如何通過正確的銷售訓(xùn)練快速提升銷售業(yè)績？銷售成交最重要的理念是什么？

理念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果，有什么樣的銷售理念就有什么樣的銷售結(jié)果。

銷售成交重要理念之一：成交靠聽。我們經(jīng)常會(huì)看到一些銷售人員，導(dǎo)購人員滔滔不絕，講的上氣不接下氣，最后終于把客戶說跑了！傾聽是建立信任感很重要的方式，當(dāng)今社會(huì)，大家都喜歡說，而不喜歡聽，如果你是一個(gè)優(yōu)秀的聽眾的話，一定會(huì)受到客戶的歡迎。言多必失，當(dāng)你不知道對方的需求與問題的時(shí)候，你還在一直說，拼命展現(xiàn)自己的口才，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你講的不是客戶希望的，白講！學(xué)會(huì)用心傾聽是銷售人員必修的訓(xùn)練課，眾所周知，汽車推銷員喬吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越愿意接近你。據(jù)我觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績總是平平。上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！”
　　喬吉拉德對這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱念櫩屠飳W(xué)到了這個(gè)道理，而且是從教訓(xùn)中得來的。
　　喬吉拉德花了近一個(gè)小時(shí)才讓他的顧客下定決心買車，然后，他所要做的僅僅是讓顧客走進(jìn)自己的辦公室，然后把合約簽好。
　　當(dāng)他們向喬吉拉德的辦公室走去時(shí)，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。“喬，”顧客十分自豪地說，“我兒子考進(jìn)了普林斯頓大學(xué)，我兒子要當(dāng)醫(yī)生了?！?br />　　“那真是太棒了?！眴袒卮?。
　　倆人繼續(xù)向前走時(shí)，喬卻看著其他的顧客。
　　“喬，我的孩子很聰明吧，當(dāng)他還是嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他非常的聰明了?！?br />　　“成績肯定很不錯(cuò)吧？”喬應(yīng)付著，眼睛在四處看著。
　　“是的，在他們班，他是最棒的?！?br />　　“那他高中畢業(yè)后打算做什么呢？”喬心不在焉。
　　“喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學(xué)去學(xué)醫(yī)，將來做一名醫(yī)生?！?br />　　“噢，那太好了?！眴陶f。
　　那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，于是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。喬吉拉德呆呆的站在那里。
　　下班后，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并開始分析失去客戶離去的原因。
　　次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個(gè)電話，誠懇地詢問道：“我是喬吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您?！?br />　　“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經(jīng)從別人那里買到了車?yán)病！?br />　　“是嗎？”
　　“是的，我從那個(gè)欣賞我的推銷員那里買到的。喬，當(dāng)我提到我對我兒子是多么的驕傲?xí)r，他是多么的認(rèn)真地聽?！鳖櫩统聊艘粫?huì)兒，接著說，“你知道嗎？喬，你并沒有聽我說話，對你來說我兒子當(dāng)不當(dāng)?shù)贸舍t(yī)生，對你來說并不重要。你真是個(gè)笨蛋！當(dāng)別人跟你講他的喜惡時(shí)，你應(yīng)該聽著，而且必須聚精會(huì)神的聽?！?br />　　剎那間，喬吉拉德明白了當(dāng)初為什么會(huì)失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯(cuò)誤。
　　喬連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這里買車的原因，那么確實(shí)是我的錯(cuò)。要是換了我，我也不會(huì)從那些不認(rèn)真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那么，我能希望您知道我現(xiàn)在是怎么想的嗎？”
　　“你怎么想？”顧客問道。
　　“我認(rèn)為您非常偉大。而您送您兒子上大學(xué)也是一個(gè)非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會(huì)成為世界上最出色的醫(yī)生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個(gè)很沒用的家伙。但是，您能給我一個(gè)贖罪的機(jī)會(huì)嗎？”
　　“什么機(jī)會(huì)，喬？”
　　“當(dāng)有一天，若您能再來，我一定會(huì)向您證明，我是一個(gè)很忠實(shí)的聽眾，事實(shí)上，我一直就很樂意這樣做的。當(dāng)然，經(jīng)過昨天的事，您不再來也是無可厚非的?！?br />　　2年后，喬賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。后來，喬吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫(yī)生。
　　從此以后，喬吉拉德再也沒有在顧客講話時(shí)分心。而每一位進(jìn)到店里的顧客，喬都會(huì)問問他們，問他們家里人怎么樣了，做什么的，有什么興趣愛好，等等。然后，喬便開始認(rèn)真地傾聽他們講的每一句話。

銷售成交重要理念之二：成交靠問。問對問題賺大錢，銷售靠問，而不是靠說。我們發(fā)現(xiàn)律師和醫(yī)生是很可怕的成交高手，在法庭上，律師是在說還是在問？一定是問是嗎？你昨天晚上12點(diǎn)在哪里？你跟他之前有過節(jié)是不是？你對他懷恨在心是不是？你只要回答我是還不是不是？這些都是律師在法庭常用的問句。在醫(yī)院，醫(yī)生也是在問，是不是這里痛？還有哪里痛？痛多久了？什么時(shí)候開始痛？最后就變成先做個(gè)檢查才能確診，這個(gè)問題現(xiàn)在不治的話可能會(huì)截肢，可能會(huì)失明，可能會(huì)危及性命！所有的銷售高手在成交過程中一定都是在問，不斷的發(fā)問！各位親愛的汽車美容店銷售精英們，你們的銷售問題準(zhǔn)備好了嗎？您認(rèn)為2000塊重要還是小孩的安全重要？請問您選擇汽車貼膜最重要的考慮是什么呢？這是我們汽車空調(diào)清洗之后的留下來的，任何一個(gè)人在這樣的環(huán)境下使用空調(diào)，對身體對我們呼吸系統(tǒng)都是極度不利的，您說是嗎？

銷售成交重要理念之三：成交從異議開始。沒有異議就沒有成交，換句話說，如果一個(gè)產(chǎn)品沒有任何異議，那就不需要銷售，不需要導(dǎo)購了！價(jià)格太貴？我考慮考慮？你們店太小了？我回家商量商量？我明天再過來？身上沒帶錢？等等客戶的抗拒點(diǎn)是我們每天都會(huì)遇見的。筆者去的大大小小的汽車美容店中，當(dāng)我說考慮考慮的時(shí)候，對方銷售的回答幾乎出奇的一致：那你再考慮考慮吧！隨即拉下臉來，連禮貌送客都很少做到，更不要說留下我的聯(lián)絡(luò)方式，后期跟蹤了（大部分汽車美容店都沒做到這點(diǎn)）。好像大部分的銷售都是靠運(yùn)氣，今天走運(yùn)了就多成交一點(diǎn)，今天點(diǎn)背，心情再低落一下，業(yè)績就沒了！要想成為銷售冠軍，做好被拒絕的準(zhǔn)備吧！

筆者曾經(jīng)也被這句話騙的很慘：我明天再過來！據(jù)我之前在做銷售管理初略統(tǒng)計(jì)一下，客戶說我明天再過來，10個(gè)人能來2個(gè)就很好了，第二天打電話不是不接，就是臨時(shí)有事過不來！我們經(jīng)常在買東西，被人銷售的時(shí)候也會(huì)用到這招！如何破解？客戶心理一定有真正的抗拒點(diǎn)，可能他覺得貴，可能他覺得產(chǎn)品不適合他，可能他覺得其他地方是不是會(huì)更便宜？可能他覺得眼前的這個(gè)銷售不靠譜？因?yàn)樗€沒說服他自己立刻馬上做決定！你需要找到客戶購買的關(guān)鍵按鈕，按下這個(gè)按鈕，成交就簡單了。