《興奮營銷.逼定九式》
課程背景:
1、 為什么顧客越來越刁難?
2、 為什么顧客的成交率越來越低?
3、 為什么顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品/項目卻不著急買?
4、 為什么價格讓到底顧客還是要討價還價?
5、 為什么顧客不主動上門?
6、 為什么同樣的產(chǎn)品放在你店里賣不出同樣的價格?
7、 為什么銷售員很努力但銷售業(yè)績卻始終無法提升……
課程目的:
◆ 以全新銷售技巧,解決“逼定”,“攻心”和“成交”三大核心環(huán)節(jié)的疑點難點!
◆ 獨創(chuàng)“興奮營銷銷售法”,幫助你掌握挖掘和塑造產(chǎn)品價值、”團隊SP”等秘訣!
◆ 學(xué)會“洞悉顧客心理”、“對不同的顧客對癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢”!
課程大綱:
寫1001遍“Yes I Can”的啟示?
第1篇章 興奮營銷的概念
1、 興奮營銷的義
顧客掏錢的最好時機是當(dāng)她興奮時;
2、 興奮營銷的原理
欲望-狀態(tài)-價值-利益-興奮-沖動;
3、 銷售的摩托車理論
成功的銷售=態(tài)度X能力X行動;
態(tài)度是最好的銷售技巧;
4、 銷售的四大毒瘤
常抱怨-推責(zé)任-怕吃虧-要面子;
5、 吸引力法則
顧客腦袋中的八大頻道;
同頻共振、同質(zhì)相吸;
如何塑造銷售員的吸引力?
第2篇章 逼定九式
1、什么是逼定?
2、逼定的時機?
3、為什么要逼定?(逼定視頻)
第一招:獨占鰲頭
1、定義:喻占首位或第一名之意;
2、 運用方法
王婆賣瓜:既賣王婆又賣瓜 先賣王婆再賣瓜;
善用“第一”、“最” ;
細分品類,在品類里找第一 ;
3、運用原理
顧客只認第一、不認第二;
第二招:引蛇出洞
1、定義:比喻引誘顧客進行活動,使之暴露需求;
2、運用方法
(小品:賣拐的啟示)
開放型
封閉型
選擇型
反問型
3、情境模擬
4、實際應(yīng)用
開局關(guān)-中場關(guān)-結(jié)尾關(guān)
5、應(yīng)用原則
每句話都要問問題,問之前做好鋪墊 ;
問簡單比較容易回答的問題(無抗拒點);
開局多用開放式問題 ;
中\(zhòng)后局多問封閉式和選擇性問題;
不想正面回答/腦袋蒙的問題多用反問式問題 ;
6、應(yīng)用原理
顧客只買自己想買的 、不買我們想賣的;
第三招:蛇打七寸
1、定義:比喻說話做事必需抓住主要環(huán)節(jié);
2、FABE銷售法則案例
3、FABE萬能公式
“因為……” 特點
“從而有…”功能
“對您而言……” 好處
“你看…… ” 證據(jù)
4、運用原理
顧客買的不是產(chǎn)品本身、而是產(chǎn)品帶來的利益;
第四招:步步為贏
1、定義:比喻處處占據(jù)有利的地勢;
2、五感
尊重感
高貴感
安全感
舒適感
愉悅感
3、六覺
視覺
聽覺
觸覺
嗅覺
味覺
知覺
4、實際運用
現(xiàn)場塑造產(chǎn)品/項目的五感六覺;
5、應(yīng)用原理
銷售是一種刺激感覺的行為;
銷售是一種培養(yǎng)感覺的過程;
銷售是幫顧客找到想要掏錢的那份感覺!
6、應(yīng)用秘訣
神秘! 神秘! 再神秘! 提升! 提升!再提升!
第五招:天方夜“談”
1、定義:比喻虛誕、離奇的議論;
2、講故事的原則
描述快樂、加深痛苦;
3、實際應(yīng)用
講產(chǎn)品的故事
講她人的故事
4、運用原理
顧客愛聽的不是你講的產(chǎn)品,而是你講的故事;
第六招:美夢成真
1、定義:美好的希望變成了現(xiàn)實;
2、賣保險的案例(視頻)
行動力來源:追求快樂、逃離痛苦;
3、如何構(gòu)造美夢
公式:三個如果+兩個畫面;
4、運用原理
顧客買的不是產(chǎn)品、而是夢想;
第七招:噩夢醒來
1、 應(yīng)用流程
挖掘痛苦
陳述痛苦
加深痛苦
逃離痛苦
2、 銷售人員等級
四流的銷售賣產(chǎn)品
三流的銷售賣好處
二流的銷售賣感覺
一流的銷售賣故事
頂級的銷售賣夢想
無敵的銷售賣痛苦
3、運用原理
當(dāng)不買的痛苦大于掏錢的痛苦時,顧客就會毫不猶豫的掏錢;
第八招:將心比心
1、公式:認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
2、認同的詞句
我了解你的意思;
我認同你的觀點;
你說的很有道理;
我理解你的心情;
感謝你的建議!
你這個問題問的很好;
我知道你這樣做是為我好;
3、贊美的6大方式
真誠
具體閃光
間接
第三者
及時
請教
4、贊美的3大原則
逢人減歲、遇物加錢;
生人看特征、熟人看變化;
夫妻同行、攜子同行;
5、賣墓地的案例(視頻)
6、異議處理
我還要好好考慮一下?
我沒帶那么多錢?
你們的價格太高了?
我回去和我愛人商量一下?
網(wǎng)上有賣的比你們更便宜?
你們能不能保證效果,有效果再交錢?
7、應(yīng)用原理
顧客渴望被理解、喜歡被贊美;
第九招:無中生有
1、制造競爭買家
2、制造貨源緊張
3、制造熱銷氛圍