第一部分：高效溝通技巧

第一單元：溝通心態(tài)與正確認(rèn)知

1、 心態(tài)決定溝通形態(tài)

1） 溝通培養(yǎng)情商

2） 溝通好壞決定你的成長(zhǎng)

2、高效溝通的理解

1）有效溝通與無效溝通的區(qū)別

2）注重溝通的目的與效率    

第二單元：高效溝通，聽是關(guān)鍵

1.聽是一種素養(yǎng)

a.謙遜   b.儲(chǔ)備   C.胸懷

3.你會(huì)聽嗎              

a.聽對(duì)的  b.聽錯(cuò)的  c.聽雜的

4.聽的反應(yīng)

a.語言回應(yīng)：?jiǎn)酒饘?duì)方的興趣

b.肢體回應(yīng)：展現(xiàn)你的態(tài)度

（1）目光回應(yīng)    （2）坐姿回應(yīng)

（3）表情回應(yīng)    （4）手勢(shì)回應(yīng)

c.記錄回應(yīng)：表達(dá)你的重視

第三單元：高效溝通——說要專業(yè)

1.專業(yè)的鋪墊

a.單刀直入容易擦槍走火

b.實(shí)話實(shí)說要講究場(chǎng)合

c.心直口快是自私的表現(xiàn)

2.專業(yè)的聲音

a.了解你的對(duì)象

b.注重你的音量和語速

C.溝通聲音的三力技巧

3.專業(yè)的內(nèi)容

a.有備而來，說的才有力度

b.資料詳實(shí)，事實(shí)勝于雄辯

c.去繁就簡(jiǎn)，才能提高效率

第四單元：高效溝通，問的技巧

1. 問，是開啟話題的鑰匙

a.有問有答才是溝通

b.問出共同的心聲

C.問是搜集資料的源泉

2.溝通中問的基礎(chǔ)技巧

a.溝通前要噓寒問暖

b.溝通中要反復(fù)提問，找出共識(shí)

C.溝通后要確認(rèn)結(jié)果，達(dá)成一致

第五單元： 高效溝通，會(huì)看才能靈活運(yùn)用

1. 看，是語言的來源

a.看表情，了解情緒

b.看動(dòng)作，轉(zhuǎn)換話題

c.看性格，左右語言

第二部分：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

第一單元：全面認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

1. 你想成為談判高手嗎？

（1） 具備談判意識(shí)

（2） 互動(dòng)訓(xùn)練：找找談判的感覺

2. 商務(wù)談判基本禮儀

1) 著裝禮儀

2) 談話禮儀

3）名片禮儀

4) 握手禮儀

3. 商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

1）商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

2）攻心溝通的五大策略

3）溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……

4）如何與不同性格類型的客戶溝通

第二單元：談判的天時(shí)地利人和

1、天時(shí)：談判的各個(gè)時(shí)段對(duì)應(yīng)不同的天時(shí)

2、地利：主場(chǎng)原則

           客場(chǎng)技巧

           如何選擇第三地點(diǎn)

3、人和：我方談判人員選擇

          對(duì)方談判人員了解

          有效利用第三者

模擬：請(qǐng)描繪你心中的談判情景

4、談判座次的擺放技巧

    主場(chǎng)次訊

客場(chǎng)次訊

團(tuán)隊(duì)次序

第三單元  商務(wù)談判的首要任務(wù)—談判前的準(zhǔn)備

1、 談判的情報(bào)準(zhǔn)備

1） 知己：

優(yōu)勢(shì)在哪里？

劣勢(shì)在哪里？

矛盾在哪里？

……

知彼：

客戶基本資料

談判人員分析

需求度分析

……

2、 談判的策略準(zhǔn)備

1） 強(qiáng)勢(shì)談判策略

先入為主

先聲奪人

虛張聲勢(shì)

欲擒故縱

2） 弱勢(shì)談判策略

投石問路

步步為營(yíng)

投桃報(bào)李

狼群戰(zhàn)術(shù)

a) 正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判

從小游戲看雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第四單元：商務(wù)談判的流程與策略―――讓你在談判中有的放矢

1、 準(zhǔn)備與造勢(shì)

1） 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

2） 談判中的5個(gè)W

3）客戶想要什么

ü 我能給什么

ü 我想要什么

ü 我要堅(jiān)持什么

ü 我可退讓什么

2、 談判的開局策略

1）開高走低

ü 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)

ü 到底誰先開價(jià)

ü 什么時(shí)間開價(jià)

ü 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？

ü 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)

ü 如何一步步的亮出自己的條件

ü 如何一步步的套出對(duì)方的條件

3、切割策略

ü 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割

ü 要誘導(dǎo)對(duì)方切割

ü 什么時(shí)候切割最好

4、談判的中場(chǎng)策略

1）請(qǐng)示上級(jí)

ü 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)

ü 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌

2）禮尚往來

3）虛晃一槍

5、談判的收?qǐng)霾呗?

1） 黑臉白臉

2） 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

3） 小恩小惠

6、讓步策略

1） 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

2） 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)

7、蠶食策略

1） 草擬合同

第五單元：控制談判

1、 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

2、 如何防止談判中的沖突化解談判沖突的常用話術(shù)

3、 如何打破談判僵局談判中常見的忌諱如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

第六單元：僵局破解

1、 談判僵局產(chǎn)生的原因

1） 談判人員的素質(zhì)問題

2） 溝通信息的障礙

3） 談判中的一言堂

4） 談判一方的沉默或反應(yīng)遲鈍

5） 軟磨硬扛式的拖延

6） 外部政策和環(huán)境的變化

2、 突破僵局的技巧

1） 力求客觀

2） 關(guān)注利益

3） 尋求替代

4） 角色換位

5） 據(jù)理力爭(zhēng)

6） 借用外力

7） 利用矛盾

8） 借題發(fā)揮

9） 抓住要害

10） 釜底抽薪

11） 有效退讓

第七單元：商務(wù)談判，情緒管理最重要

1、不要把談判變成對(duì)抗

1）要談判不要辯論，注重氛圍

2）對(duì)事不對(duì)人，力求客觀

3）不偏激不絕對(duì)，平等溝通

4）利益、利益、利益

2.談判，沒有談不來的條件

1）正確認(rèn)識(shí)讓步

2）正確對(duì)待沖突

3）積極陽光的心態(tài)—一切都是剛剛好

4）解決問題才是利益的關(guān)鍵

5）養(yǎng)成良好溝通的習(xí)慣

溫馨提醒：本大綱為通用大綱，可以根據(jù)客戶具體要求做適當(dāng)調(diào)整。