A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務量來自當?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長的合作時間關系很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業(yè)其實也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競爭也使利潤不斷下降，轉而壓材料供應商降價，供應商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。可后來這樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許只是B企業(yè)壓價的一個手段吧。

觀點一：什么是關系營銷？

用比較學術化的言語來表達就是：建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)。

如果用大白話來表達就是：利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質產(chǎn)品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權利、成就、被賞識或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實現(xiàn)的基礎，如：客戶對你的產(chǎn)品質量持懷疑態(tài)度（因為工業(yè)品的質量只有通過實際使用才能被鑒別）或你對某些個人的承諾能否實現(xiàn)不能確定，那所謂的關系也無從談起。

所以關系營銷可以用10個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

其中客戶的信任也分為對供應商組織的信任（例如：廠家以通過ISO9000認證、運營制度、硬件設備、業(yè)績、榮譽等方面贏得客戶的信任）和個人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關系），但同時對組織的信任也是通過個人得以實現(xiàn)的。很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質產(chǎn)品和良好的服務。