課程背景：

總經(jīng)理很痛苦：新產(chǎn)品上市大出血，投入產(chǎn)出比失調(diào);銷售總監(jiān)很痛苦：經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品不買帳，銷售回款十分緩慢;營(yíng)銷總監(jiān)很痛苦：新產(chǎn)品叫好不叫座，目標(biāo)顧客不感興趣……95%的新產(chǎn)品上市之日就是退市之時(shí)，成功率極低!如何讓你的新產(chǎn)品與眾不同?如何快速提升新產(chǎn)品的知名度?如何讓經(jīng)銷商爭(zhēng)奪你的新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)?如何低成本打動(dòng)消費(fèi)者的心?

隨著新品上市營(yíng)銷技能課程推出，讓您的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上所向披靡。

學(xué)員收益：

1、通過(guò)對(duì)新品失敗的原因分析，加深對(duì)新品上市工作系統(tǒng)性理解。

2、了解并破解新品上市五道關(guān)卡

3、使?fàn)I銷人員了解新產(chǎn)品上市的系統(tǒng)性操作方法，從全程的角度來(lái)看待新產(chǎn)品上市

4、掌握新品上市的渠道推力相關(guān)技法

5、掌握新品上市管理推廣與進(jìn)程監(jiān)控的方法

6、掌握新品上市的相關(guān)案例與打法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：管理層，營(yíng)銷經(jīng)理，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：

第一講：新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義

3、新品的三元平衡

4、新品失敗原因分析

1）產(chǎn)品不能滿足顧客的期望

2）產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力、訴求不當(dāng)?shù)?

3）市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確

4）分銷不當(dāng)或不力

5）促銷活動(dòng)不足

6）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場(chǎng)

7）價(jià)格太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿支付購(gòu)買

8）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低劣

9）選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)

10）銷售主管人員的失誤

第二講：新品成功上市五道關(guān)卡

1、內(nèi)部人員關(guān)卡

2、經(jīng)銷商關(guān)卡

3、渠道鋪貨關(guān)卡

4、終端推廣關(guān)卡

5、消費(fèi)者關(guān)卡

第三講：新品上市六個(gè)一工程

一、了解一個(gè)市場(chǎng)

1、走訪終端

2、問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者

3、問(wèn)經(jīng)銷商

4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、制定一個(gè)計(jì)劃(新品上市推廣計(jì)劃)

1、新產(chǎn)品有何特征?

2、新產(chǎn)品的市場(chǎng)(客戶層)何在?市場(chǎng)容量有多大?

3、應(yīng)以何種方式銷售?

4、如何促銷?經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任?

5、產(chǎn)品供應(yīng)及售后服務(wù)工作是否準(zhǔn)備好?

6、新產(chǎn)品在何時(shí)、何地、以何種方法、經(jīng)什么人為對(duì)象發(fā)表?其規(guī)模如何?預(yù)算多少?

7、消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的反映如何?是否有業(yè)績(jī)提升實(shí)例?

8、新產(chǎn)品推廣工作是否已準(zhǔn)備完善

三、找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)(為消費(fèi)者尋找一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由)

四、溝通好一個(gè)信息

1、告訴員工

2、告訴經(jīng)銷商

3、告訴消費(fèi)者

五、占領(lǐng)一個(gè)貨架

1、產(chǎn)品鋪貨行為

2、產(chǎn)品上架率

3、生動(dòng)化陳列

4、導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)

5、促銷拉動(dòng)

六、樹(shù)立一個(gè)樣板市場(chǎng)(樣板市場(chǎng)，樣板客戶)

第四講：新品四動(dòng)

一、自己動(dòng)：?jiǎn)T工愿意推

1、整合內(nèi)部資源

2、調(diào)動(dòng)員工推廣新產(chǎn)品的積極性

3、制定考核和激勵(lì)方案：

二、客戶動(dòng)：經(jīng)銷商愿銷

1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

2、如何說(shuō)服經(jīng)銷商推廣新品

3、經(jīng)銷商推廣新品的障礙分析

4、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商銷售人員的積極性

三、終端動(dòng)：終端店愿賣

1、讓終端愿意賣

2、讓顧客愿意買

3、讓更多的店賣

4、讓店賣得更多

5、做“活”才能賣“火”

6、細(xì)節(jié)決定成敗

四、顧客動(dòng)：消費(fèi)者愿買讓銷售人員動(dòng)起來(lái)

1、陳列

2、售點(diǎn)廣告

3、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)

4、影響店老板

5、突出賣點(diǎn)

6、關(guān)鍵點(diǎn)促銷

7、補(bǔ)貨

第五講、打造渠道推力

第一、價(jià)差驅(qū)動(dòng)力設(shè)計(jì)的三原則

1、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)原則

2、價(jià)格倒推原則

3、產(chǎn)品推廣模式原則

第二、客情與管理驅(qū)動(dòng)

1、提升客情驅(qū)動(dòng)力的三大手段

2、讓CRC遜色的一圖兩表

3、終端拜訪的“天龍八部”

第三、六大分銷必殺技

1、必殺技一：闡述產(chǎn)品動(dòng)銷基因

2、必殺技二：陳述產(chǎn)品利潤(rùn)及銷售推廣政策

3、必殺技三：闡述終端動(dòng)銷招式

4、必殺技四：運(yùn)用《產(chǎn)品利潤(rùn)與動(dòng)銷排列組合》

5、必殺技五：借助銷售輔助工具

6、必殺技六：推廣式銷售

第四、如何讓渠道尖叫

1、經(jīng)銷商新品訂貨會(huì)

2、經(jīng)銷商進(jìn)貨搭贈(zèng)

3、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

4、批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

5、批發(fā)市場(chǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)

6、零售店分銷獎(jiǎng)勵(lì)

7、零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)

8、零售商銷售競(jìng)賽

第五、終端動(dòng)銷五要素

1、動(dòng)銷要素一：產(chǎn)品分銷率和分銷品項(xiàng)

2、動(dòng)銷要素二：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列

3、動(dòng)銷要素三：融入價(jià)值的促銷推廣及規(guī)范

4、動(dòng)銷要素四：良好的銷售服務(wù)

5、動(dòng)銷要素五：壓倒一切的穩(wěn)定價(jià)格

第六講、新品上市管理

第一、新品上市推廣的七大節(jié)奏

1、上市時(shí)機(jī)

2、分銷鋪市節(jié)奏

3、區(qū)域布局

4、助銷品配送節(jié)奏

5、推拉節(jié)奏

6、促銷資源配置節(jié)奏

7、產(chǎn)銷節(jié)奏

第二、建立新品的推廣機(jī)制

1、如何處理新老產(chǎn)品的推廣關(guān)系

2、如何處理不同新品間的推廣關(guān)系

3、新品試銷機(jī)制

第三、新品上市的監(jiān)控追蹤與分析調(diào)整

1、銷量追蹤

2、市場(chǎng)執(zhí)行狀況追蹤

3、消費(fèi)者追蹤及策略調(diào)整

4、內(nèi)控追蹤與調(diào)整

5、新品的堅(jiān)持與底線