商業(yè)模式涉及的因素比較多,我們把企業(yè)的商業(yè)模式總結(jié)為三個(gè)方面。
第一個(gè)方面,我們稱為客戶的價(jià)值主張。什么叫客戶價(jià)值主張?它的定義是,一個(gè)既定價(jià)格上,企業(yè)向消費(fèi)者和客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品需要完成的任務(wù)。通俗地說(shuō)就是,你花一部分錢(qián),你能給客戶做什么,或者不考慮錢(qián),你能給客戶做什么。
談商業(yè)模式,會(huì)談到一個(gè)概念,就是“價(jià)值鏈”。你要想去研究你的商業(yè)模式,首先要研究你的價(jià)值鏈。要研究?jī)r(jià)值鏈,首先要研究?jī)r(jià)值。什么叫價(jià)值?這里有一杯水,如果現(xiàn)在我很渴,我想喝這杯水,我很渴叫需求,這杯水滿足了我的需求,我喝完了很舒服,這叫創(chuàng)造我的身體價(jià)值。我花錢(qián)買這杯水,體現(xiàn)了這杯水的商業(yè)價(jià)值。也就是說(shuō),價(jià)值是建立在需求的基礎(chǔ)上的。所以我們把發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的過(guò)程,發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程稱為叫營(yíng)銷。
什么叫生產(chǎn)價(jià)值?就是水在地下,要有人把它打上來(lái);香蕉好吃,要有人把它種出來(lái)。一個(gè)產(chǎn)品再簡(jiǎn)單,你要體現(xiàn)它的價(jià)值,首先得把它造出來(lái)。這時(shí)候就出現(xiàn)一個(gè)詞,叫技術(shù)價(jià)值。傳統(tǒng)的企業(yè)對(duì)生產(chǎn)和技術(shù)研究得比較多,換句話說(shuō),傳統(tǒng)的企業(yè)研究的是生產(chǎn)價(jià)值、技術(shù)價(jià)值和人的價(jià)值。
安利是一個(gè)商業(yè)模式,安利這二三十年在中國(guó)掙了一千七百五十億美金,相當(dāng)于四次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)掙的錢(qián)。安利什么東西值得大家學(xué)習(xí)?它的營(yíng)銷體系和利益分配機(jī)制。安利的理論是什么?只要認(rèn)識(shí)一個(gè)人就能認(rèn)識(shí)一個(gè)世界。它強(qiáng)調(diào)人和人之間的利益關(guān)系,比如說(shuō)我把你引進(jìn)來(lái),你以后的業(yè)績(jī)就跟我有關(guān)。
我用這種模式給很多企業(yè)設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案,效果特別好。所以說(shuō),你要想把企業(yè)做好,就要解決三個(gè)問(wèn)題,生產(chǎn)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題和人的問(wèn)題。生產(chǎn)問(wèn)題要選好產(chǎn)品、選好行業(yè),技術(shù)問(wèn)題是怎么造,人的問(wèn)題要解決利益分配問(wèn)題。
我這次到一個(gè)咨詢企業(yè)去,花三天的時(shí)間幫它解決績(jī)效考核方案,效果特別好。老板很激動(dòng),發(fā)短信感謝我?guī)退鉀Q了他長(zhǎng)期解決不了的問(wèn)題。什么問(wèn)題?人多了,有的人累死了,有的人閑死,人人整天都在抱怨;市場(chǎng)很好,但是產(chǎn)能上不去;招人招不進(jìn)來(lái),招來(lái)人以后離職率高;內(nèi)部之間矛盾扯皮的多……這叫傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式。這些矛盾怎么解決?通過(guò)績(jī)效考核,通過(guò)利益,通過(guò)建立管理體系,通過(guò)建立問(wèn)題的處理機(jī)制來(lái)解決問(wèn)題。
商業(yè)模式是研究產(chǎn)品造出來(lái)以后怎么辦,是研究怎么在價(jià)值上做文章。我們以分眾傳媒的例子,來(lái)分析分析什么叫銷售,什么叫商業(yè)模式。
原來(lái)電梯口什么也沒(méi)有,因此電梯口叫閑置的資源。分眾傳媒在電梯口放了個(gè)小電視,人們看著電視等電梯就會(huì)覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快,感覺(jué)不那么無(wú)聊。它讓大家看什么?看廣告。如此一來(lái),看廣告的人開(kāi)心了;物業(yè)可以拿到錢(qián),也開(kāi)心了;分眾自己能掙到錢(qián),也開(kāi)心了。這些開(kāi)心背后有一個(gè)詞,就叫價(jià)值。為等電梯的人創(chuàng)造價(jià)值,叫大家看了電視覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快,不著急;物業(yè)可以把電梯口的閑置資源利用起來(lái),租出去,一年掙不少錢(qián);分眾的這個(gè)平臺(tái)吸引那些想做廣告的,利用這個(gè)平臺(tái)做廣告,也開(kāi)心;分眾自己也開(kāi)心,不僅為大家創(chuàng)造了價(jià)值,自己也掙到了錢(qián)。
商業(yè)模式最終是通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值,滿足所有人的需要。
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