經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨:現(xiàn)在的客戶真是不好擺平,費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品,到最后他們依然無動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光,憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿,甚至詆毀客戶。
這里,首先要清楚的一點(diǎn),客戶不是來“擺平”的,而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如,這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話,過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往,那就失去了營銷工作的初衷。然后,還要回過頭來考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維:客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外,更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以,我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶,實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1、對(duì)比法
所謂“對(duì)比法”,指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較,在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如,業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的工作當(dāng)中,經(jīng)常會(huì)陷入客戶設(shè)定的圈套中去,針對(duì)你的品種會(huì)用某某廠家的產(chǎn)品價(jià)格比你們的有優(yōu)勢(shì),并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱;而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì),最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
其實(shí),這樣的問題并不是什么很嚴(yán)重的問題,核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。所以,我們必須清楚,做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后,還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣,當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候,可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析,從而打消客戶的疑慮,擺脫客戶設(shè)置的陷阱,提高溝通的成功率。
2、舉例法
此外,在業(yè)務(wù)開展過程中,還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候,采用舉例法,用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決,使得客戶打消懷疑和搖擺不定,加快做出積極的決定。
其實(shí),這招“舉例法”我們平常使用的比較多,這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問題,這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶,而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證,是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上,最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶,讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感,才有助于合作。否則,忽視了上面的問題,反而會(huì)與初衷背道而馳,讓客戶覺得在被欺騙,而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)!
3、避實(shí)就虛法
避實(shí)就虛是在兵法上說,就是避開敵人重兵防守的區(qū)域,轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊,從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通,同樣也是適用的。
此種方法講究的核心是通過客戶對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣,則通過專業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作;如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)次來產(chǎn)品經(jīng)營不感興趣,則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通,轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。