愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意,分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去,你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤(rùn)源泉。正如可口可樂公司說的那樣:最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤(rùn)的方法,運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來什么收益。
我見過很多銷售員,有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的銷售員,從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤(rùn)、成本、周轉(zhuǎn)率,也不知道什么是構(gòu)成成本的要素,也沒有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶?作為銷售員,你一定要清楚一點(diǎn):老鼠愛大米,客戶愛什么?他愛利潤(rùn)。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是:“銷售你的產(chǎn)品,我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤(rùn)和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說服力的故事!
愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中,你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”:協(xié)助經(jīng)銷商鋪市,協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣,協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng),協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動(dòng)報(bào)告,協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn),協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍,協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理,協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴,協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴,協(xié)助經(jīng)銷商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴,協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨,協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷,協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。