課程背景 ? 區(qū)域主管年初面對年度銷售目標如何分解指標？? 為什么面對同一個銷售項目不同的銷售人員運作會出現(xiàn)不同的結局？? 銷售主管如何面對銷售目標太高、市場空間不夠、機會點不多、項目支撐不足、公司產(chǎn)品匹配度不好等問題？? 銷售員在銷售項目浮出水面后為什么會錯手無策？? 銷售員如何從挖掘到的線索中找到市場機會點？如何將銷售機會點變成項目，從而到變成現(xiàn)金流?? 為什么銷售項目會失控？? 有沒有一套規(guī)范的銷售項目管理流程？? 有效的銷售項目組織是如何運作的？? 為什么銷售人員整天疲憊的忙個不停，但項目卻處于無序狀態(tài)?? 項目運作不規(guī)范的原因是什么?? 做為一線銷售經(jīng)理如何對項目進行有效溝通和資源協(xié)調？? 銷售項目失敗后你會采取什么態(tài)度處理、采取什么措施補救？ 課程內容 本課程結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 從客戶的采購周期和銷售全流程的角度，針對銷售項目的特性，詳細剖析了銷售項目各個流程階段的特點、客戶策略、競爭策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。本課程重點從以下幾個方面展開研討，講授銷售項目運作及管理的關鍵技巧：(一) 、怎樣從市場尋找機會點并把機會點變?yōu)殇N售項目，從宏觀環(huán)境、客戶、友商和自身發(fā)現(xiàn)機會點引導出項目；(二) 、銷售項目出來后怎樣有效運作、管理和監(jiān)控項目，理解項目運作與管理環(huán)節(jié)關鍵點；(三) 、銷售項目運作各階段關鍵動作及技巧，掌握項目立項、策劃、拓展、準入、放量和監(jiān)控方法；(四) 、通過規(guī)范的銷售項目運作及管理建立一套高效的銷售項目運作及管理流程；(五) 、掌握系統(tǒng)的項目管理方法，提高各層各級的執(zhí)行力(六) 、幫助各級主管用項目管理的方法來指導和監(jiān)控下屬完成項目性任務，提高組織效率(七) 、統(tǒng)一、規(guī)范銷售經(jīng)理的思維模式，讓所有的人在工作中用共同的語言溝通、共同的方法做事。(八) 、銷售項目失敗后補救方法的研討，探索項目失敗后補救和反敗為勝的方法。 課程特色 ? 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹項目管理與銷售項目運作及管理的知識、流程；? 嚴謹性：嚴謹?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹的理解銷售項目運作及管理的流程與工具，提高銷售項目運作的成功性與可控性；? 針對性：專門針對總裁們、銷售副總裁、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務結合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題。? 整合性：營銷已經(jīng)不是一個人的動作，項目的成功需要“狼群”的集體行動才能獲得成功，本課程針對銷售項目運作的特點，針對性的闡述了項目團隊的高效運作機制，結合多種運作管理工具來演練銷售項目管理的過程。? 實踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，長期工作在市場一線的親身經(jīng)歷及實戰(zhàn)經(jīng)歷，在電信、銀行、政府、終端零售都有豐富的實踐經(jīng)驗，結合借鑒國際大公司的成功經(jīng)驗使課程具有豐富的實踐性。 培訓收益 ? 掌握如何有效發(fā)掘市場機會點并引導出銷售項目；? 理解銷售項目運作與管理環(huán)節(jié)關鍵點；? 掌握銷售項目立項、策劃、拓展、準入、監(jiān)控方法；? 掌握組建高效銷售項目運作團隊的技巧及方法；? 掌握如何簽訂一個高質量的合同；? 訓練團隊及周邊有效溝通；? 及時高效獲取與調動公司資源支撐，促使銷售項目運作成功；? 提升銷售項目運作的能力和技巧；? 有效監(jiān)控銷售項目運作過程，把握項目運作節(jié)奏；? 探索銷售項目失敗后補救和反敗為勝的方法課程大綱 第一部分 深度理解銷售項目管理 1、 如何理解項目? 項目的目標性? 項目的過程性? 項目的約束性 2、 項目與銷售項目 ? 銷售項目的特性? 銷售項目與項目的關系和區(qū)別3、 項目管理體系和技術概述4、 為什么我們在這里？5、 為什么進行銷售項目管理6、 新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 7、 為什么項目管理越來越重要？ 8、 如何進行銷售項目管理 9、 銷售項目管理所需要的技能10、 銷售經(jīng)理的角色定位 11、 一名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的績效目標12、 銷售經(jīng)理與銷售項目管理13、 銷售項目管理中的“狼狽”關系14、 銷售項目管理的活動及過程15、 銷售項目成功的關鍵因素16、 案例分析：如何簽訂一個高質量的銷售合同第二部分 銷售項目管理階段一：機會點挖掘和引導1、 機會點和項目在哪里？2、 機會點發(fā)掘和引導的四個維度3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項目機會點4、 從客戶分析發(fā)掘機會點? 從表面看實質? 客戶戰(zhàn)略的組成? 客戶戰(zhàn)略的制定過程? 客戶洞察(從財務角度)? 客戶洞察(從客戶KPI角度)? 客戶洞察 (從采購角度）? 客戶洞察（從SVA角度）? 客戶的業(yè)務痛點分析? 客戶洞察示例 5、 從友商分析發(fā)掘機會點6、 從自身分析發(fā)掘機會點7、 項目引導中的多角色8、 如何將機會點引導成銷售項目9、 機會點排查工具10、 機會點引導的漏斗理論11、 案例分析：引導項目機會點第三部分 銷售項目管理階段二：立項與策劃1、 項目立項? 成立項目組? 按公司項目級別申報項目? 信息收集與分析2、 成立跨部門銷售項目組? 任命項目組成員? 制定項目組運作模式3、 項目開工會? 團隊成員內部溝通? 增強項目目標理解? 意見一致（管理模式、工作方式、溝通模式）? 明確團隊成員的權力和義務，定義績效考核的方法和規(guī)則4、 項目策劃? 制定項目目標? 制定項目里程碑? 指定機會點拓展策略? 客戶關系策略? 產(chǎn)品及解決方案策略? 制定項目拓展計劃5、 如何設定目標－SMART原則6、 銷售項目目標設定參考因素7、 如何設置項目里程碑8、 銷售項目里程碑規(guī)劃9、 如何制定拓展策略7、策略制定的核心 8、自身與友商分析：6要素12、 競爭策略－SWOT分析法13、 項目引導和拓展計劃14、 情景案例演練 第四部分 銷售項目管理階段三：項目拓展與執(zhí)行1、 項目拓展與執(zhí)行階段任務? 客戶關系改善和提升? 產(chǎn)品和解決方案營銷? 品牌提升2、客戶決策鏈（魚骨圖）分析3、客戶決策模式分析4、產(chǎn)品與解決方案營銷5、品牌提升6、產(chǎn)品準入卡位7、項目準入和卡位階段任務8、銷售突破放量9、項目放量階段任務10、項目監(jiān)控11、項目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具12、項目風險評估13、項目分析會14、項目高層溝通及資源求助15、怎樣開一個高效的項目分析會第五部分 銷售項目管理階段四：項目收尾及關閉1、 項目收尾階段任務? 項目成功? 項目失敗? 項目異常中止2、 項目收尾階段的主要任務? 合同談判和簽訂? 項目總結會? 組建項目交付團隊? 所有文檔歸類并移交給相關人員3、合同簽訂不等于項目結束4、貨款收回才是銷售項目的階段完成5、如何引導客戶二次采購6、項目管理需要做好友商的反擊7、項目總結是項目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷售經(jīng)理留下的寶貴財富9、如何保持項目的延續(xù) 第六部分 銷售項目運作與管理基本技能訓練1、項目溝通技能? 什么是溝通？? 溝通的重要性? 溝通的障礙? 溝通的困惑? 溝通的內涵和理念? 溝通過程模型? 溝通渠道的選擇? 如何有效溝通? 溝通的主要原則? 項目干系人溝通? 高層、項目組溝通的主要內容? 如何利用會議溝通?2、溝通技能測試訓練3、項目協(xié)調? 什么是協(xié)調？? 協(xié)調的基本原則? 作為銷售項目經(jīng)理如何協(xié)調公司資源？? 人力協(xié)調? 高層協(xié)調? 公司資源協(xié)調? 如何解決資源沖突？ 4、協(xié)調技能訓練 第七部分 項目成功和失敗案例研討1、成功案例研討2、失敗案例研討3、項目失敗補救和反敗為勝研討4、總結：良好的項目管理是銷售項目成功的關鍵要素