市場競爭隨著
市場的成熟、發(fā)育,越來越激烈。幾乎每一個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有許許多多的企業(yè)在共同分食著
市場份額。于是,企業(yè)就開始追求差異化。差異化表現(xiàn)在很多方面,而差異化的核心就是構(gòu)建不同的商業(yè)模式。
不同規(guī)模的企業(yè),不同狀態(tài)的企業(yè),不同行業(yè)的企業(yè),不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式,但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而,商業(yè)模式也永遠是共性中有個性,個性又符合于共性的。
按企業(yè)的狀態(tài)來看,有創(chuàng)業(yè)型企業(yè),有成長型企業(yè),有成熟型企業(yè),有擴張型企業(yè)。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計好商業(yè)模式。這是中國創(chuàng)業(yè)者們最容易忽略的一關(guān)。由于創(chuàng)業(yè)沖動,許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素:錢和事。要么是拿錢找事,要么是拿事找錢。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢,往往討論不夠,分析不夠。經(jīng)常導(dǎo)致血本無歸。即使很多后來成功的企業(yè),也是在稀里糊涂成功以后,才來認真琢磨商業(yè)模式的。
企業(yè)創(chuàng)業(yè)者必須從以下幾個方面去分析商業(yè)模式,并不是簡單地做可行性分析報告。首先看要投資或創(chuàng)業(yè)的企業(yè)是制造業(yè)、流通業(yè),還是服務(wù)業(yè)。如制造業(yè)的基本商業(yè)模式是“供應(yīng)——
生產(chǎn)——
銷售”,服務(wù)業(yè)的基本模式是“采購——
銷售”。
其次要研究
市場:即你
生產(chǎn)、服務(wù)的產(chǎn)品
市場有多大,在哪里,你的
市場是為哪個層面的客戶提供服務(wù)。即產(chǎn)品定位。
第三要研究競爭對手:即在你的地區(qū)、你的
市場、你的產(chǎn)品(服務(wù))、你的客戶群體內(nèi),有哪些競爭對手,這些競爭對手有什么優(yōu)勢,有什么劣勢。
第四才是根據(jù)外在分析,設(shè)計創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式。
創(chuàng)業(yè)并不都是由小到大。有的是小打小鬧開始,有的卻是高舉高打。小的,可以小到不用投資;大的可以幾十億、百億、千億。國內(nèi)著名的白酒品牌“金六?!钡纳虡I(yè)模式就非常獨特。新華聯(lián)集團在投資白酒業(yè)的時候,中國白酒
市場已經(jīng)非常成熟,群雄紛爭,分食著中國全國性和地方的白酒
市場。一些著名品牌長盛不衰,假冒偽劣也打不倒。新創(chuàng)品牌此起彼伏。如果用傳統(tǒng)商業(yè)模式,投資建窖地,做配方、發(fā)酵、釀酒、出售、占領(lǐng)
市場、打出品牌,會有很大的風(fēng)險,投資量大、投資周期長、又不擅白酒的
生產(chǎn)、經(jīng)營、管理。于是,他們采用“借雞生蛋”的商業(yè)模式,踩著巨人的肩膀,與中國白酒第一品牌五糧液合作。自創(chuàng)品牌又不
生產(chǎn)一瓶酒,連一個酒蓋都不
生產(chǎn),并在營銷上下功夫,建立了龐大的
銷售體系,獲得巨大成功。固定資產(chǎn)連一家小酒廠的規(guī)模都沒有,卻擁有年20億的
銷售額。
金六福的商業(yè)模式的精妙處在于:將五糧液成功的一切“據(jù)為己有”;不做大量固定
生產(chǎn)投資,可根據(jù)自己的資金實力由小而大的去從事經(jīng)營,量力而行,避免了投資風(fēng)險;金六福品牌的無形資產(chǎn)屬于金六福公司,即使與五糧液合作發(fā)生了分歧,金六福自己的品牌也已經(jīng)可以自立門戶了。同時,金六福與五糧液之間雖為不同的體制,不同的投資主體,相互之間還沒有股權(quán)關(guān)系,僅僅是OEM關(guān)系,但金六福并沒有沖擊五糧液的主打品牌
市場,使五糧液反而在不用發(fā)生營銷成本的基礎(chǔ)上增大了
銷售量;五糧液的品牌也被金六福每年僅數(shù)千萬的廣告投入在宣傳。
處于培育期或成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。這個期間是一個企業(yè)最為關(guān)鍵的時候。許多企業(yè)由于找不到突破口,長期徘徊在一定的
銷售規(guī)模,甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。首先是看自己的企業(yè),這階段的產(chǎn)品或服務(wù)是區(qū)域性的還是全國性的。如果是區(qū)域性的,你必須研究同一區(qū)域與你同一規(guī)模的企業(yè),看這些企業(yè)的商業(yè)模式與本企業(yè)商業(yè)模式的異同。吸取別人的優(yōu)點,找到別人的缺點,創(chuàng)造性地改造你的商業(yè)模式?;蛟S,你就可以獲得成功。
總之,在選擇設(shè)計商業(yè)模式上,中小企業(yè)比較注重戰(zhàn)術(shù)上的商業(yè)模式,如營銷策略、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、價格策略、聯(lián)盟策略等,大型企業(yè)則多著眼于
戰(zhàn)略上的商業(yè)模式選擇,但像微軟、沃爾瑪這樣的既在戰(zhàn)術(shù)上非常成功,又在
戰(zhàn)略上非常成功的企業(yè)幾乎就是難以挑剔的偉大企業(yè),但這畢竟是鳳毛麟角。