客戶：中順房產(chǎn)桐廬項目 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時間：2013/6/7 0:00:00 錢塘江盡到桐廬，水碧山青畫不如?！@是韋莊的《全唐詩》中描繪到的桐廬美景，在這樣的秀美之地，著名地產(chǎn)營銷策劃專家、SPA地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)始人劉宏軍老師給中順房產(chǎn)營銷團(tuán)隊們展開了SPA性格營銷的培訓(xùn)課程。 結(jié)合中順房產(chǎn)桐廬項目，高端的一線江景之地，劉老師通過視頻，考問學(xué)員作為大銷售應(yīng)具備何種能力，怎樣做到會說話，說好話，說到客戶心理去。通過名人的舉例，分析了各種性格名人的社交技巧，引申為銷售怎樣在創(chuàng)造愉悅的情況下，完成交易。還一針見血地指出了企劃和銷售語言的重要性，怎樣將看點(diǎn)、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)這些產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換，包括產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)帳、幸福帳。 劉老師著重講了人格的定義，什么是人格，隨后對所有學(xué)員進(jìn)行了人格測評，通過人格測評，劉老師講到E、I的特點(diǎn)，分別為外露、內(nèi)秀。通過案例，分析T、F之間的區(qū)別與特點(diǎn)，T更多的注重的是事，F(xiàn)更多的是注重人。而通過手機(jī)推銷的游戲，掌握與分析了T、F的特點(diǎn)，劉老師指出，要在客戶的精神層面打感情牌，要激發(fā)客戶的情感喜悅，即讓客戶產(chǎn)生立即沖動這一核心。 SPA六維人格分析系統(tǒng)通過研究消費(fèi)者的本能偏好創(chuàng)造價值，全面剖析豪宅客戶的心里，要用“鮮花”語言將話點(diǎn)到客戶的社會地位上去，制造其精神上的愉悅。劉老師將SPA六維人格分析系統(tǒng)從理論層面和實(shí)際操作層面進(jìn)行了全面的解讀。通過對不同性格指標(biāo)的學(xué)員對比分析，總結(jié)出對待不同的客戶該用怎樣不同的語言去打動，讓咱們的置業(yè)顧問“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 課堂上，通過龍湖滟瀾山和綠城項目的對比，凸顯出了體驗式營銷模式低成本、迅速擴(kuò)張的優(yōu)勢，并通過明道的心理學(xué)技術(shù)把這類營銷模式詳細(xì)分解成色彩心理學(xué)、線條心理學(xué)和空間心理學(xué)，然后把這些心理學(xué)技術(shù)成功地運(yùn)用到售樓處、樣板區(qū)的打造中，從而為產(chǎn)品加分。 明道的營銷策劃之道是“不怕你不買，就怕你不來”。劉老師指出，豪宅賣的是觀念，通過一分鐘話術(shù)，迅速判斷客戶類型，激發(fā)客戶情感喜悅，讓客戶產(chǎn)生本能沖動，在情感開發(fā)的高度，占領(lǐng)高端客戶、心靈高地，掌握市場競爭的主動權(quán)。 劉老師注重實(shí)踐教學(xué),讓學(xué)員們充分參與進(jìn)來進(jìn)行角色扮演樓盤銷講，之后給出針對性的專業(yè)點(diǎn)評，理論結(jié)合實(shí)踐，事半功倍。整個培訓(xùn)課程在劉老師幽默、輕松、愉悅的氛圍下進(jìn)行著，著實(shí)讓中順房產(chǎn)的銷售團(tuán)隊的學(xué)員們增添了自信與激情，相信“沒有賣不動的豪宅，只有賣不動豪宅的人”。