市場是某化妝品公司的一個重點市場，該市場的經(jīng)濟指標在全國名列前茅，而C市場的市場銷量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時期的年回款達到2000萬，而這一輝煌隨著一個大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束，該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個人的收入沒有隨自己的意愿而大幅度增長，因此另謀高就去了。
本來一個大區(qū)經(jīng)理的離職對市場來說不會產(chǎn)生很大的影響，而這個卻不同。因為公司發(fā)展比較迅速，而各種管理沒有能及時地跟上，沒有形成模式化，而一直像現(xiàn)在的很多企業(yè)一樣，靠能人管理，能人在，而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉(zhuǎn)，而能人一旦離開，市場就會面臨癱瘓的危險。而C市場就恰恰如此，在該經(jīng)理辭職后的一年時間，銷量下降了25%。
筆者在兩年前接任C市場時，市場又連續(xù)換了兩任大區(qū)經(jīng)理，頻繁地換將，使得隊伍難以穩(wěn)定，員工沒有歸屬感，沒有安全感，一方面企業(yè)在大量的招聘，而招聘上來的員工則要么很快流失，要么被同化，隊伍變得渙散，內(nèi)斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無法兌現(xiàn)的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營銷隊伍極度渙散，其中的很多人員早就成了“老油條”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡覺泡吧，有的四處倒貨，截留促銷品。
業(yè)績不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時還帶來大筆的差旅費用，被老總稱之為“遭殃軍”。即客戶遭殃，老板遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏，其中有些人紛紛轉(zhuǎn)做其他品牌，公司費盡心血建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)很可能要毀于一旦。
在這種情況之下，筆者來到這家公司，接手了C市場。任某化妝品廠家的華東區(qū)經(jīng)理，擺在面前的是一個十足的爛攤子。老板十幾萬年薪聘請的所謂得 “精英”人士，在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題后，消失得無影無蹤。臨危受命，別無選擇。筆者到任之后，對市場及人員情況作了調(diào)查了解，就硬起頭皮，開始整理這一團亂麻。通過分析，認為解決問題得關(guān)鍵應(yīng)該從人的問題上下功夫。
員工的心態(tài)上普遍存在問題，筆者對于有些有上進心的人進行了溝通，力求其改變自身的問題，對于一些“混混”型的，則一律辭退。并招聘了很多得新人加入進來，為團隊補充了新鮮血液。經(jīng)過了半年多的整頓，業(yè)績得到了迅速的提升，在隨后的日子我們的團隊不斷得壯大，凝聚力增強，兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團隊。
回首這兩年多的風(fēng)雨歷程，筆者認為要提高團隊的戰(zhàn)斗力使之走向卓越，擺脫隊伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶，就是要有好的有效的團隊管理理念，并且去深入地執(zhí)行。并且這種管理理念并不是長篇大論，而只有簡單的幾點，做市場，人是主體，要做好市場，首先也要做好人的工作。
有人曾經(jīng)這樣斷言，企業(yè)的競爭歸根結(jié)底就是人才的競爭。
如何凝聚優(yōu)秀的人才并發(fā)揮其主觀能動性，是擺在每個管理者面前的一個首要問題。當(dāng)今的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常地感嘆：化妝品行業(yè)越來越難做，優(yōu)秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇，但還是存在著人才招不來，招來了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。
筆者作為化妝品行業(yè)的一名大區(qū)經(jīng)理，還曾經(jīng)面對著一支“遭殃軍”，對此有著深刻的體會?，F(xiàn)將那段經(jīng)歷總結(jié)整理出來，與業(yè)內(nèi)的人士共享。
一、“上下同欲者勝”。
團隊管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(長期和短期的)，這個目標要和個人的目標結(jié)合起來，即實現(xiàn)公司目標的同時，個人的目標也能實現(xiàn)，個人與企業(yè)的目標在一定層面上是一致的，比如在公司的目標是在何時發(fā)展到何種階段，而發(fā)展到這種階段時，個人又會有如何的收益。在“第五項修煉”中提到的共同愿景，和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”，都是講述了這個原則。
要員工團結(jié)，就必須有一個共同的奮斗目標，而且必須和大多數(shù)個人的利益結(jié)合起來，而不是所謂的把個人的目標與公司結(jié)合起來，要知道沒有個人就沒有了公司，人是最終的主體。這個目標還要讓每個人都清楚明白，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里，到達后我們能夠獲得什么，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會準備隨時離開。
軍隊也是一種團隊，我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊為什么能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個明確的奮斗目標，并且深入人心，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運，翻身做主人，所以能以弱勝強。相反國民黨軍隊雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱，最終導(dǎo)致了失敗。所以說明確的人人都渴望實現(xiàn)的目標是團隊凝聚并增強戰(zhàn)斗力的根本。
二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命。
有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”，即那些頭腦不笨，但學(xué)歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗，這種做法并不適合我們這種快速消費品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表，首先我們的行業(yè)知識并不復(fù)雜，不具備高難度，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學(xué)歷的員工相對于學(xué)歷較低的員工來說，對工作環(huán)境和待遇的要求會高很多，工作對于他們的可選擇的余地也大很多，他們的穩(wěn)定性相對來說就差一些，而團隊的相對穩(wěn)定對于團隊的整體發(fā)展來說則是至關(guān)重要的。
三、打鐵先要自身硬。
要強化員工的基本素質(zhì)，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作，除了要具備較高的行業(yè)知識和較強的溝通談判能力之外，我認為還有三項重要的基本素質(zhì)，那就是有自信、有勇氣、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營銷的人士都熟知的，沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢?面對客戶的無數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會連客戶的門都不敢再進去，怎么會做成業(yè)務(wù)呢?同樣沒有工作的熱情，會缺乏感染力，不能感染客戶，就不能打動客戶，也就很難爭取到客戶。為了加強對員工的素質(zhì)訓(xùn)練，我們見縫插針地開展了多種實戰(zhàn)演練活動，比如5分鐘演講，現(xiàn)場模擬推銷、談判練習(xí)，情緒控制練習(xí)等，豐富了員工生活，熟練了業(yè)務(wù)知識和談判技巧，增加了員工的歸屬感，并且提升了他們的心理素質(zhì)。
四、適當(dāng)壓力，適應(yīng)壓力。
營銷本身是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，壓力是不可避免的，要讓員工逐漸地適應(yīng)工作壓力，讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的，會有正面的積極的作用，壓力來自兩個方面，有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標，每天要進行電話報到和工作報表的填寫，規(guī)范嚴格的管理目的是要對個人不好的習(xí)慣加以矯正，讓不良習(xí)慣不能影響工作的正常進行，另外還要造成一種無形的只有個人能夠感受到的壓力，比如有人業(yè)績上有了突破就要及時的表揚并把這種表揚傳達給其他的人，對于其他這些成績稍差的人就會有一種無形的壓力，會鞭策他們不斷地努力去追趕去超越。壓力給人的感覺好象是負面的東西，實則不然，有壓力才有動力，不要擔(dān)心壓力會造成人員流失，實際上流失的正是一些不能勝任工作的人員，是正常合理的，相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價值的員工。
五、激勵、不斷的激勵。
要不斷地進行激勵，銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，每天會面對很多的拒絕和挫折，會受到客戶的刁難和不合作，時間一長，他們也會像氣球一樣，斗志和信心會慢慢地減少或消失，只有及時地進行一些激勵，才有利于恢復(fù)他們的信心和勇氣，我們每人都有過這樣的體會：在情緒不好的時候閱讀一些勵志的書籍，會讓人感到自信心得到恢復(fù)，感覺自身的力量又強大了很多。還有制定合理科學(xué)的薪資制度和必要的物質(zhì)獎勵也是激勵員工的一種很重要而有效的形式。
六、向螞蟻學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在的很多管理者動輒要學(xué)狼的團隊精神，我們則提倡學(xué)習(xí)螞蟻的精神，因為螞蟻應(yīng)該算是自然界中最富有團隊精神的了，它們不管個體是如何的渺小，團結(jié)起來的力量則不容小視。在非洲，螞蟻大軍曾數(shù)次席卷過千里草原，即使烈火和洪水也沒能阻擋住它們，為什么不學(xué)習(xí)螞蟻的團隊精神呢?
為了調(diào)動整個團隊的積極性，我們把員工按區(qū)域或其他條件分為多個小組，并推選出組長，每個小組的業(yè)績和管理指標決定著他們個人收入，個人的業(yè)績再高，而整個小組上不去，個人收入也會大受影響。讓每個小組都進行著競賽，引導(dǎo)著新老業(yè)務(wù)們進行著傳、幫、帶，促進小組們之間進行著比、趕、超，增強了小組成員的集體榮譽感，使他們不得不團結(jié)起來，爭取良好的業(yè)績。
近年來，人力成本在不斷增大，流失率卻在不斷提高，已成為一個嚴峻而不爭的事實，而很多業(yè)內(nèi)的人士將之歸結(jié)為人員素質(zhì)下降、80后年輕人責(zé)任心差等等原因是很片面的，面對不斷出現(xiàn)的新問題，筆者希望通過以上的經(jīng)歷和總結(jié)，對業(yè)內(nèi)的營銷人士能有所啟發(fā)。畢竟企業(yè)的發(fā)展是離不開人的。
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