【業(yè)績浮沉的根源】

很多學員問我：“黃書山老師，業(yè)績不好我怎么去管理才能快速拉升起來？”

要提升門店業(yè)績最最重要的是管理什么？為什么絕大部分門店老板或管理人員面對業(yè)績要立刻拉升的時候束手無策？因為他們四種心態(tài)決定了無法改變結(jié)果：

第一種心態(tài)：找一個牛人來管理，老板做甩手掌柜；

第二種心態(tài)：找一套簡單、易復制、立竿見影的方法或模式，老板什么都不想麻煩；

第三種心態(tài)：總是幻想員工能自動自發(fā)，人人像老板一樣用心；

第四種心態(tài)：功利心強，做了就想馬上有結(jié)果，容易抱怨及放棄。

【如何管理業(yè)績】

又有學員會問：“黃書山老師，那為什么我員工怎么教都不會做銷售”？

我們小時候是怎么樣學會走路的？我們用了多少努力才學會用筷子吃飯？我們唱歌、游泳、開車、、、，我們?yōu)槭裁绰亩@些？因為我們一直不斷的學習，堅持學習。而我們現(xiàn)在花多少時間在學習銷售技能上？有多少時間研究結(jié)果的達成上？有多少時間用在訓練員工上？

所以要想真正有結(jié)果，想門店業(yè)績增長

一、要做的第一件事情就是要求員工“演練”。

通過演練，解決三個問題：

1）、干不干的問題，通過演練看出態(tài)度；

2）、怎么干的問題，通過演練找到方法；

3）、干多久的問題，通過演練成為習慣。

通過演練，規(guī)范三大標準：

1）、語言語調(diào)的標準，要求多大的聲音、面部表情怎么樣，都需要明確規(guī)定（如國美規(guī)定：三米三聲）；

2）、行為動作的標準，在銷售不同環(huán)節(jié)中的要求：站位、肢體動作設計、互動點設計、互動頻率、互動方式等，要在演練中落實；

3）、目標流程的設計，根據(jù)不同地方、步驟，設計不同的目標推進動作，及相關的輔助物品、人員步驟的規(guī)范設定。

演練的有效設計：

1）、針對貨品做演練。

演練前統(tǒng)計庫存產(chǎn)品，定出主推品類、主推型號；并且把產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處，設計到演練的銷售流程里面去。使的學習、演練有針對性。沒有提前產(chǎn)品的設計，銷售人員很容易受消費者影響，結(jié)果有貨的不買，斷碼的天天補單。

2）、演練前先做演練方案。

文案的設計能讓銷售人員在做事過程按照提前設定的軌跡進行，并且保證全員的標準、要求、行為一致。為什么很多時候員工無法復制，根源就是沒有文字性的明確要求。當然，文案要有生命力必須做到兩點：A核心明確；B易于落地。所以方案不僅是結(jié)果的追求，更是過程的設計。

3）、演練過程嚴格按照方案執(zhí)行。

為什么大部分員工成不了“超級賣手”？因為大部分銷售員還很容易進到事情里面出不來。比如：消費者說我們的內(nèi)衣太貴了。這種情況很多，就是消費者對產(chǎn)品有異議。但有一種現(xiàn)象有沒有發(fā)現(xiàn)：任何一家門店都有個別員工銷售能力特別強，而這個人就是不管產(chǎn)品貴也好，還是不好看，她都能把客人搞定。一家門店的員工中，百分之80%的普通員工的業(yè)績是20%超級賣手的業(yè)績。難道大部分員工的銷售、專業(yè)知識等能力都不行？而大部分員工焦點在哪里？她們總覺等客人嫌產(chǎn)品不好看，嫌它太貴，等等。她們糾結(jié)的根本與她們自己能力，技巧無關。你發(fā)現(xiàn)老板娘把門店的員工帶上來聽黃書山的課，但有個別人學得提別好，有些人學不好，真正原因是什么？心！他的關注點在哪里？所以有結(jié)果，必須把精力集中在目標上。什么叫有目標：就是按照自己提前設計好流程或為了滿足每一步流程的目的，一步一步堅持的推進！

以浙江新昌“貼身衣吧生活館”郭總做的演練方案為例子：

演練方案樣本

演練主題：提高試衣率；

演練目的：把逛一圈不說話的客人推進試衣間；

演練情景：客人在店里轉(zhuǎn)了一圈不吭聲走了；

演練場所：外場；

演練要求：

1）先贊美詢問需求（聲音要響亮甜美，腳步要快，贊美時手拍顧客肩膀）；

2）如果顧客不吭聲，要采取一問一答一推進的方式，（提一個問題，停2秒，自己回答完馬上摟顧客腰推試衣間）；

3）二次推進要舉案例（對班馬上送案列本，給顧客看二個案列后馬上摟顧客要推進，語氣要堅定，手指試衣間方向）；

4）二次推進后顧客任然不進試衣間，叫對班送水并推崇對班（聲音響亮，語氣真誠，拍一下對班的肩膀）；

5）對班以月經(jīng)期胸部是否有脹痛現(xiàn)象為切入點去問，導入我們的護理手法邀請體驗（說話聲音要輕柔，摟腰推，有一人馬上跑到試衣間準備）；

6）如不肯進，就邊承諾邊拉進試衣間（語音提高一倍，手拉的動作要快，并隨手把顧客手里的東西拿下來交給另一個人）。

演練方案（篇幅有限，僅列舉6個步驟，如需更多幫助，請聯(lián)系商道培訓公司）：

1）顧客進門：

導購微笑快步上前，輕拍顧客肩一下：姐，您的氣質(zhì)真好，您一進來就讓我眼睛一亮哦！今天過來看點什么？

2）顧客不吭聲，自顧自往前走。

導購快步上前站在顧客左前方，問：“姐，您今天過來是想找一件能配您的衣服把胸部穿得更漂亮豐滿一點的文胸”？

停2秒，看著顧客：“姐，這邊有一款文胸很適合您，快速把文胸拿在手上，您去試衣間我?guī)湍嚧┮幌隆保?/span>

摟顧客腰，朝試衣間方向推。

3）顧客：不用了，我隨便看看。

導購：“好的，姐。上午有個張姐，也是像您一樣氣質(zhì)很好，我給她推薦了一款文胸，她試穿后很滿意，一下就每個顏色買了一件，今天還打電話過來說，讓我們幫她進配套底褲呢”。

這個時候要馬上叫另一個對班配合，“小王，把上午張姐的資料本給這位姐看一下”。

對班馬上送資料本，“你看，姐，就是這位姐，一下子買了三件”。

稍等看2秒鐘案列后，馬上再次推進“來姐，我相信我今天也一定會讓您滿意的，試衣間在這邊，姐，這邊請”！

4）如果客人說：“真的不想試，下次再說吧”，轉(zhuǎn)身要走。

導購要站在客人面前，不要輕易讓開走道：“好的，姐。天氣這么熱，您也渴了吧？小王，給姐來一杯水，不要太熱啊”！

對班快速端水跑過來，“姐，您喝水”！

銷售人馬上做推崇動作“姐，這是我們貼身衣吧調(diào)撥手法最好的小王，我最佩服她了”。

顧客看小王的時候，小王馬上微笑詢問：“姐看起來是一個對生活細節(jié)很注重的人，平時來老月經(jīng)的時候，胸部會不會脹痛”？（如果要推形體衣，就問來月經(jīng)的時候有沒有血塊？）

5）顧客：“還好，有一點吧”。

小王：“那姐您進試衣間，我?guī)湍鷻z查一下，我們貼身衣吧有一個免費的胸部疏通（卵巢保養(yǎng)）手法，能有效幫您疏通乳腺或淋巴導管，緩解您月經(jīng)期胸部脹痛現(xiàn)象，我們老顧客都在做，效果很好，我給您免費體驗一次，來姐，這邊請”！

說話聲音要輕柔，摟腰推，有一人馬上跑到試衣間準備，邊說：“姐，進來吧，我給您準備好了”。

6）顧客猶豫：太麻煩了！

“姐，您放心，我們的手法都是經(jīng)過嚴格考核的，非常專業(yè)，您體驗后不買文胸沒有關系的，我們老板經(jīng)常說，要認真為每一個女性服務，把我們的健康知識帶給每個女性。如果您覺得我的手法專業(yè)，您就給我多宣傳貼身衣吧，好不好，姐”？

盯著客人的眼睛2秒鐘，然后再推進“等會我再送一瓶洗衣液給您，我覺得我很喜歡您，真的，姐，來吧”。（邊說便拉，并把顧客手里的東西交給另一個人）。

下期和你分享：

二、第二件必須要落地的事情是設定“三大目標”。

三、第三件必須要落地的事情是如何“讓員工相信”。

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