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李江濤:李江濤教授談什么才是好的商業(yè)模式?
2016-01-20 1740

  創(chuàng)業(yè)初期三件大事:找方向、找人、找錢,其中找方向,就是要找到自己的商業(yè)模式并驗證其是成立的,是可以開始復(fù)制的。

  同樣的技術(shù)能夠做出不同的產(chǎn)品,同樣的產(chǎn)品可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式,商業(yè)模式就是這么神奇,好的商業(yè)模式可以迅速發(fā)展起來,差的商業(yè)模式事倍功半。

  傳統(tǒng)意義上,飲料公司的商業(yè)模式就是通過賣飲料來賺錢,快遞公司就是通過送快遞來賺錢,現(xiàn)代商業(yè)模式甚至出現(xiàn)了羊毛出在狗身上由豬來埋單的商業(yè)模式,我認(rèn)為這類商業(yè)模式是可能存在的,只要能夠得到驗證,即你真的讓很多豬來埋單了,沒有被驗證的商業(yè)模式只是空想,一文不值,只有被驗證的模式才是有意義和有價值的。

  而且,商業(yè)模式的驗證必須是通用型的驗證,即是可以復(fù)制的,特例型的驗證沒有任何意義。

  商業(yè)模式是企業(yè)能否成功的關(guān)鍵,現(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者熱衷于談?wù)?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略、趨勢、方向,卻忽略了自己的商業(yè)模式,很多想要融資的創(chuàng)業(yè)者也往往是把大把時間花在跟投資人講自己的愿景、技術(shù)、理念、優(yōu)勢等上面,其實投資人最想知道的就是你的商業(yè)模式——你賣什么?怎么收費?怎么賣?他們會據(jù)此來判斷你的東西有沒有人要買,市場有多大,競爭門檻有多高,這些是他們是否會投資的關(guān)鍵。

  商業(yè)模式是否成立,關(guān)鍵取決于我們的產(chǎn)品抓沒抓住用戶的剛需,如果所有人在所有時候都需要你的產(chǎn)品或服務(wù),你就是天底下最賺錢的公司。如果只有極少數(shù)人偶爾才需要你的產(chǎn)品,你就會破產(chǎn)關(guān)門。

  用戶的需求和獲得成本密切相關(guān),所以我們不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù),還要讓我們的收費方式為用戶所接受,商業(yè)模式才算成立。試想一下,在所有門戶網(wǎng)站都將電子郵箱作為免費服務(wù)提供的時候,如果你設(shè)計的商業(yè)模式是收費的結(jié)果會如何?曾經(jīng)一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費后迅速退出了個人市場就是教訓(xùn)。

  但也不要一味熱衷于免費,我認(rèn)為凡是用戶不愿意付費的產(chǎn)品或服務(wù),都是沒有價值的。而且 ,如果你的產(chǎn)品對用戶有價值,用戶應(yīng)該愿意付費。如果只有免費才能獲得用戶使用的服務(wù),其價值一定不大,只有能夠創(chuàng)造收入的服務(wù)才能持久,這是一個簡單的真理。

  據(jù)說扎克伯格在被問到商業(yè)模式時笑了,說:我有5億用戶,你問我如何賺錢?這是他的瀟灑,也許他有這個資本,我相信剛起步的時候也許Facebook(臉譜網(wǎng))是這樣的,但是出發(fā)后應(yīng)該完全不是如此,他心里絕對清楚Facebook的商業(yè)模式,投資人也清楚,只是在面對媒體時故作瀟灑而已。

  沒有商業(yè)模式,先發(fā)展用戶,先燒錢做大規(guī)模再尋找商業(yè)模式,這種創(chuàng)業(yè)模式可以有嗎?我認(rèn)為基本上不可以,第一,如果你的產(chǎn)品不可替代性不高或者用戶黏性不高,你燒錢發(fā)展來的用戶很容易流失,你燒錢就沒有意義;第二,燒錢的模式,取決于在你能夠成功之前一直能夠融到足夠的錢,這是一個很大的挑戰(zhàn),風(fēng)險很大,一旦融資不順就會關(guān)門大吉。

  好的商業(yè)模式應(yīng)該是簡單的、重復(fù)消費的、可以多角度挖掘用戶價值的

  商業(yè)模式當(dāng)然是有好有壞的,在我看來,好的商業(yè)模式應(yīng)該是簡單的、重復(fù)消費的、可以多角度挖掘用戶價值的。

  有的商業(yè)模式做起來很順暢,有的做起來很累,這就是好壞商業(yè)模式的差別。一般而言,越容易入手的商業(yè)模式門檻越低,做起來越容易的商業(yè)模式,倒下去的時間越快。

  其實一個公司賺不賺錢應(yīng)該從第一天就可以看出端倪。我認(rèn)為只有兩類公司是可能賺錢的,一類是從創(chuàng)立的第一天就賺錢的公司,公司賣出的每件產(chǎn)品都賺錢,而且有辦法越賣越多,賣出規(guī)模。一類是需要累積到一定的用戶規(guī)模才能爬過盈虧平衡點,但是產(chǎn)品的不可替代性很高而且用戶黏性很高的公司。除此之外的模式,也許能夠賺到錢,但無法賺到非常多的錢。

  博彩其實堪稱經(jīng)典的好的商業(yè)模式:(1)兩塊錢起步,門檻低,誰都消費得起。(2)冷門賠率高熱門風(fēng)險低,讓所有人充滿期待。

  (3)每個人都自信自己的分析有理、選擇成立,不斷重復(fù)消費。

  (4)賭場是抽水模式,靠賠率平衡注碼,穩(wěn)賺不賠。

  一般來講,好的商業(yè)模式有以下幾個特點:

  1. 簡單:首先產(chǎn)品要簡單,針對用戶的一個強需求,將用戶體驗做到極致。商務(wù)通就是從記電話這個用戶小小的強需求開始的,而當(dāng)時惠普的掌上電腦包括日程、Word等一系列的復(fù)雜功能,但商務(wù)通的銷量是惠普的百倍;其次業(yè)務(wù)前提要簡單,一項業(yè)務(wù)如果要以三個以上的條件為前提,那基本上是不可行的,一個商業(yè)模式如果環(huán)節(jié)非常復(fù)雜,更是不可執(zhí)行的。分眾的模式是談樓宇、裝電視、賣廣告,非常簡單,所以執(zhí)行起來速度很快。拉卡拉的模式是談商戶、裝POS機,也非常簡單,所以執(zhí)行起來也非常快;一次創(chuàng)意可以多次復(fù)制,好的商業(yè)模式都只需要一次創(chuàng)意,凡是需要不斷創(chuàng)意的生意都是難度極高的,例如拍電影,你連拍10部賺錢的電影,也無法保證你下一部也是賺錢的,成敗完全取決于你下一次的創(chuàng)意,這種生意風(fēng)險很大。

  2. 重復(fù)消費:好的商業(yè)模式用戶都是重復(fù)消費的,需要巨額投入來拓展市場而用戶并不重復(fù)消費的商業(yè)模式風(fēng)險很大,例如做硬件。

  3.多維增值:擁有用戶,能夠多維度開發(fā)用戶價值,讓用戶不斷延展消費。

  最后,最好要有一定門檻。沒有門檻或者門檻很低的商業(yè)模式意味著率先嘗試的人如同第一個吃螃蟹的人,倘若成功,大家便蜂擁而上,與你一起分享勝利的成果,反之,則是你一人承擔(dān)失敗的痛苦。

  拉卡拉的商業(yè)模式就是比較好的模式,我稱之為共生系統(tǒng),拉卡拉提供各種互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù),形成各種用戶群,然后讓用戶交叉消費拉卡拉的各種金融服務(wù),形成一個共生的良性循環(huán),既形成了用戶黏性,又最大化了用戶價值。

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