第一單元：準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶  強(qiáng)化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義 * 目前市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求在激變 * 市場(chǎng)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在重組 * 大客戶對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)利益  選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法  目標(biāo)大客戶的信息收集  目標(biāo)大客戶的背景分析  目標(biāo)大客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析和確認(rèn) 第二單元 大客戶的攻略方法  大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的管理要求 * 必備的四個(gè)資質(zhì) * 營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 * CS意識(shí)的強(qiáng)化 * 差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力  開發(fā)大客戶所必須考慮的競(jìng)爭(zhēng)因素 2/2  開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法  如何進(jìn)行大客戶拜訪，拜訪的頻率  目標(biāo)大客戶的DMU分析  客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用  如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求  客戶基本性格類型的分析  六種基本客戶類型的需求分析及對(duì)策  如何搞掂大客戶的Key Man  大客戶開發(fā)的基本流程  銷售漏斗的應(yīng)用  決定大客戶購(gòu)買的影響因素  大客戶勸說(shuō)的10項(xiàng)技能  大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù) 第三單元：大客戶關(guān)系的維持與鞏固  大客戶忠誠(chéng)度模型  如何獲得客戶好感  如何提高客戶忠誠(chéng)度  強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾，恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程  兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度  兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素  如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴  處理大客戶棘手問(wèn)題的方法  如何巧妙地對(duì)客戶說(shuō)“不”  解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作  養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣  與客戶共發(fā)展，不斷尋找客戶利益的增長(zhǎng)點(diǎn)的URO與URP營(yíng)銷