第一部分 前 言
一、課堂討論:
1、現(xiàn)實中,你是否善于進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解?按照日、周還是月份分解?為什么?
2、你如何做業(yè)績目標(biāo)分解?店長安排還是員工主動匯報?
二、店長的價值定位
1、業(yè)績交通樞紐。
2、文化中流砥柱。
3、員工職業(yè)依靠。
三、打造金牌銷售團(tuán)隊必須掌握的5把“金鑰匙”
1、業(yè)績目標(biāo)的分解與執(zhí)行能力(PDCA循環(huán))——好業(yè)績
2、店內(nèi)員工的激勵與留人能力——好上級
3、公司管理文化的傳遞能力——好員工
4、后備人才建設(shè)與培育下屬的能力——好導(dǎo)師
5、店面經(jīng)營的高效與持續(xù)能力——好店長
第二部分 店長如何進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解(P)
一、店長的基本營銷理念
1、店面銷售不等、不靠、還得要!
(1)銷售不能等:等客戶,等支持、等支援,等著市場快好轉(zhuǎn)。
(2)銷售不能靠:靠天、靠地、靠祖先,靠著總部來支援,靠來靠去沒發(fā)展!靠來靠去玩了完!
(3)銷售還得要:要市場、要份額、要宣傳、要促銷、要拼了命的往前跑。
2、打造銷售團(tuán)隊必須靠科學(xué)的管理和經(jīng)營。
(1)項目化管理能力,避免工作斷檔,后患無窮;
(2)基礎(chǔ)化管理能力,維護(hù)管理模式,發(fā)揮團(tuán)隊價值;
(3)下屬員工激勵能力,打造高績效團(tuán)隊;
(4)計劃目標(biāo)分解能力,管科學(xué)要效益。
3、一切都在變,唯獨銷售的原理不變。
4、唯目標(biāo)之上。
二、店長如何進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)分解
1、SWOT分析法。關(guān)注優(yōu)勢和機(jī)會?!茖W(xué)分析
2、分析歷史數(shù)據(jù)。幫助下屬樹立信心?!硇苑治?
3、矩陣式數(shù)據(jù)分析,得出合理實現(xiàn)路徑?!硇耘袛?
4、業(yè)績目標(biāo)分解工具:
(1)圖表式分解。
(2)金字塔式分解。
(3)簡單相加列示法。
5、案例分析與討論:
某連鎖店面優(yōu)秀店長的業(yè)績分布圖表展示。
第三部分 店長如何帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)(D)
一、員工技能輔導(dǎo);做一個好導(dǎo)師
(一)為何要輔導(dǎo)下屬?
1、個體的特殊性
2、團(tuán)隊的特殊性
3、客戶的特殊性
(二)有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績的四大手段
1、建立早晚會管理體系
案例:早會管理模型
2、讓自己成為一名銷售教練
案例:銷售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例:某公司的全員導(dǎo)師制;國美電器“1+1人才計劃”。
4、書面固化成“傻瓜”手冊
案例:銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
二、員工行為管控;做一個好家長
(一)員工日常行為管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式?
2、如何實施“3E”管控模式?
案例:工作計劃跟蹤工具——甘特圖
(二)有效過程管理的四個工具和兩個手段
1、四個管理工具
(1)二個表格:銷售日報表與日發(fā)貨頻率表
(2)一個電話:避免規(guī)律性
(3)一條短信:排出龍虎榜
2、二個管理手段
(1)走動管理
(2)現(xiàn)場管理
(三)案例:工具——整改意見書、市場診斷、魚骨刺圖
三、員工有效激勵;做一個好上級
(一)店長如何發(fā)現(xiàn)激勵信號
1、員工需要激勵的四種表現(xiàn)
2、案例分析
(二)激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論與雙因素理論
1、需求的多元性與層次性
2、雙因素理論
3、案例分析
(三)如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬
1、員工激勵的方向
2、有針對性實施
3、案例分析
(四)員工激勵的手段與技巧
1、物質(zhì)激勵
2、精神激勵
3、案例分析
案例:杰克韋爾奇活力曲線
(五)如何用個人手段激勵下屬?
案例:某快消品企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的?
(六)終端人員激勵的“三大注意”
第四部分 店長如何進(jìn)行業(yè)績檢查與管控(C)
一、業(yè)績目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)?
2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)?
3、促使下級業(yè)績目標(biāo)達(dá)成十一個步驟
4、如何確保業(yè)績目標(biāo)的順利執(zhí)行?
二、業(yè)績目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
三 業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
四、如何動態(tài)管控業(yè)績?
1、案例:某企業(yè)店面動態(tài)跟蹤表。
2、兩個工具:墻貼及日檢核表
第五部分 店長如何進(jìn)行員工業(yè)績評價與處理(A)
一、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果改進(jìn)?
1、店長評價關(guān)鍵點的篩選
2、員工業(yè)績權(quán)重確定
3、改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)確定
4、預(yù)警機(jī)制
5、評價機(jī)制
二、如何建立閉環(huán)系統(tǒng)機(jī)制?
1、績效面談與改進(jìn)
2、績效計劃生成
3、新目標(biāo)計劃確定
4、閉環(huán)系統(tǒng)建立
備注:以上大綱僅供參考,根據(jù)客戶需求可以作出部分變更。