許多企業(yè)不好意思索價太高；但是，當(dāng)消費(fèi)者愿意多付一些錢買你的產(chǎn)品，你卻只開出單一定價，可能會造成利潤無法極大化的遺憾。所以，為了說服最大數(shù)量的目標(biāo)客群錢花的「值得」，了解不同客群對價值的需求以設(shè)定不同的價格，并創(chuàng)造企業(yè)的最大利潤，自然就成了「定價策略」的挑戰(zhàn)與難度-但又不能不做或逃避。

※設(shè)定價格時之考慮因素

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)與全球化競爭的大環(huán)境中，影響價格訂定的因素極多：包括企業(yè)目標(biāo)、市場定位、競爭策略、顧客需求、成本、競爭者價格等。定價越高越好？你的服務(wù)或產(chǎn)品可能賣不出去，而你也可能只有一次出價機(jī)會。將本求利？薄利多銷？依據(jù)行情定價？都不是專業(yè)應(yīng)有的表現(xiàn)，況且行情既非公定，市場價格更不是一成不變，何者為準(zhǔn)？因此，在進(jìn)行產(chǎn)品定價時，首先要考慮廠商所選擇的市場定位在哪里，一旦確定了市場定位，市場顧客群的特性就已決定了產(chǎn)品價格帶的高低。舉例說明，可口可樂公司若將其價格提高1會讓貴公司的純利增加6.4；雀巢食品公司17.5；飛利浦公司，28.7。對于某些企業(yè)而言，甚至可能是獲利與大幅虧損的差別。許多企業(yè)拋棄了定價策略，直接讓「市場決定價格」，要不就是抱持「和競爭對手同步」的態(tài)度。或是輕率行事，將成本以某個比率加成就算數(shù)。這些企業(yè)不經(jīng)意地讓一分一毫的小錢給溜走，有時候，損失累計(jì)可能數(shù)以千萬計(jì)。大部分企業(yè)未能了解并掌握他們?yōu)閭€別顧客所創(chuàng)造出來的價值。

其次要了解廠商對于整體經(jīng)營目標(biāo)的掌握要點(diǎn)如何。例如A廠商產(chǎn)品切入新市場的目標(biāo)，是希望在短期內(nèi)獲得最大的市場占有率，通常這類產(chǎn)品的定價要盡量壓低，海爾家電切入美國就是如此。若廠商的經(jīng)營目標(biāo)在于短期內(nèi)獲取最大利潤，這時候定價可能就要偏高。產(chǎn)品的價格也不是一成不變的，隨著產(chǎn)品生命周期的不同，競爭者的加入及顧客需求的改變，價格必須予以調(diào)整。確定出市場區(qū)隔和顧客購買動機(jī)。然后，企業(yè)要思考一些問題，如： •你所在產(chǎn)業(yè)整體是在成長還是衰減？ •你在所屬產(chǎn)業(yè)的市場是什么？ •你如何區(qū)隔市場？ •每個區(qū)隔市場的購買動機(jī)是什么？ •你在每個區(qū)隔市場的優(yōu)勢和機(jī)會是什么？ •你在未來幾年的產(chǎn)品開發(fā)接續(xù)是什么？

價格是營銷功能里唯一能為企業(yè)帶來收入并創(chuàng)造利潤的項(xiàng)目，既是相當(dāng)有彈性的、可快速調(diào)整的，也是雙方考慮各種因素互相影響的結(jié)果。要為公司帶來豐厚利潤，必須有適當(dāng)?shù)亩▋r策略，確保顧客不只對產(chǎn)品動心，還需有強(qiáng)大的購買力付諸行動。它所扮演的角色有三項(xiàng)： (一) 作為競爭武器與經(jīng)營工具 (二) 影響營業(yè)額與利潤 (三) 傳達(dá)產(chǎn)品信息