汽車美容終端店越開越多，市場(chǎng)競爭越來越激勵(lì)，利潤越來越薄，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們比的是什么？裝修環(huán)境？地理位置？朋友資源？……不！在硬件差不多的時(shí)候，我們競爭的其實(shí)是軟件！那什么是軟件？終端員工文化建設(shè)、終端店務(wù)管理水平、客戶跟蹤服務(wù)體系、銷售管理體系等等都屬于終端的軟件配置，如果你覺得你的店鋪缺少以上軟件，那恭喜您，您已經(jīng)意識(shí)到問題，意識(shí)到問題是改變的開始。杜特管理咨詢作為福建省首家汽車后市場(chǎng)管理咨詢機(jī)構(gòu)，我們利用數(shù)十年的營銷及連鎖品牌經(jīng)驗(yàn)，專注于汽車后市場(chǎng)的培訓(xùn)與咨詢，快速有效提升后市場(chǎng)終端銷售業(yè)績、管理能力！

車主為什么會(huì)跟你買？各位，你有想過這個(gè)問題嗎？

所有的營業(yè)額來自于兩類型的人，簡單來講，一類是新客戶，一類是老客戶！成交新客戶簡單，還是成交老客戶簡單？我相信你的答案是老客戶！筆者前陣子跟一個(gè)全國馳名的母嬰終端店人力資源總監(jiān)探討終端店問題，他給出的一個(gè)數(shù)據(jù)令筆者記憶深刻，70%的營業(yè)額源自于老客戶！我們的汽車終端店在“搞定”一個(gè)會(huì)員讓他交了3000元的組合年卡后，基本上很難再“續(xù)費(fèi)”了，就是來洗洗車。如何開發(fā)老客戶這個(gè)沉睡的寶藏？客戶跟蹤管理和客戶轉(zhuǎn)介紹是兩大殺招，做好這兩點(diǎn)，輕松提升你至少30%以上的業(yè)績！為什么老客戶比較容易成交？老客戶轉(zhuǎn)介紹的朋友比較容易成交？為什么有些新的車主會(huì)跟你買？原因只有一個(gè)，就是兩個(gè)字感覺，他感覺跟你比較聊的來，比較靠譜，比較了解他，他比較相信你！

所有的終端銷售當(dāng)中，最重要的就是營造雙方信任的環(huán)境與感覺。《汽車美容終端銷售—絕對(duì)成交》教你知道并做到這一點(diǎn)！

所有的成交建立在信任感的基礎(chǔ)上！

從銷售人員角度，如何在終端銷售中快速建立信任感，提高成交率？

1、你自己要像個(gè)汽車美容服務(wù)行業(yè)的專家！你要像個(gè)好產(chǎn)品！首先從外表上改變，幾乎所有的人都是“外貌協(xié)會(huì)”。當(dāng)我們開車在路上，穿著警服的人過來，說：您好，請(qǐng)出示駕駛證、行駛證！我們第一條件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出來，想自己是不是犯了什么事。同樣的，一個(gè)穿著西裝的人過來，說：您好，請(qǐng)出示駕駛證，行駛證！我們第一條件反射，這個(gè)是不是神經(jīng)?。∥覀兤嚸廊菪袠I(yè)的同行們，我們的衣服穿對(duì)了嗎？有沒有發(fā)現(xiàn)穿著技師服有時(shí)候也代表著權(quán)威跟專業(yè)，只要在你的銷售流程中加一個(gè)小小的環(huán)節(jié)，配上銷售激勵(lì)、銷售培訓(xùn)，有些車主過來貼個(gè)膜，我們可能就把安全座椅連帶推銷出去，有些車主過來打個(gè)氣，我們可能就把內(nèi)飾清洗連帶推銷出去！你的產(chǎn)品的連帶率大大提升！業(yè)績提升不再是頭痛的大問題。

2、專家，不僅僅是外表看著像，真正還需要修內(nèi)功。你需要掌握汽車相關(guān)的知識(shí)和資訊，你需要是你店鋪產(chǎn)品的專家，對(duì)產(chǎn)品如數(shù)家珍。筆者去福州一家汽車美容店洗車，詢問一位銷售接待關(guān)于貼膜的事，一問三不知，不知道如何解釋貼膜的好處，透光率的好處，詢問洗車年卡，回答：稍等，我去看下資料！終端店的培訓(xùn)學(xué)習(xí)持續(xù)性真的很重要，店長們要讓員工知道我們賣什么，如何賣！成為行業(yè)的專家。

3、學(xué)會(huì)贊美。筆者在一家大型終端做區(qū)域管理時(shí)，在銷售流程設(shè)計(jì)上，第一個(gè)環(huán)節(jié)就是寒暄與贊美。車主坐下來，一定要感受到你的熱情，要聽到你的贊美，才有可能留的更久，贊美的話題以對(duì)方的氣質(zhì)、容貌、品味、發(fā)型、服裝等切入，如您的氣質(zhì)很好的！您穿的這件衣服很有品味！您選擇這款鍍晶產(chǎn)品很有眼光??！切記，任何人都希望聽到好聽的話！學(xué)會(huì)贊美這是銷售最基本的技能！早會(huì)上員工之間互相贊美也是不錯(cuò)的選擇！

4、客戶見證。筆者在走訪數(shù)百家汽車美容終端店中，幾乎沒看到任何一家有效利用這項(xiàng)建立信任感最好的方式！有的只是一些枯燥的車主聽不懂的專業(yè)術(shù)語、數(shù)據(jù)。如果你的終端銷售還沒有很好利用這種道具的話，那損失的就是您的業(yè)績了！

如何利用客戶見證建立信賴感？如何利用發(fā)問的技巧建立信賴感？如何利用傾聽的技巧建立信賴感？如何利用整體形象建立信賴感？如何利用贊美的力量建立信賴感？這是我們所有終端店管理者和銷售精英們必須掌握的技能。