汽車美容終端店越開越多，市場競爭越來越激勵，利潤越來越薄，當前的市場環(huán)境下，我們比的是什么?裝修環(huán)境?地理位置?朋友資源?……不!在硬件差不多的時候，我們競爭的其實是軟件!那什么是軟件?終端員工文化建設、終端店務管理水平、客戶跟蹤服務體系、銷售管理體系等等都屬于終端的軟件配置，如果你覺得你的店鋪缺少以上軟件，那恭喜您，您已經(jīng)意識到問題，意識到問題是改變的開始。杜特管理咨詢作為福建省首家汽車后市場管理咨詢機構(gòu)，我們利用數(shù)十年的營銷及連鎖品牌經(jīng)驗，專注于汽車后市場的培訓與咨詢，快速有效提升后市場終端銷售業(yè)績、管理能力!

　　車主為什么會跟你買?各位，你有想過這個問題嗎?

　　所有的營業(yè)額來自于兩類型的人，簡單來講，一類是新客戶，一類是老客戶!成交新客戶簡單，還是成交老客戶簡單?我相信你的答案是老客戶!筆者前陣子跟一個全國馳名的母嬰終端店人力資源總監(jiān)探討終端店問題，他給出的一個數(shù)據(jù)令筆者記憶深刻，70%的營業(yè)額源自于老客戶!我們的汽車終端店在“搞定”一個會員讓他交了3000元的組合年卡后，基本上很難再“續(xù)費”了，就是來洗洗車。如何開發(fā)老客戶這個沉睡的寶藏?客戶跟蹤管理和客戶轉(zhuǎn)介紹是兩大殺招，做好這兩點，輕松提升你至少30%以上的業(yè)績!為什么老客戶比較容易成交?老客戶轉(zhuǎn)介紹的朋友比較容易成交?為什么有些新的車主會跟你買?原因只有一個，就是兩個字感覺，他感覺跟你比較聊的來，比較靠譜，比較了解他，他比較相信你!

　　所有的終端銷售當中，最重要的就是營造雙方信任的環(huán)境與感覺?！镀嚸廊萁K端銷售—絕對成交》教你知道并做到這一點!

　　所有的成交建立在信任感的基礎(chǔ)上!

　　從銷售人員角度，如何在終端銷售中快速建立信任感，提高成交率?

　　1、你自己要像個汽車美容服務行業(yè)的專家!你要像個好產(chǎn)品!首先從外表上改變，幾乎所有的人都是“外貌協(xié)會”。當我們開車在路上，穿著警服的人過來，說：您好，請出示駕駛證、行駛證!我們第一條件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出來，想自己是不是犯了什么事。同樣的，一個穿著西裝的人過來，說：您好，請出示駕駛證，行駛證!我們第一條件反射，這個是不是神經(jīng)病!我們汽車美容行業(yè)的同行們，我們的衣服穿對了嗎?有沒有發(fā)現(xiàn)穿著技師服有時候也代表著權(quán)威跟專業(yè)，只要在你的銷售流程中加一個小小的環(huán)節(jié)，配上銷售激勵、銷售培訓，有些車主過來貼個膜，我們可能就把安全座椅連帶推銷出去，有些車主過來打個氣，我們可能就把內(nèi)飾清洗連帶推銷出去!你的產(chǎn)品的連帶率大大提升!業(yè)績提升不再是頭痛的大問題。

　　2、專家，不僅僅是外表看著像，真正還需要修內(nèi)功。你需要掌握汽車相關(guān)的知識和資訊，你需要是你店鋪產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品如數(shù)家珍。筆者去福州一家汽車美容店洗車，詢問一位銷售接待關(guān)于貼膜的事，一問三不知，不知道如何解釋貼膜的好處，透光率的好處，詢問洗車年卡，回答：稍等，我去看下資料!終端店的培訓學習持續(xù)性真的很重要，店長們要讓員工知道我們賣什么，如何賣!成為行業(yè)的專家。

　　3、學會贊美。筆者在一家大型終端做區(qū)域管理時，在銷售流程設計上，第一個環(huán)節(jié)就是寒暄與贊美。車主坐下來，一定要感受到你的熱情，要聽到你的贊美，才有可能留的更久，贊美的話題以對方的氣質(zhì)、容貌、品味、發(fā)型、服裝等切入，如您的氣質(zhì)很好的!您穿的這件衣服很有品味!您選擇這款鍍晶產(chǎn)品很有眼光啊!切記，任何人都希望聽到好聽的話!學會贊美這是銷售最基本的技能!早會上員工之間互相贊美也是不錯的選擇!

　　4、客戶見證。筆者在走訪數(shù)百家汽車美容終端店中，幾乎沒看到任何一家有效利用這項建立信任感最好的方式!有的只是一些枯燥的車主聽不懂的專業(yè)術(shù)語、數(shù)據(jù)。如果你的終端銷售還沒有很好利用這種道具的話，那損失的就是您的業(yè)績了!

　　如何利用客戶見證建立信賴感?如何利用發(fā)問的技巧建立信賴感?如何利用傾聽的技巧建立信賴感?如何利用整體形象建立信賴感?如何利用贊美的力量建立信賴感?這是我們所有終端店管理者和銷售精英們必須掌握的技能。