手上有一點(diǎn)資源了,也自己接品牌,成為代理商。本人在市場(chǎng)經(jīng)常聽(tīng)到討論“養(yǎng)大孩子忘了娘”。當(dāng)然,這也是需要很多代理商自我反省的地方“為什么會(huì)這樣”。

3)沒(méi)有服務(wù)能力;

代理商層面的問(wèn)題很多是因?yàn)闆](méi)有自己的核心服務(wù)能力導(dǎo)致不斷給新的代理、新的品牌不斷攻擊自己原有的渠道,自己毫無(wú)還手之力,最后業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。所以建立體系,打造團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)人才、堅(jiān)持折騰,成為代理商下一步最大的突破口。

4)貨品周轉(zhuǎn)率不夠,導(dǎo)致庫(kù)存壓力大;

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才,完善的團(tuán)隊(duì)建設(shè),還用十年前,二十年前的管理模式和思維做市場(chǎng),結(jié)果就是貨出不去、人留不住、錢(qián)上不來(lái)。所以市場(chǎng)現(xiàn)狀天天活動(dòng)、周周促銷(xiāo)、月月VIP答謝會(huì)。根源在于平時(shí)如何預(yù)防和管控。

加盟商苦在哪里?

1)又想進(jìn)步、又不想折騰,總處于兩難;

門(mén)店大部分店主都是從基層摸爬滾打上來(lái),接著開(kāi)店,然后稀里糊涂到了今天。在他們中只有三件事:一是自己去賣(mài)貨;二是找厲害的人來(lái)賣(mài)貨;三是看什么貨好賣(mài)絕大部分門(mén)店處于老板隨性管理、員工隨意銷(xiāo)售人員沒(méi)有管理。所以現(xiàn)狀市場(chǎng)越來(lái)越難做,真正要他們動(dòng)起來(lái),不僅要求員工成長(zhǎng),同時(shí)也要求老板們成長(zhǎng)。

2)迷茫,老板不知道自己要什么;

老板出去逢課就學(xué),沒(méi)總結(jié)、消化、篩選,回家亂折騰,折騰來(lái)折騰去都沒(méi)有結(jié)果。不是所有好東西都適合自己門(mén)店的,也不是什么世界五百?gòu)?qiáng)的管理模式就一定適合自己當(dāng)下內(nèi)衣門(mén)店。更不是某個(gè)老師說(shuō)的連鎖店模式就是你馬上模仿的模式,一切適合自己的才是最好的。鞋子好不好穿腳知道,別人都不能清楚,也無(wú)法代言。所以現(xiàn)在終端門(mén)店有個(gè)怪現(xiàn)象:老板天天去學(xué)習(xí),員工次次受折磨。筆者曾經(jīng)采訪過(guò)一個(gè)湖北老板,他交了高額學(xué)費(fèi)出去學(xué)習(xí),回來(lái)執(zhí)行后一年不到5家店只有2家,因?yàn)閱T工全走完了!

3)沒(méi)有自己的管理系統(tǒng);

二三線品牌組合店,多個(gè)廠家服務(wù),多個(gè)代理商服務(wù),各有各利益,各有各目的;所以灌輸給門(mén)店老板及銷(xiāo)售人員的管理流程、服務(wù)理念、銷(xiāo)售方法,乃至經(jīng)營(yíng)思路等都不盡相同,今天這個(gè)品牌這么培訓(xùn),明天那個(gè)品牌那樣教導(dǎo)。所以門(mén)店很容易沒(méi)有自身經(jīng)營(yíng)思路,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售時(shí)候迷茫、店老板經(jīng)營(yíng)過(guò)程困難。

4)永遠(yuǎn)覺(jué)得自己孤單英雄,沒(méi)有幫手;

其實(shí)老板不僅要制定崗位職責(zé),組織架構(gòu),門(mén)店管理制度等,老板更多的是要改變自己平時(shí)的行為習(xí)慣,比如:在門(mén)店最容易一看到客人就自己上;訂貨時(shí)候又放心不下店員;活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)候又怕沒(méi)有結(jié)果,所以這個(gè)時(shí)候誰(shuí)也不信;又要管理員工;又要照顧家庭、、、。所以店老板什么都做,只要想到的任何工作都做,所以從救火隊(duì)長(zhǎng)到戰(zhàn)斗烈士就很順理成章。

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