營銷一直是企業(yè)的生命線，幾乎所有的老總對(duì)營銷都會(huì)重視，但在團(tuán)隊(duì)搭建上卻明顯手法跟不上想法。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)營銷人才是渴望的，但對(duì)誰是“人才”卻是相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎的，幾行耀眼的簡歷、加上信誓旦旦的應(yīng)聘誓言，并不能完全贏得老板的認(rèn)同，所謂不見兔子不撒鷹的穩(wěn)妥法則，常態(tài)的低固定、高提成的薪資結(jié)構(gòu)，更令從業(yè)中人想說愛你不容易！更何況，很多來“試水”的應(yīng)屆學(xué)子，一窮二白的身手，無不三振出局，留下的只是陣亡率的數(shù)字…
其實(shí)，企業(yè)如想突破成長，品牌的建立不是一日之功，同樣，營銷團(tuán)隊(duì)的建立與穩(wěn)定，更是同樣重要。營銷的好與壞，其實(shí)創(chuàng)意并不是最關(guān)鍵的。人人可以抄襲、可以模仿的方式，讓這個(gè)世界有太多的雷同，真正值錢的是團(tuán)隊(duì)的理解與細(xì)節(jié)的執(zhí)行。知識(shí)是向下兼容的，你說的越簡單，就越容易理解，團(tuán)隊(duì)的整體攻防能力就越能強(qiáng)化，而推動(dòng)所有人掌握、思考、行動(dòng)的法寶，則是激勵(lì)，一個(gè)老生常談的話題。
激勵(lì)是高績效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，但是激勵(lì)是一把雙刃劍，如何利用團(tuán)隊(duì)成員不同時(shí)期的心理預(yù)期來不斷調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，是營銷領(lǐng)導(dǎo)工作重要的一部分。銷售人員在每一個(gè)階段的需求是不一樣的，如何進(jìn)行合理的激勵(lì)？不能想當(dāng)然的進(jìn)行，而是要根據(jù)實(shí)際情況，通過挖掘他們的需求，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼撸ぐl(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場發(fā)展中每一階段的任務(wù)。
在市場發(fā)展的不同階段應(yīng)采用不同的激勵(lì)措施，但又要有所側(cè)重。第一步是用獎(jiǎng)金和薪酬來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，第二是通過榮譽(yù)來鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，第三是通過個(gè)人的發(fā)展前景來吸引團(tuán)隊(duì)各個(gè)層級(jí)。
在市場開發(fā)初期，銷售團(tuán)隊(duì)最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因?yàn)槭切率袌?，銷售團(tuán)隊(duì)如果不穩(wěn)定，每一個(gè)區(qū)域的銷售人員總是調(diào)換，客戶會(huì)很反感，他們和原來的銷售人員還沒有熟悉，或者剛剛建立信任，這時(shí)又來一個(gè)新的銷售人員接替原來銷售人員的工作，客戶會(huì)覺得公司經(jīng)常換人，對(duì)新業(yè)務(wù)來說，無疑是大忌，客戶本來的信心就不足，這樣換來換去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無存。為了保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，初期應(yīng)以通過激發(fā)銷售人員開發(fā)重點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)來提高他們的收入，并且積極宣傳優(yōu)秀的銷售人員，并對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，運(yùn)用輿論的力量來增強(qiáng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和自信心，不僅建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，更同時(shí)磨練了骨干。
當(dāng)市場快速發(fā)展期，必須讓銷售落地，占領(lǐng)市場份額為主，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績成果。在這種關(guān)鍵的時(shí)候，應(yīng)以刺激銷售業(yè)績?yōu)楹诵氖侄?，加大業(yè)績導(dǎo)向，同時(shí)強(qiáng)化渠道管理增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)等輔助指標(biāo)，防止急于逐利而造成的服務(wù)質(zhì)量的損傷，同時(shí)避免優(yōu)質(zhì)渠道資源的流失，加強(qiáng)“雷區(qū)管理”，在整個(gè)考核體系中，可強(qiáng)化一定的比重，有效制約銷售人員在銷售過程中的唯業(yè)績是圖的可能性。
在市場進(jìn)入穩(wěn)定期之后，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來講，這是一個(gè)很好的調(diào)整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時(shí)，為了長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，必須培養(yǎng)一批后備的管理干部。從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來考慮問題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對(duì)于只要薪酬而不要個(gè)人職業(yè)發(fā)展的員工，可以淘汰。市場穩(wěn)定期是整頓銷售隊(duì)伍最好的階段，同時(shí)在整體的考核體系中，可以進(jìn)一步完善各項(xiàng)指標(biāo)，隨著市場的發(fā)展，調(diào)動(dòng)公司的各個(gè)主管部門參與，爭取做到公正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，說到底是平衡各方面的需求，達(dá)到一種和諧的狀態(tài)，在市場發(fā)展的不同階段，需要采取不同的方式方法，分清激勵(lì)的重點(diǎn)，工作的主次，讓團(tuán)隊(duì)都能了解到自己的日常工作與品牌塑造的關(guān)系，不斷展示因團(tuán)隊(duì)工作帶來的品牌變化，在機(jī)制與體制上擺平與其他利益者之間的不同利益取向，形成穩(wěn)定裂變增長的生力軍。
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