客戶:新象地板
地點:廣西區(qū) - 南寧
時間:2013/2/21 0:00:00
卓越門店銷售訓(xùn)練營
課程概要
這些是不是你所困惑的呢?
1 專賣店沒客人
2 專賣店業(yè)績不好
3 導(dǎo)購員沒激情
4 導(dǎo)購技巧不夠好
這些是不是你想知道的呢?
1 銷售的關(guān)鍵是什么?什么是煽動式銷售?
2 如何找到更多的顧客?
3如何與顧客快速建立信賴感?
5 如何找到顧客真正的需求點?
6 如何有效介紹產(chǎn)品?
7 如何解除顧客刁鉆的反對意見?
8 如何在關(guān)鍵時刻要求成交?
9 如何跟蹤意向顧客?建立跟蹤檔案?
10 如何妥善處理顧客投訴,并讓他轉(zhuǎn)介紹
這些是不是我們想要去修煉的呢?
★導(dǎo)購人員實戰(zhàn)銷售技術(shù)
★顧客消費心理及應(yīng)對方法
★整體提升導(dǎo)購人員的外在形象與心理形象
★導(dǎo)購人員如何在業(yè)績波動時做好自我激勵
★成果匯報中收獲個人銷售能力的飛速提升
培訓(xùn)時間:2天(12h)
參訓(xùn)對象:銷售一線人員、店長、主管、經(jīng)理
課程大綱
第一章:售前準備
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個方面
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移
4、五個了解一個掌握
二、釣魚前要知道魚愛吃什么
1、顧客購買過程中的七個心理階段分析
2、顧客消費心理與消費行為分析
3、消費的進化與層次
4、營造良好的購物環(huán)境:賣場的“二次設(shè)計”
5、思考:導(dǎo)購不接待顧客時應(yīng)該做什么?
第二章:迎接顧客
一、迎接顧客的六大注意事項
二、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標準是什么?
三、接待顧客的的五項基本要求
四、顧客滿意服務(wù)的五個維度
五、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的八個信號
4、“開”的五個技巧
六、九種不同類型顧客的溝通技巧
七、快速與顧客建立親和力的四個策略
八、實踐情景演練
第三章:探詢顧客需求背后的需求
一、導(dǎo)購員不應(yīng)扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個技巧
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式:
(1)5W2H模式
(2)FAB模式
(3)SPIN模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個技巧
四、實踐情景演練:
1、顧客剛進門就問:
“你們店有沒有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品啊?”導(dǎo)購員如何應(yīng)對?
2、當導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品時,顧客卻說:
你說的挺好的,好像不太適合我們家的情況。導(dǎo)購應(yīng)該怎么回答?
第四章:有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的準則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨特的客戶體驗
1、客戶體驗的八大方法
2、客戶體驗的四步驟
七:實踐情景演練:
1、顧客說:“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”,導(dǎo)購員怎么回答?
2、顧客說:“我沒聽說過這個牌子”導(dǎo)購應(yīng)該怎么回應(yīng)?第五章:妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說:這樣的價格太貴了,還可以便宜多少。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答?
2、顧客說:
為什么你們的這么貴,別人的品牌便宜很多,而且還有贈品送。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答?
第六章:臨門一腳—達成交易
一、成交三原則
二、催單時機
1、語言上的購買信號
2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練:
1、顧客說:我自已決定不了,得回家再商量商量。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦?
2、顧客說:我還想再去其他店看看,再比較比較。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦?
3、顧客說:別送什么贈品了,直接給我打折就成了。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦?
第七章:送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事