【課程前言】

銷售工作是世界上最具挑戰(zhàn)性、最具創(chuàng)造性、同時也最具趣味性的工作；在這個世界上如果有個職業(yè)不分貴賤、不論資格、不靠學歷也可以有效證明自我價值的話，那么這個職業(yè)一定是：銷售！

銷售不僅可以幫助客戶實現(xiàn)需求和價值，更可以改變我們的命運！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰(zhàn)場上如魚得水呢？如何才能讓客戶認可我們的產(chǎn)品和服務并對我們給予高度贊揚呢？

本課程將會通過銷售心態(tài)、銷售技巧、服務技巧、成單技巧等方面的內(nèi)容和學員們共同分享銷售的內(nèi)在規(guī)律，期望為各位學員朋友們提供有益的經(jīng)驗分享！

【課程時間】

2天

第一部分 銷售心態(tài)篇

一、正確認識銷售職業(yè)

1.     銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)

1)     銷售是一門綜合學科

2)     社會80%人從事銷售

3)     大多數(shù)成功人士都是從一線銷售開始做起的

2.     銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)

1)     乞丐心理

2)     使者心理

3.     銷售一切為了愛

1)     賺別人的錢

2)     幫助別人改善生活工作品質(zhì)

二、銷售人員三維度

1.     心態(tài)、知識、技巧

u  探討：銷售心態(tài)，銷售知識，銷售技巧哪個更重要？

2.     心態(tài)對銷售的影響到底有多重要

1)     首因效應

2)     近因效應

3)     期待效應

4)     吸引力法則

3.     三維度構(gòu)建不同的銷售人員

1)     精品

2)     半成品

3)     廢品

4)     毒品

三、銷售人員常見的心態(tài)問題

1.     恐懼心理

2.     害怕拒絕

3.     自我設(shè)限

4.     自卑情緒

5.     自我偏差

6.     悲觀否定

7.     客戶偏差

8.     猶豫不決

9.     滿足心理

10.  銷售懈怠

四、突破心態(tài)障礙，獲得業(yè)績倍增

1.     樹立正確的客戶觀

1)     客戶是什么

2)     客戶喜歡什么樣的銷售顧問

3)     客戶拒絕意味著什么

2.     卓越的銷售人員必須知道的三件事情

1)     拒絕是常態(tài)

2)     異議是習慣

3)     結(jié)果是標準

3.     卓越的銷售人員必備的四種精神

1)     找尋動力的源泉

2)     自我肯定的態(tài)度

3)     擁有成功的渴望

4)     堅持不懈的精神

4.     卓越的銷售人員必備的四大指標

1)     明確的目標

2)     樂觀的心情

3)     專業(yè)的表現(xiàn)

4)     大量的行動

5.     卓越的銷售人員必備的四大素質(zhì)

1)     強烈的內(nèi)在動力

2)     嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

3)     完成推銷的能力

4)     建立關(guān)系的能力

6.     卓越的銷售人員必須堅持的五種信念

1)     真誠

2)     信仰

3)     意志

4)     責任

5)     執(zhí)行

7.     卓越的銷售人員倍增業(yè)績的六大原則

1)     我是老板

2)     我是顧問

3)     我是專家

4)     我要行動

5)     我很用心

6)     我是冠軍

五、積極的心態(tài)來源于不斷的自我訓練

1.     積極心態(tài)是怎么煉成的

1)     不斷自我暗示

2)     不斷自我強化

3)     不斷學習榜樣

4)     不斷行動實踐

5)     不斷形象定位

2.     卓越銷售人員的十大積極心態(tài)

1)     主動

2)     空杯

3)     感恩

4)     雙贏

5)     包容

6)     自信

7)     給予

8)     行動

9)     學習

10)  老板

第二部分 銷售技巧篇

一、導入語

1.     注意力經(jīng)濟

2.     影響力經(jīng)濟

3.     服務營銷的時代

二、牢記兩大銷售定律

1.   “100-1=0”定律

2.   黃金250定律

三、如何構(gòu)建融洽的客戶關(guān)系

1.  客戶關(guān)系的定義及作用

1)     一個中心

2)     兩個基本點

3)     三類客戶

2.  不同類型客戶的開發(fā)與管理

1)     孔雀族

2)     老虎族

3)     考拉族

4)     貓頭鷹族

5)     變色龍族

3.  維系及深度開發(fā)客戶

1)     知己知彼 百戰(zhàn)不殆

2)     客戶管理三部曲

3)     搞定客戶四步驟

4)     以客戶利益為中心

5)     以古鑒今

四、服務式銷售技巧

1.  服務的目標與方法

1)     服務的四級目標

2)     新時代服務的方法

2.  如何通過服務提高客戶滿意度

1)     尊重客戶是客戶服務的最基本法則

2)     微笑服務是對人生的一種態(tài)度

3)     熱情是服務人員的生命

4)     讓愛心在服務中閃光

5)     細節(jié)之處做到無微不至

6)     快捷的服務是客戶最想要的

7)     用真誠的心傾聽客戶的需求

8)     用兩種語言表現(xiàn)你無微不至的服務

9)     時刻關(guān)注客戶的動態(tài)

3.  如何通過服務進行客戶深度開發(fā)

1)     做服務就是做人際關(guān)系

2)     六種客戶關(guān)系模式

3)     開展多種服務執(zhí)行模式

4)     免費服務和有償服務同等重要

5)     做好客戶回訪計劃

6)     宗教式布道者營銷

7)     速度決定服務口碑

8)     超越客戶期望一點點

五、客戶投訴管理

1.  產(chǎn)生客戶投訴的原因

1)     客戶使用價值

2)     客戶貨幣價值

3)     客戶心理落差

2.  處理客戶投訴的流程

1)     處理客戶投訴的五大流程

3.  解決客戶投訴的技巧

1)     樹立五大原則

2)     及時處理反饋信息

六、結(jié)束語

1.  服務不要半途而廢

1)     靡不有初，鮮克有終

2)     行百里者半九十

3)     路遙知馬力，日久見人心

【課堂建議】

1、 不遲到，不隨意走動，非重要電話不接聽，手機靜音或關(guān)機

2、 所有俗務之心都放心，有緣相聚一起學習，共同進德修業(yè)

3、 課堂中都是同窗好友，無有貴賤親疏者，我們都是在一起的學習者、分享者