經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運(yùn)營規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過某途徑選擇代理經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€(gè)人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)這兒有問題那兒不理想。其中，對優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。
是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運(yùn)營規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)。而且，通過優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷售業(yè)績進(jìn)展緩慢帶來的資金和利潤的浪費(fèi)，等等。
那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)呢？沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。
一、營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃。筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：每位經(jīng)銷商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了?？梢姡?jīng)銷商沒有強(qiáng)勢組建和錘煉一支營銷團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷售問題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經(jīng)銷商的運(yùn)營與發(fā)展是不利的。面對這種情況，經(jīng)銷商更要對整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。
實(shí)際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個(gè)市場的大小來決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購和工程銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅(jiān)的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好，把工作一一做到位。
事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚(yáng)長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊(duì)都能早日擁抱成功的！可見，對營銷團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強(qiáng)，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。
二、精準(zhǔn)人員招聘。有少的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷售。事實(shí)上，這是一項(xiàng)很基礎(chǔ)的工作，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會看人，即能看出應(yīng)聘者的實(shí)力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長處。
其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開拓和部門管理工作經(jīng)驗(yàn)；2、性格開朗，具有較好的語言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，具備獨(dú)立完成市場開拓的能力和獨(dú)立簽定合同能力，具備團(tuán)購、工程等業(yè)務(wù)的開拓能力；4、具有較強(qiáng)的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團(tuán)購銷售規(guī)劃等工作的實(shí)戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對工作的推進(jìn)更有幫助。
那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運(yùn)營和發(fā)展都極具幫助。
三、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升。公司銷售與運(yùn)營應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
顯然，三個(gè)方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要；二是團(tuán)隊(duì)成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進(jìn)行實(shí)效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實(shí)證明：只有這樣的努力，通過市場的錘煉和及時(shí)的先進(jìn)知識與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線市場的實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)才能真正地建立起來。
四、工作科學(xué)規(guī)劃與分配。懶惰或者不擅于思考的人覺得天下就沒有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時(shí)，勤奮的人面對“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因?yàn)橐龅墓ぷ鲗?shí)在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實(shí)，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒有工作做的人，還是事實(shí)上發(fā)現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售實(shí)在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來，針對公司的總體工作目標(biāo)，科學(xué)地進(jìn)行工作規(guī)劃、時(shí)間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時(shí)間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)的目標(biāo)，最終通過長期和大家共同的努力，實(shí)現(xiàn)公司制定的終極目標(biāo)?！?/span>
其中，要注意兩個(gè)問題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計(jì)劃實(shí)施不成功，反而耽誤了時(shí)間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃，不冒進(jìn)也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅(jiān)持，眾多小成功就變成了大成功。何樂而不為呢！另一個(gè)方面就是每件工作都要落實(shí)到具體的人頭上，同時(shí)每天都對執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進(jìn)度，遇到問題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時(shí)的完成。這樣，經(jīng)銷商的整體銷售就會越來越好了。
五、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問題解決。人有時(shí)候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒有具體到某人，很多時(shí)候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點(diǎn)很多經(jīng)銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢？其實(shí)上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個(gè)方面：一是工作到人，各負(fù)其責(zé)；二是按時(shí)推進(jìn)，嚴(yán)格執(zhí)行；三是每日登記，督促提升；四是問題反饋，及時(shí)解決。
其中，第一點(diǎn)就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時(shí)的完成。第二點(diǎn)就是要求員工制定科學(xué)的工作時(shí)間表，按計(jì)劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點(diǎn)是一個(gè)必須的工作，即必須對每件工作的進(jìn)展進(jìn)行登記，一看“表面”即是否工作（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）進(jìn)展與計(jì)劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，然后對不足及時(shí)督促處理，確保每件工作均不“掉隊(duì)”。第四點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商及其員工開始時(shí)激情無比的充沛，但由于遇到了一些問題，又沒有及時(shí)解決，久積成病，慢慢銳氣沒了，銷售業(yè)績就變得慘不忍睹了。面對這一情況，更應(yīng)該形成問題解決的機(jī)制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋，不要害怕問題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)馬上集體來解決；三、如果團(tuán)隊(duì)沒有好方法解決，可以立馬請求廠家支援進(jìn)行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
六、集體主人翁式管理。既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就相當(dāng)于一個(gè)大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實(shí)上，如果經(jīng)銷商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團(tuán)隊(duì)工作效率就會高出數(shù)倍，而經(jīng)銷商的整體銷售就會得到明顯的推進(jìn)。這是兩全其美的事情。
因此，經(jīng)銷商應(yīng)該有做長久生意，做強(qiáng)做大自己的公司的意愿，重視營銷團(tuán)隊(duì)的組建和錘煉，與其員工共同努力，不但把當(dāng)前的工作做好，而且還把其發(fā)展當(dāng)作大家的事業(yè)，利益共享地去實(shí)現(xiàn)。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商就少不了要采用集體主人翁式的管理，讓每個(gè)員工都將自己當(dāng)成公司的主人，受到大家的尊重，這樣，每個(gè)員工的工作更賣力，處處都為公司的銷售與發(fā)展著想。如此，產(chǎn)品的優(yōu)良甚至火爆的銷售，及大家的美好前程都能有根有據(jù)地實(shí)現(xiàn)。
總而言之，經(jīng)銷商組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的一線市場實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆銷售的保障，是勢在必行的一件重要工作。事實(shí)上，雖然要經(jīng)銷商自行組建和錘煉出這樣的一支營銷團(tuán)隊(duì)是有一定的難度，但經(jīng)銷商完全可以請求廠家的幫助，由廠家協(xié)助自己來做好這一工作。而且，只要經(jīng)銷商有信心，有做強(qiáng)做大自己生意的意愿，和堅(jiān)持不懈地努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是遲早的事，因?yàn)檫@是通過一定的時(shí)間和一定的努力就能做得很好的工作。
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