課 程 簡 介 【課程領(lǐng)域】銷售策略、技巧分析、市場營銷 【培訓(xùn)對象】銷售管理、一線銷售員 【培訓(xùn)目標(biāo)】系統(tǒng)提升銷售市場競爭能力 【授課形式】 ? 思維啟迪+案例分析＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場互動 ＋討論分析＋精彩點評 【培訓(xùn)時間】標(biāo)準(zhǔn)課時：3天，18個小時左右（根據(jù)客戶需求可調(diào)整為2天12小時） 【課程收獲】 本課程探討的關(guān)鍵點是：客戶 圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學(xué)會客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。 要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要建設(shè)什么樣的營銷團隊文化和需要什么樣的營銷人才。 培訓(xùn)結(jié)束后，我們營銷團隊?wèi)?yīng)該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓(xùn)過程完成團隊《銷售流程梳理》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。 【課程大綱】 前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？ 表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進行突破： 第一重天 激發(fā)潛能天——思路決定財路 ? 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化 1、復(fù)制成功模式的思維 A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？ B、年薪百萬銷售成長錄 C、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎? 2、緊跟消費水平的思維 ? 貴的好賣還是便宜的好賣？ 市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？ ? 毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？ 案例：鞋墊如何賣得好？ 你和顧客誰是“上帝” ? 你和顧客誰是“上帝” “骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變” 第二重天 銷售技巧天——打造銷售阻擊手 第一章：讀心—洞悉顧客心理 1、顧客三大購買動機 2、不同性別顧客的消費心理 3、不同年齡顧客的消費心理 4、分辨購買決策人 5、消費決策過程 6、顧客成交心理分析 a) 揣度顧客成交心理 b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求 c) 顧客對商品的心理需要 d) 顧客對滿意的心理需要 e) 顧客的購買動機 第二章：開發(fā)—不同渠道客戶的開發(fā)模式 A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開發(fā) “海、陸、空” 模式 B．制定開發(fā)渠道的四大原則 C．有效篩選準(zhǔn)客戶三大技巧 D．三大客戶約談技巧 E.上門拜訪流程解析 F.六種經(jīng)典開場白設(shè)計 請求幫忙法 第三者介紹法 牛群效應(yīng)法 激起興趣法 巧借“東風(fēng)”法 老客戶回訪 G.客戶服務(wù) 1.客戶滿意度與客戶保持 2.將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量 3.建立專業(yè)聲譽 4.銷售代表該做和不該做的 H.客戶關(guān)系維護 1.客戶檔案管理法 2.走動式關(guān)系維護 3．無縫鏈接法 4．利益綁定法 5．情誼誘導(dǎo)法 第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對 1．敏感型顧客的推銷方式 2．挑剔型顧客的推銷方式 3．盛氣凌人型顧客的推銷方式 4．沉默型顧客的推銷方式 5．猶豫型顧客的推銷方式 6．精明型客戶的推銷方式 7．多疑型顧客的推銷方式 8．狂妄自大型顧客的推銷方式 9.締結(jié)技巧 假設(shè)成交法 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法 打斷連接法 提示引導(dǎo)法 心錨建立法 不確定締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 延伸締結(jié)法 強迫成交法 問題締結(jié)法 10、異議處理技巧 第四章：拉近距離抓機會—如何接近顧客 1、善用微笑的力量 2、接近顧客的六種時機 3、接近顧客的六個方法 4、接近顧客的五大注意事項 第五章：溝通力---探尋需求有方法 1、溝通三寶 2、銷售傾聽核心 測評工具：傾聽測評表 2、溝通的四大原則-說話變對話 3、贊美客戶的技巧 ? 贊美男性 ? 贊美女性 ? 贊美不同年齡的客戶 ? 五大贊美法 互動游戲：贊美你的伙伴 4、探尋需求----句號變問號 ? 顧客的兩種需求 ? 問的兩種方式-封閉式與開放式 ? SPIN提問模式 視頻欣賞：賣拐小品解析 第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議 1、顧客產(chǎn)生異議四個原因 2、處理顧客異議的五個步驟 3、處理顧客異議的八個方法 4、十種常見的異議處理技巧 第七章：臨門一腳-實戰(zhàn)成交技巧 1、成交的六大障礙 2、達成交易的六個條件 3、迅速把握成交信號 4、九大成交實戰(zhàn)技巧 5、釋放顧客消費潛能的三大技巧 第三重天 銷售賣點天—— 策略方法之低成本提升銷量與利潤的九項修煉 1、如何提升產(chǎn)品價值感與檔次感――氛圍修煉 2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質(zhì)的一種暗示――價格設(shè)計修煉 3、聯(lián)合營銷讓你的貨賣得更多――連動銷售修煉 4.我們的賣點是什么？ A.我是誰 B.我要做什么 C.我能給對方提供什么 D.他們憑什么要買 E.他們憑什么現(xiàn)在要買 F.他們憑什么要和我買 5.銷售的競爭力 市場大小及增長趨勢 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析 競爭產(chǎn)品分析 市場環(huán)境分析 6.商品特點塑造力商品價值 A、推介產(chǎn)品的五大方法 ? 場景描繪法 ? ABCD介紹法 ? FAB介紹法 ? 講述故事法 ? 體驗介紹法 互動演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品 B、產(chǎn)品推介的七個提示原則 7、體驗銷售模式 ? 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣 8、塑造產(chǎn)品價值的三個準(zhǔn)備 9、塑造成品價值的五個方法 情景體驗：塑造海飛絲價值 現(xiàn)場體驗：塑造你所銷售的產(chǎn)品價值