有駕駛經(jīng)驗(yàn)的朋友都知道，當(dāng)車(chē)開(kāi)了一段時(shí)間或行駛到一定里程后，必須要送到專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)修理廠去進(jìn)行保養(yǎng)。多少年來(lái)，雖然科技的不斷進(jìn)步已經(jīng)使得汽車(chē)的生產(chǎn)工藝和水平達(dá)到了空前的高度，道路的狀況亦已今非昔比，但這樣做幾乎仍毫無(wú)例外地被視為是事關(guān)駕駛者和乘坐者安全的、必不可少的重要手段之一。

其實(shí)，對(duì)于一年到頭忙忙碌碌勞作不輟的眾多經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō)，在越來(lái)越倚重麾下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)“打江山、理朝政”的今天，又何嘗不需要適時(shí)地對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做一番精心籌劃、細(xì)致入微而又恰到好處的“保養(yǎng)”呢？！ 

面對(duì)今天越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益稀缺稍縱即逝的商機(jī)，我們確實(shí)非常有必要去探究，究竟有什么力量在驅(qū)使著經(jīng)銷(xiāo)商定期為自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做“保養(yǎng)”？而著眼于市場(chǎng)實(shí)操，具體的“保養(yǎng)”工作又該如何進(jìn)行呢？ 

A 現(xiàn)象：

王老板是粵東地區(qū)做得最大的小家電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商之一，因?yàn)槭稚献チ撕脦讉€(gè)比較大的廠家的產(chǎn)品，加上他做得久、講信用、人緣好，手下這幫人既聽(tīng)話(huà)又能干，多年來(lái)生意一直做得不錯(cuò)。他自己也認(rèn)為只要貨款不出問(wèn)題，和幾個(gè)主要的供貨廠家搞好關(guān)系就行了。至于銷(xiāo)售的具體情況，他基本不太過(guò)問(wèn)。平日里王老板喝喝茶、打打牌、會(huì)會(huì)友，日子過(guò)得倒也“瀟灑”。誰(shuí)知今年的旺季，銷(xiāo)量一直上不去，起初他還沒(méi)在意，可眼看這回款老是不見(jiàn)“與日俱增”，他才急了。剛好有一天他順便去汕頭市場(chǎng)跑了一趟，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在MP4已經(jīng)賣(mài)得很火了，他還把重點(diǎn)放在MP3上。還有，市面上都已經(jīng)流行超薄、超輕的迷你DVD了，自己卻還在賣(mài)又大、又蠢的老款型，趕緊回去把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)召集到一起開(kāi)了個(gè)會(huì)。誰(shuí)知會(huì)上有的說(shuō)，“這是真的嗎，我怎么沒(méi)在意?。俊?；有的說(shuō)，“你老板沒(méi)進(jìn)貨，我們有什么辦法？”；還有的說(shuō)，“我倒是留意到了，但平時(shí)太忙又很難見(jiàn)到你，我就把這事給忘了。”------請(qǐng)問(wèn)，誰(shuí)該為這一切負(fù)責(zé)呢？ 

B 現(xiàn)象：

在深圳建材市場(chǎng)銷(xiāo)售衛(wèi)浴產(chǎn)品的夏老板，花了不菲的代價(jià)也費(fèi)了不少的功夫，好不容易才把經(jīng)銷(xiāo)的幾個(gè)品牌的產(chǎn)品做進(jìn)了百安居、好美家、家福特、順電等“超級(jí)終端”。可出乎他意料的是，幾個(gè)月下來(lái)銷(xiāo)售狀況差強(qiáng)人意。而且，最近有十幾個(gè)促銷(xiāo)員偷偷向他反映，產(chǎn)品銷(xiāo)得不好是因?yàn)槟菐头止芙?jīng)理和賣(mài)場(chǎng)的溝通方面存在很大的問(wèn)題。賣(mài)場(chǎng)對(duì)我們根本不重視，印制宣傳資料時(shí)把我們的產(chǎn)品介紹放在最不顯眼的地方，平時(shí)做活動(dòng)也很少有我們的份，而且有很多團(tuán)購(gòu)單賣(mài)場(chǎng)都推薦或轉(zhuǎn)給其它供應(yīng)商做。所以盡管我們把價(jià)格往下調(diào)整了，但還是賣(mài)不動(dòng)！而經(jīng)理們只知道訓(xùn)人，還把銷(xiāo)售不佳的錯(cuò)全歸咎于我們，從沒(méi)有想著去和賣(mài)場(chǎng)搞好溝通，導(dǎo)致現(xiàn)在我們和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系越來(lái)越僵。這樣下去，我們還怎么做？當(dāng)夏老板轉(zhuǎn)而問(wèn)起那幫分管經(jīng)理事情的原委時(shí)，卻被告知根本不是那么回事。銷(xiāo)得不好是因?yàn)槠放频拿雷u(yù)度低，促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)得沒(méi)什么特色和那幫促銷(xiāo)員工作不夠努力所致。問(wèn)題到底出在哪里，又該如何解決呢？ 夏老板一時(shí)也找不出答案。 

C 現(xiàn)象：

鄭州鄭汴路家電批發(fā)市場(chǎng)的趙老板最近聽(tīng)說(shuō)，手下最得力的兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理近一段時(shí)間和市場(chǎng)里自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬老板“走得很近”、來(lái)往頻繁。要知道，這兩位可是跟隨自己多年，對(duì)自己合作的大部分廠家和銷(xiāo)售渠道的情況了如指掌的“關(guān)鍵人物”啊！自己平時(shí)待他們也不薄，這不，上個(gè)月才加的薪水，還答應(yīng)他們?cè)僮鰩啄昃唾澲麄冑I(mǎi)房?，F(xiàn)在怎么突然會(huì)這樣？難道自己有什么地方做得不對(duì)嗎？還是，馬老板答應(yīng)了他們的什么條件呢？畢竟自己是聽(tīng)別人所說(shuō)，沒(méi)有親眼所見(jiàn)，若是貿(mào)然地向他們直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)，會(huì)不會(huì)反而弄巧成拙呢？ 

D 現(xiàn)象：

李老板在安徽大市場(chǎng)操作家庭影院產(chǎn)品的時(shí)間不長(zhǎng)，算是起步比較晚的，也因而只拿到了幾個(gè)二、三線品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。近期因部分一線品牌和大量雜牌機(jī)紛紛調(diào)整了售價(jià)，使得幾個(gè)原本就勉強(qiáng)支撐的區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況受到了一定程度的影響，手下的多位區(qū)域經(jīng)理便因此而叫苦不迭、牢騷滿(mǎn)腹。有的向他埋怨經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品論質(zhì)量難及一線品牌，而價(jià)格又比雜牌機(jī)高太多；有的向他抱怨全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策太不現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該給代理商們一部分賒銷(xiāo)支持；有的則反映經(jīng)常出差，補(bǔ)助又低，現(xiàn)在銷(xiāo)量很難提升，提成大幅度下降，直接導(dǎo)致收入銳減?？傊痪湓?huà)，再這樣下去就沒(méi)法干了！動(dòng)搖的“軍心”和低迷的“士氣”，一時(shí)間彌漫了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。顯然，再不拿出對(duì)策，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有立刻“散伙”的可能。對(duì)此，李老板真的是一籌莫展、好生為難。 

E 現(xiàn)象：

黃老板把吃奶的勁都用上了，才爭(zhēng)到了某國(guó)際著名品牌復(fù)印機(jī)的江西市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。但麻煩接踵而至，先是被外方市場(chǎng)督導(dǎo)告知，如不能在短期內(nèi)完成預(yù)定銷(xiāo)售任務(wù)，將有部分地區(qū)會(huì)被劃給另一家經(jīng)銷(xiāo)商。接著又收到外方上?？偛客对V，謂其的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)既不專(zhuān)業(yè)，也不敬業(yè)，沒(méi)有做好售中和售后服務(wù)工作，有損國(guó)際品牌形象。黃老板又何嘗不知道，這經(jīng)銷(xiāo)權(quán)落到他頭上，還不是多虧他有深厚的政府關(guān)系資源、過(guò)硬的人脈優(yōu)勢(shì)和雄厚的資金實(shí)力嗎！可一想到手下這幫兄弟忠心耿耿地跟隨自己多年，難道現(xiàn)在因?yàn)樽陨硭刭|(zhì)和能力暫時(shí)達(dá)不到外方的要求，就把他們“一鍋端”嗎？黃老板一直下不了這個(gè)狠心，卻又想不出什么“高招”來(lái)。 

F 現(xiàn)象：

因?yàn)楦Z貨的事，尚老板手下最得力的兩員“干將”長(zhǎng)期以來(lái)一直都是明爭(zhēng)暗斗、貌合神離，這真讓尚老板頭痛不已。這二人一個(gè)負(fù)責(zé)魯西市場(chǎng)，一個(gè)分管魯南市場(chǎng)，本應(yīng)相安無(wú)事，誰(shuí)知一次偶然的竄貨行為因沒(méi)有得到及時(shí)處理，而導(dǎo)致雙方“劍拔弩張”、矛盾加劇。一段時(shí)間以來(lái)，這兩人鬧得不可開(kāi)交，甚至發(fā)展到唆使轄區(qū)內(nèi)代理商低價(jià)惡意沖擊對(duì)方市場(chǎng)。尚老板找他們談過(guò)幾次，但因雙方積怨已久、生怒已深而收效甚微、很難化解。眼看著“大好河山”就要?dú)в谝坏欣习搴?jiǎn)直欲哭無(wú)淚。唉，要是早知今日，悔不當(dāng)初啊！