李雍,李雍講師,李雍聯(lián)系方式,李雍培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
解決問題實戰(zhàn)型營銷技能與職業(yè)素質(zhì),技能提升以及中日異文化比較
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李雍:大客戶策略銷售技能培訓(xùn)
2016-01-20 39658
對象
直銷型一線銷售人員和團隊管理者
目的
增強銷售人員直接開發(fā)和維持大客戶的能力。從大客戶的定位、選擇、攻略以及客戶關(guān)系的深入鞏固等方面出發(fā),強化銷售人員主動挖掘大客戶資源、開拓以及
內(nèi)容
第一單元:準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶  強化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義 * 目前市場的同質(zhì)化競爭和客戶需求在激變 * 市場的營銷結(jié)構(gòu)在重組 * 大客戶對于公司的經(jīng)營利益  選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法  目標(biāo)大客戶的信息收集  目標(biāo)大客戶的背景分析  目標(biāo)大客戶的市場戰(zhàn)略分析和確認(rèn) 第二單元 大客戶的攻略方法  大客戶營銷對銷售人員的管理要求 * 必備的四個資質(zhì) * 營銷思維的轉(zhuǎn)變 * CS意識的強化 * 差異化的競爭能力  開發(fā)大客戶所必須考慮的競爭因素 2/2  開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法  如何進行大客戶拜訪,拜訪的頻率  目標(biāo)大客戶的DMU分析  客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用  如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求  客戶基本性格類型的分析  六種基本客戶類型的需求分析及對策  如何搞掂大客戶的Key Man  大客戶開發(fā)的基本流程  銷售漏斗的應(yīng)用  決定大客戶購買的影響因素  大客戶勸說的10項技能  大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù) 第三單元:大客戶關(guān)系的維持與鞏固  大客戶忠誠度模型  如何獲得客戶好感  如何提高客戶忠誠度  強化客戶責(zé)任和承諾,恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程  兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度  兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素  如何讓客戶對承諾產(chǎn)生信賴  處理大客戶棘手問題的方法  如何巧妙地對客戶說“不”  解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作  養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣  與客戶共發(fā)展,不斷尋找客戶利益的增長點的URO與URP營銷
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