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金明:抓住機會乘隙而出 破解銷售渠道兩大難題
2016-01-20 35890
渠道兩大難題,一是如何撬動市場,二是如何控制渠道。如何破解這兩大難題,唯有乘隙而出,方有機會。

  在商業(yè)戰(zhàn)爭中,隙,就是競爭對手留給自己的空間、機會、優(yōu)勢。

  出,就是利用這個“隙”,利用對手的弱勢,從蕓蕓眾生的企業(yè)中或產品破眾而出,成就自己的地位。

  乘隙出手就是抓住機會,利用優(yōu)勢,破眾而出,成就成功和地位。

  乘隙出手簡單嗎,很簡單,但必須把握以下五步法則,方可穩(wěn)中無誤。

  1、知己:清楚自己的優(yōu)勢和劣勢;

  2、知彼:清楚對手的優(yōu)勢和劣勢,以及主要目標和方向;

  3、乘隙:抓住空隙,迅速切入,占領市場,乘隙而出;

  4、顛覆:顛覆“主位”,取而代之,成為老大;

  5、復制:根據(jù)樣板市場成功經驗和可復制性的規(guī)律,引入其他市場或者產品中去。

  第一個問題:撬動市場

  撬動市場的法則無非兩種。

  一是打造樣板市場,以星火燎原的方式蔓延開花,占領市場;

  二是全線滲入所有目標市場,尋找“借力渠道”的合作伙伴,全面開花。

  這里面的渠道開發(fā)方式是多姿多彩的,招商也好,納親也罷,覓伴也行,攀龍附鳳也是可以的,只要是能夠以最快速度、最佳收益的占領渠道或市場,都是成功的。

  法則總是比較簡單,只要企業(yè)能夠清楚知道自己目前處于一個什么樣的位置:勢單力薄,還是財大氣粗。

  如果你是勢單力薄就要學習毛澤東,占據(jù)井岡山,打造樣板戰(zhàn)場。

  如果你財大氣粗就可以學習王明,全線出擊,爭取到處彩旗飄揚。但千萬小心不要得到王明的下場。

  對于那些資源實力有限、推廣支持有限、品牌影響薄弱的企業(yè),乘隙而出的“隙”在哪里呢?他的“隙”是別無選擇的,集中優(yōu)勢兵力著力一個點打造一個市場,建立自己的根據(jù)地。

  營銷本來是很簡單,只是各種投機行為,各種以小博大的“神奇點子”,扇風引火的導致許多企業(yè)脫離自身能力所能接受的范圍,演繹了一出出短暫輝煌、曇花一現(xiàn)鬧劇。如:窮其資源,組織一場招商活動,期望能和經銷商結成“親家”,借勢經銷商來開拓自身市場,誰知中途某些經銷商反水或者經銷商對產品銷售行為不盡力,而自己缺少資源投入,結果由片區(qū)市場影響到全局市場,結果糟糕到竹籃子打水一場空,既戕害了自己,也坑害了其他經銷商;更可恨的是企業(yè)利用招商行為,圈走經銷商大筆資金,卻把產品和市場的爛攤子轉移給經銷商,讓經銷商有冤無處伸。

  想做好營銷,就要堅決否定神話故事的降臨,踏踏實實、點點滴滴做好自己能力范圍內營銷,以點帶線、以線帶面、以面帶片,打出自己堅實的江山。

  腦白金依靠在江蘇的一個小城市作為基點,翹起全國的大好河山。

  非??蓸芬揽俊稗r村包圍城市”戰(zhàn)略,才有今天的“三樂鼎立”的局面。

  那么打造自己樣板市場的前提是什么呢?

  1、 做好自己的大本營市場;

  2、 也可以選擇消費力強、需求成型(千萬不要做引導消費型的企業(yè),你巨資喚醒了消費者的需求,卻被其他強勢企業(yè)順手來摘果子),競爭并非慘烈的區(qū)域市場。

  3、 該區(qū)域市場必須具備很強周邊輻射能力、迅速啟動周邊市場的潛能、順暢服務周邊的便利。

  這個前提是一個企業(yè)依靠塑造樣板市場來進軍其他市場所必須考慮的問題。

  對于那些實力強大,資源豐富的企業(yè),是可以通過快速招商和客戶聯(lián)姻組合成伙伴式營銷,來全線撬動市場。

  其撬動市場的規(guī)則是:

  1、 推廣引動市場,品牌“勢”銷(廣告造勢);

  2、 協(xié)銷推動市場,人員“助”銷(人海戰(zhàn)術)


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