對于量健基層員工來說，他可能不需要在公司及產品品牌上費神，因為量健精品在同類保健品中，無論是效果還是口碑都具有絕對的引領性，公司實力和產品品牌效應毋庸置疑。所以，我們更多需要關注的是員工個人品牌的塑造，能夠更好地“賣出”自己，才能更多地贏得效益。而我們的品牌怎么賣？賣什么？賣的就是需求，賣的就是員工日常的服務，賣的就是顧客對自己的感情。

　　身為量健的一份子，長龍平臺可以說把“品牌”二字貫穿于整個2011年的營銷思路中。從公司品牌（精品引領健康、服務創(chuàng)造未來）、產品品牌、平臺品牌（團隊）、店品牌（業(yè)績常青），再到現在的個人品牌（專業(yè)真誠、為顧客著想），可以說，我們在摸索和前進中充分而深刻地體會到打造品牌價值的重要性，它絕對是讓顧客和員工最大化的必要手段和積極條件。其實，我們不需要費心去想自己的個人品牌到底是什么？是長得好還是學歷高，是銷量不錯還是有個什么絕活，個人品牌只是我們做個人專場的一個重要由頭而已。本次，我主要就會前、會中、會后三個方面來闡述如何通過營銷員工的個人品牌，來打造其個人專場。

　　會前——首先，我們要搞明白的是利用員工個人品牌來做個人專場的目的和意義。

　　1、個人專場是體現個人品牌的一個舞臺，也是檢驗員工日常服務顧客好壞的方法。大打感情牌，以品牌帶銷量。我們提出的主線就是員工升級考核，打造其個人品牌，而且這個是邀請顧客最好的由頭。我們會在顧客動員時強調，所有一線員工必須以個人名義進行專場活動，活動全權由做專場的人員自行操辦，一是看他活動的整體組織策劃能力，二是看該員工平日里到底獲得了多少顧客的認可，能得到多少顧客的支持。這樣，顧客無論出于對自己員工的愛護還是一種攀比心理、面子問題，都會在專場上有錢出錢、有力出力，容易達成自購和轉介。

　　2、資源分析和盤點，為年底做準備。每位員工通過對自己手中資源全面深入地分析，尋找顧客需求點，會發(fā)現銷量的來源。僅靠服務并非一本萬利，只要真正找到了他們的需求并且深入分析，再加以真誠服務，才能更快達到目標。另外，通過資源分析和盤點，以前的非重點顧客會再次進入視線，避免休停服，能為年底禮包打下基礎。

　　3、培養(yǎng)員工的核心顧客。以員工品牌打造個人專場是團結和帶動顧客，增進雙方感情的最有效方法，一般顧客會變核心、核心顧客會更忠誠。真正做到顧客不是員工勝似員工、不是領導勝似領導、不是親人勝似親人。

　　4、個人專場能培養(yǎng)員工挑戰(zhàn)自我，超越自我的能力，使其綜合素質（組織、策劃、演講、主持能力）更上一個臺階，同時，還能再次提升他們在顧客心目中的形象和個人魅力，并且，能讓員工在壓力下學會成長、學會承擔，懂得什么是責任和使命，更加了解人只有充滿愛和感恩才會擁有更多的快樂和幸福。

　　5、專場定位很關鍵。你定位它是一場銷售會就是銷售會，定位是一場升級服務就是一場服務會，定位是一次成長就是成長會。我們最終要達成什么結果一定首先要明確自己的真實目的。

　　其次，我們要解決員工“信”的問題。個人專場思路剛出來的時候，80%的員工其實內心都是很排斥的，因為我們從未搞過個人專場，不知從哪下手、如何進行，而且經過前幾個月的營銷大轟炸，他們不相信自己的顧客還能挖得動，有的店堂根本已經找不到目標。新員工壓力大不說，老員工心里也有障礙。但是，兵馬未動糧草先行，營銷人員一定要學會隨時適應環(huán)境，打有準備之仗。九月份還未結束，我們具體的企劃方案就已經出爐，大家又興奮起來，選擇了相信和執(zhí)行，并且大量地開始做員工逐級動員和全員動員。只有員工先相信和興奮，才能在后期的顧客動員上充分帶動顧客的興奮度和熱情度。個人專場的員工動員不像以往活動，因為每個人都有個必須達成的目標，因此新員工不會覺得做銷量是老員工的事，老員工也不會只顧自己做自己的，而是在跑好自己顧客的同時、積極幫新員工家訪、分析資源。

　　緊接著的顧客動員非常重要，除了平臺的核心顧客動員會，店堂里至少要召開3場針對全部顧客的個人專場說明會。另外，大量的員工家訪和領導陪訪是關鍵。家訪不拘泥形式，可以一對一、一對多、多對多，內容要涉及做個人專場對員工成長的意義，由上級領導對該員工進行包裝、對顧客的栽培進行感謝，最終目的就是定單和下任務。這樣，一方面提前訂貨可以緩解專場當天簽單的壓力，另一方面，我們會發(fā)現，只要顧客動員到位的店堂，專場那天，所有顧客都是自愿自發(fā)地買貨，甚至是做新顧客工作、幫你搞定其他顧客，完全是顧客影響顧客、顧客教育顧客、顧客轉化顧客，遠沒有普通聯誼會那樣攻單困難。

　　對于新顧客和休停服，我們還是照樣在前期穿插普通小型活動，像旅游、檢測、分享會、效果鞏固會等。

　　會中——經過前幾個月團購和養(yǎng)生大學的成功讓我們知道了一件事情——整個平臺同思路、同方案、同流程、同操作、同復制的“傻瓜式”運作能讓顧客、員工、領導全部動起來，上下一心齊干一件事情反而會干得比較漂亮。因此，我們這次還是選擇了“齊步走”，流程、音樂、會場布置、物品準備、領導發(fā)言模板、員工顧客發(fā)言大體內容、政策全部統(tǒng)一化。

　　專場流程很簡單。我們的主標題統(tǒng)一為特別的愛特別的你，副標題是百善孝子XX感恩答謝會或者優(yōu)秀店長/主管/員工成長會。

　　我們會在前往會場的途中，安排帶車員工繼續(xù)包裝專場員工，工作如何努力、對叔叔阿姨如何好，非常感恩顧客等等。會場上的主持最好是由員工和顧客共同擔任，增強活動的互動性以及顧客的參與度。先參與后營銷，只有顧客融入進來才能讓他跟著我們的思路走。

　　到達會場之后，首先是個破冰環(huán)節(jié)，與以往不一樣的是，這次開場直接是個酒會，顧客一去就是開始吃東西、喝紅酒、飲料。這個時候，員工一定要互動進去，和叔叔阿姨互喂水果、照相、聊天都是不錯的感情培育。最后，領導再“趕來”敬個酒、寒暄寒暄、感謝顧客。

　　接下來是播放視頻環(huán)節(jié)，里面的照片和視頻都是平日里顧客和員工一起開心的場景包括顧客對員工的祝福視頻，照片越多越好、不一定要很正式，最好是顧客不知情的情況下拍到的照片，但要求每位到場顧客必須要有照片在里面，這樣員工和顧客之間的關系又一下子拉近很多；顧客祝福視頻中要提到自己一定會幫助和支持這位專場員工。

　　之后的領導發(fā)言，主要就是講這位員工為什么選擇留在量健，還有他進入量健長龍平臺之后的成長與進步，然后把這些成長歸功于在座的顧客家人，這期間仍然要有顧客和員工的照片作為PPT播放，每張照片附的都是顧客如何幫助員工、員工如何照顧顧客的感人事例，這些事情借由領導的發(fā)言說出來感覺是完全不一樣的，很多顧客當場就流下眼淚。最后領導還要提到員工升級對自己、對顧客的好處和意義。

　　然后就是員工發(fā)言，同樣還是講述和在場每位顧客之間的深厚情誼，員工發(fā)言是當天的亮點，越自然越好，一定會博得很多叔叔阿姨的感情和共鳴。講到動情的地方，會有顧客上臺送花給員工，擁抱、祝福。

　　之后每位到場顧客發(fā)言，第一輪是大家送祝福給專場員工，之后再有互動交流后，由典型顧客發(fā)言，認同公司、肯定產品效果、表揚員工，并且著重表示今天一定要買貨支持這位員工，這就要提前和已經定貨的顧客溝通到位。典型例子是家族式發(fā)言，爸爸講公司、媽媽講效果、女兒講支持。

　　員工會給到場的每位顧客贈送個性化小禮物以及一個深情的擁抱，親口給每一位顧客說“謝謝您”！

　　整場活動的感恩氣氛到了這個時候可能會不好逆轉過來，我們安排了一個其他片區(qū)的經理上臺宣布政策——其實只用說今天平臺老總說了不算、片區(qū)經理說了不算，今天完全是由專場員工做主的日子，只要公司能批下來的一切優(yōu)惠政策他都可以答應。

　　每場宣布政策環(huán)節(jié)中我們做了一個小型團購，只要產品能達到多少量，員工就有權給出多大政策，而且他還能比較順利地升級。這個團購量的喊出跟之前的資源分析有相當大關系，不能定太高也不能太低，我們定出的數量一定是基于顧客分析的基礎上，之前的訂貨以及當天的提升空間，再加上一點點期望值，也就是他們再努把力就能夠到的數目。

　　另外新員工做個人專場時可以考慮加入一個專家講課環(huán)節(jié)，因為新員工和老員工不一樣的地方可能在于他們來的時間不長，和自己顧客培養(yǎng)的感情也不一定有老員工那么深厚，所以他們有必要再對自己的顧客進行產品知識和效果案例的洗禮。

　　所有專場走下來流程都非常順暢，主持人的控場煽動力、音樂配合、員工的狀態(tài)很給力，顧客滿意度也相當高。但是，我們都知道，如果沒有員工之前的貼心、零距離服務，再好的流程方案也是枉然。做好真誠，才能做好品牌！

　　會后——個別顧客一定要持續(xù)跟進穩(wěn)單；感謝老顧客的支持和幫助；要更加大力地把顧客服務好，打感情牌最忌諱鳥盡弓藏、不懂感恩，會前拼命往顧客家里跑、會后貨一送款一收沒了下文，下場活動前又重新開始燒香拜佛。目的性太強，顧客可以幫你一次兩次，可能三次四次就流失了。

　　這也是我們做保健行業(yè)的關鍵點——品牌一定是建立在產品和服務的基礎上，產品可以由公司把關，但是服務，我們個人一定要做好。

　　服務是常態(tài)化的，不能因為某場活動去臨陣磨槍，會后依然要一如既往的真誠，不能因為顧客沒買貨而再次冷淡對方，今天不買貨不代表將來也不買；

　　服務是可以出銷量的，凡是銷量高的店堂、平臺、公司，他們員工的服務一定做得好；

　　服務要重視細節(jié)，不僅是你對顧客做了些什么，關鍵還有你在顧客身上學到了什么、領悟了什么，再回饋給顧客，他會感受到你的尊重和重視；

　　服務不能兩極分化，有的顧客服務得好，而有的顧客服務得一般，這樣，他對你的感情也只會是一般。

　　個人專場就是檢驗員工平日里服務是否到位的時候，顧客還能不能買只是我們一廂情愿的猜測而已，假如平日里的服務真的到位、顧客把員工當自家小孩來看，如果他對產品暫時沒需求、他會自己找到需求；如果他對產品有需求、他會擴大需求；如果他實在沒錢了，他會把老本翻出來；如果老本也沒了，他會砸鍋賣鐵或者想盡辦法轉介紹……

　　同時，員工通過專場能認識到，不論是個人品牌還是其他活動，可能我們輸就輸在資源上。顧客資源太少，新顧客沒有引進、老顧客又停服了。通過專場員工們都發(fā)現，其實資源積累不僅是店堂的任務，更應該是每個人的指標，量大質優(yōu)的說法是很有道理的，正是因為我們每個人的資源太少，才會導致銷量的不可持續(xù)性，而且必須兩條腿走路，既要有新鮮血液、又不能減弱對老顧客的服務。

　　經過這一次的個人專場，我個人覺得非常有必要每年延續(xù)下去，它既能增強員工的主人翁意識和老板心態(tài)，主動承擔平臺和店堂銷售壓力，也能刺激和增強顧客的責任感和榮譽感，店堂氛圍會更加團結和睦。

　　總之，個人專場是我們之前工作的總結，是我們以后工作的起點！