商業(yè)模式的第一個(gè)問(wèn)題是價(jià)值主張。先說(shuō)說(shuō)什么叫價(jià)值。我們生活中一般不叫“價(jià)值”,而叫“好處”或者叫“用處”。因?yàn)橐粋€(gè)東西有好處,才有利用的價(jià)值。
事物的價(jià)值分兩個(gè)方面,一個(gè)是生活中的價(jià)值,一個(gè)是商業(yè)中的價(jià)值。生活中的價(jià)值,直白點(diǎn)說(shuō)就是我有困難你幫不幫我,你有困難我?guī)筒粠湍?。一個(gè)會(huì)做人的人,一般來(lái)說(shuō)都懂得幫助別人,幫助別人的人都是有價(jià)值的人。幫助人的方式有兩種,一種是在關(guān)鍵時(shí)候幫助別人,一種是在日常生活中幫助別人。中國(guó)人比較重視那種能在關(guān)鍵時(shí)候給我們帶來(lái)幫助的人。在關(guān)鍵時(shí)候?qū)ξ覀冇袔椭娜?,我們記得比較深刻。當(dāng)然最好是平時(shí)經(jīng)常樂(lè)于助人,關(guān)鍵時(shí)刻伸一把援手,但是我們沒(méi)有那么多時(shí)間和精力,不能每時(shí)每刻都去做雷鋒,所以就要懂得在關(guān)鍵時(shí)刻幫助別人,這個(gè)在管理學(xué)中叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。
核心競(jìng)爭(zhēng)力,就是你最關(guān)鍵的地方,就是你最有價(jià)值的地方。看過(guò)《非誠(chéng)勿擾》你就知道了,一個(gè)小伙長(zhǎng)得很帥,但是女孩一聽(tīng)說(shuō)他是在外打工的,掙錢(qián)不多,一般最后都滅燈。另一個(gè)長(zhǎng)得差不多,大家一聽(tīng)說(shuō)他自己有公司,又是富二代,燈一般都一直亮著。也就是說(shuō),我們生活在一個(gè)欲望和財(cái)富相結(jié)合的時(shí)代。既然是欲望和財(cái)富相結(jié)合,那么,這個(gè)時(shí)代,有錢(qián)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力(當(dāng)然不是唯一)。有錢(qián)人獲得資源很容易,找對(duì)象很容易,成功比一般人容易得多。
什么叫現(xiàn)代企業(yè)?有些人做工程,認(rèn)識(shí)某個(gè)領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)給介紹關(guān)系,然后通過(guò)這個(gè)關(guān)系去做工程,這種不叫企業(yè),而叫關(guān)系型個(gè)體戶(hù),是不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一調(diào)離,它所做的業(yè)務(wù)就完了。
首先,企業(yè)得有獨(dú)立性。資金要有獨(dú)立性,經(jīng)營(yíng)要有獨(dú)立性,客戶(hù)要有獨(dú)立性??款I(lǐng)導(dǎo)打招呼,這不叫獨(dú)立性。你的東西顧客認(rèn)可,這叫靠產(chǎn)品的特性贏得市場(chǎng)。凡是靠產(chǎn)品特性贏得市場(chǎng)的,產(chǎn)品質(zhì)量就特別重要??慨a(chǎn)品的特性贏得市場(chǎng)有一個(gè)前提,就是市場(chǎng)上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)不能太多。
市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品“琳瑯滿(mǎn)目”的時(shí)候,你給別人說(shuō)我的東西好是沒(méi)有用的,這時(shí)候品牌特別重要。在產(chǎn)品少的時(shí)候靠質(zhì)量,產(chǎn)品多的時(shí)候要靠品牌。你要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你,并了解你。
其次,企業(yè)要善于經(jīng)營(yíng)品牌。能看得見(jiàn)的都不叫品牌,能看得見(jiàn)的是產(chǎn)品外形和產(chǎn)品質(zhì)量。我們很多人愿意花錢(qián)去做產(chǎn)品質(zhì)量,做看得見(jiàn)的東西,不愿意花錢(qián)去做那些看不見(jiàn)的東西。品牌是一種價(jià)值主張,說(shuō)白了價(jià)值主張就是你的主要價(jià)值在哪里體現(xiàn)。
傳統(tǒng)的企業(yè)只有兩種價(jià)值,一種叫產(chǎn)品價(jià)值,一種叫營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。商業(yè)模式要探索的是多種價(jià)值。做企業(yè),一定要想辦法去找那些和你不一樣的人合作,不一樣的性格,不一樣的風(fēng)格和做事方式,相互彌補(bǔ)。比如說(shuō)你能想策略和點(diǎn)子,那就找個(gè)能做事執(zhí)行力強(qiáng)的人和你合作。你能干,那就找個(gè)有資源的人和你合作。管理學(xué)上專(zhuān)門(mén)有一個(gè)詞,叫“異質(zhì)性資源”,說(shuō)的就是這種合作。彼此都一樣,叫“同質(zhì)性資源”,這種在要求統(tǒng)一化的企業(yè)很管用,像軍隊(duì)和會(huì)計(jì)行業(yè)。
比如,一個(gè)老師如果只是在學(xué)校里教課研究,在哪個(gè)學(xué)校區(qū)別不大。但是,老師一旦走出學(xué)校,感覺(jué)就不一樣了。同樣到教育部辦事,清華北大的老師去,肯定要比一般學(xué)校的老師受重視。也就是說(shuō),資源只有走出去才能看出區(qū)別。所以,做企業(yè)一定要想辦法讓你的產(chǎn)品體現(xiàn)異質(zhì)性,能夠走出去。湖南的大米在湖南不值錢(qián),枸杞子在寧夏不值錢(qián),羊肉、大棗在新疆不值錢(qián),但是這些產(chǎn)品到了北京或別的不產(chǎn)的地方就值錢(qián)。這就叫異質(zhì)性經(jīng)營(yíng)。
大家知道豆腐是怎么做的嗎?豆腐在成型以前叫豆花,北京叫豆腐腦,加一點(diǎn)鹵水就變成豆腐了。這跟合作差不多,你不引進(jìn)鹵水,就一直是豆花,但是你建立一個(gè)合作渠道,引進(jìn)了鹵水,豆花就成型變豆腐了。所以,做企業(yè)要學(xué)會(huì)走出你原來(lái)的地方,走出你的產(chǎn)品系列。這就涉及一個(gè)專(zhuān)業(yè)的詞,叫“跨界經(jīng)營(yíng)”??缃缃?jīng)營(yíng)是商業(yè)模式的一種思維方式。
從做房地產(chǎn)到做百貨,叫跨界;從做百貨到做影院,叫跨界;從做影院到做酒店,叫跨界??缃纾褪沁x擇新角色。每一個(gè)新的角色背后都代表著一個(gè)新的商機(jī),每一個(gè)新角色背后都代表著一種新的生活狀態(tài)。
生活中,男女之間從戀人角色變成愛(ài)人角色,關(guān)系就不一樣了。從愛(ài)人角色變成師生角色,比如老公變成了老婆的老師,老婆變成了老公的參謀。每出現(xiàn)一個(gè)新角色都會(huì)帶來(lái)一個(gè)新的局面。
生活的幸福源于你扮演好每一個(gè)角色,同時(shí)要善于去給自己找新的角色。比如說(shuō)你僅僅扮好一個(gè)太太的角色,或僅僅扮好一個(gè)老公的角色還不行,還要找到新的角色。這樣你才不會(huì)死守自己的局限,學(xué)會(huì)換一個(gè)角度看問(wèn)題,思路馬上就會(huì)打開(kāi)。
商業(yè)模式的本質(zhì)是研究一個(gè)角色的商業(yè)價(jià)值和資本價(jià)值。演員最重要的是要有舞臺(tái),有角色可演。對(duì)應(yīng)到管理學(xué),就是你要找到一個(gè)自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,自己的一個(gè)戰(zhàn)略方向,自己的主導(dǎo)陣地,自己的主戰(zhàn)場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)自己的主要行業(yè)。這個(gè)主要的行業(yè)是什么?是主業(yè),是主導(dǎo)產(chǎn)品,是主要能力。
摘自管理專(zhuān)家李江濤教授叢書(shū)《大時(shí)代的商業(yè)模式》
著名管理專(zhuān)家、商業(yè)模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家李江濤教授《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》第十一期將于2016年8月19-21日在北京舉辦。課程內(nèi)容:1、完整學(xué)習(xí)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的方法;2、學(xué)習(xí)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的流程及內(nèi)容;3、獲得商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)模板;4、從投資者的角度分析商業(yè)模式設(shè)計(jì)的要點(diǎn);5、對(duì)咨詢(xún)企業(yè)商業(yè)模式案例進(jìn)行剖析指導(dǎo)教會(huì)企業(yè)家分析商業(yè)模式的好壞;6、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)學(xué)員企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目商業(yè)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)、演練;7、針對(duì)學(xué)員的企業(yè)問(wèn)題進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)。特訓(xùn)營(yíng)火熱報(bào)名中,名額有限,歡迎各位踴躍報(bào)名參加!聯(lián)系電話:13811134461(劉老師)
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