第一單元:準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶
強化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義
* 目前市場的同質(zhì)化競爭和客戶需求在激變
* 市場的營銷結(jié)構(gòu)在重組
* 大客戶對于公司的經(jīng)營利益
選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法
目標(biāo)大客戶的信息收集
目標(biāo)大客戶的背景分析
目標(biāo)大客戶的市場戰(zhàn)略分析和確認(rèn)
第二單元 大客戶的攻略方法
大客戶營銷對銷售人員的管理要求
* 必備的四個資質(zhì)
* 營銷思維的轉(zhuǎn)變
* CS意識的強化
* 差異化的競爭能力
開發(fā)大客戶所必須考慮的競爭因素
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開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法
如何進行大客戶拜訪,拜訪的頻率
目標(biāo)大客戶的DMU分析
客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用
如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求
客戶基本性格類型的分析
六種基本客戶類型的需求分析及對策
如何搞掂大客戶的Key Man
大客戶開發(fā)的基本流程
銷售漏斗的應(yīng)用
決定大客戶購買的影響因素
大客戶勸說的10項技能
大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù)
第三單元:大客戶關(guān)系的維持與鞏固
大客戶忠誠度模型
如何獲得客戶好感
如何提高客戶忠誠度
強化客戶責(zé)任和承諾,恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程
兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度
兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素
如何讓客戶對承諾產(chǎn)生信賴
處理大客戶棘手問題的方法
如何巧妙地對客戶說“不”
解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作
養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣
與客戶共發(fā)展,不斷尋找客戶利益的增長點的URO與URP營銷