《興奮營銷．逼定九式》 課程背景： 1、 為什么顧客越來越刁難？ 2、 為什么顧客的成交率越來越低？ 3、 為什么顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品／項(xiàng)目卻不著急買？ 4、 為什么價格讓到底顧客還是要討價還價？ 5、 為什么顧客不主動上門？ 6、 為什么同樣的產(chǎn)品放在你店里賣不出同樣的價格？ 7、 為什么銷售員很努力但銷售業(yè)績卻始終無法提升…… 課程目的： ◆ 以全新銷售技巧，解決“逼定”，“攻心”和“成交”三大核心環(huán)節(jié)的疑點(diǎn)難點(diǎn)！ ◆ 獨(dú)創(chuàng)“興奮營銷銷售法”，幫助你掌握挖掘和塑造產(chǎn)品價值、”團(tuán)隊(duì)SP”等秘訣！ ◆ 學(xué)會“洞悉顧客心理”、“對不同的顧客對癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢”！ 課程大綱： 寫1001遍“Yes I Can”的啟示？ 第1篇章 興奮營銷的概念 1、 興奮營銷的義 顧客掏錢的最好時機(jī)是當(dāng)她興奮時； 2、 興奮營銷的原理 欲望－狀態(tài)－價值－利益－興奮－沖動； 3、 銷售的摩托車?yán)碚? 成功的銷售＝態(tài)度Ｘ能力Ｘ行動； 態(tài)度是最好的銷售技巧； 4、 銷售的四大毒瘤 常抱怨－推責(zé)任－怕吃虧－要面子； 5、 吸引力法則 顧客腦袋中的八大頻道； 同頻共振、同質(zhì)相吸； 如何塑造銷售員的吸引力？ 第2篇章 逼定九式 １、什么是逼定？ ２、逼定的時機(jī)？ ３、為什么要逼定？（逼定視頻） 第一招：獨(dú)占鰲頭 １、定義：喻占首位或第一名之意； ２、 運(yùn)用方法 王婆賣瓜：既賣王婆又賣瓜 先賣王婆再賣瓜； 善用“第一”、“最” ； 細(xì)分品類，在品類里找第一 ； ３、運(yùn)用原理 顧客只認(rèn)第一、不認(rèn)第二； 第二招：引蛇出洞 １、定義：比喻引誘顧客進(jìn)行活動，使之暴露需求； ２、運(yùn)用方法 （小品：賣拐的啟示） 開放型 封閉型 選擇型 反問型 ３、情境模擬 ４、實(shí)際應(yīng)用 開局關(guān)－中場關(guān)－結(jié)尾關(guān) ５、應(yīng)用原則 每句話都要問問題，問之前做好鋪墊 ； 問簡單比較容易回答的問題（無抗拒點(diǎn)）； 開局多用開放式問題 ； 中\(zhòng)后局多問封閉式和選擇性問題； 不想正面回答/腦袋蒙的問題多用反問式問題 ； ６、應(yīng)用原理 顧客只買自己想買的 、不買我們想賣的； 第三招：蛇打七寸 １、定義：比喻說話做事必需抓住主要環(huán)節(jié)； ２、FABE銷售法則案例 ３、FABE萬能公式 “因?yàn)椤?特點(diǎn) “從而有…”功能 “對您而言……” 好處 “你看…… ” 證據(jù) ４、運(yùn)用原理 顧客買的不是產(chǎn)品本身、而是產(chǎn)品帶來的利益； 第四招：步步為贏 １、定義：比喻處處占據(jù)有利的地勢； ２、五感 尊重感 高貴感 安全感 舒適感 愉悅感 ３、六覺 聽覺 觸覺 嗅覺 味覺 知覺 ４、實(shí)際運(yùn)用 現(xiàn)場塑造產(chǎn)品/項(xiàng)目的五感六覺； ５、應(yīng)用原理 銷售是一種刺激感覺的行為； 銷售是一種培養(yǎng)感覺的過程； 銷售是幫顧客找到想要掏錢的那份感覺！ ６、應(yīng)用秘訣 神秘！ 神秘！ 再神秘！ 提升！ 提升！再提升！ 第五招：天方夜“談” １、定義：比喻虛誕、離奇的議論； ２、講故事的原則 描述快樂、加深痛苦； ３、實(shí)際應(yīng)用 講產(chǎn)品的故事 講她人的故事 ４、運(yùn)用原理 顧客愛聽的不是你講的產(chǎn)品，而是你講的故事； 第六招：美夢成真 １、定義：美好的希望變成了現(xiàn)實(shí)； ２、賣保險的案例（視頻） 行動力來源：追求快樂、逃離痛苦； ３、如何構(gòu)造美夢 公式：三個如果+兩個畫面； ４、運(yùn)用原理 顧客買的不是產(chǎn)品、而是夢想； 第七招：噩夢醒來 １、 應(yīng)用流程 挖掘痛苦 陳述痛苦 加深痛苦 逃離痛苦 ２、 銷售人員等級 四流的銷售賣產(chǎn)品 三流的銷售賣好處 二流的銷售賣感覺 一流的銷售賣故事 頂級的銷售賣夢想 無敵的銷售賣痛苦 ３、運(yùn)用原理 當(dāng)不買的痛苦大于掏錢的痛苦時，顧客就會毫不猶豫的掏錢； 第八招：將心比心 １、公式：認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問 ２、認(rèn)同的詞句 我了解你的意思； 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 你說的很有道理； 我理解你的心情； 感謝你的建議！ 你這個問題問的很好； 我知道你這樣做是為我好； ３、贊美的６大方式 真誠 具體閃光 間接 第三者 及時 請教 ４、贊美的３大原則 逢人減歲、遇物加錢； 生人看特征、熟人看變化； 夫妻同行、攜子同行； ５、賣墓地的案例（視頻） ６、異議處理 我還要好好考慮一下？ 我沒帶那么多錢？ 你們的價格太高了？ 我回去和我愛人商量一下？ 網(wǎng)上有賣的比你們更便宜？ 你們能不能保證效果，有效果再交錢？ ７、應(yīng)用原理 顧客渴望被理解、喜歡被贊美； 第九招：無中生有 １、制造競爭買家 ２、制造貨源緊張 ３、制造熱銷氛圍