課程大綱 第一部分 理解大客戶價(jià)值營(yíng)銷 1、什么是大客戶價(jià)值營(yíng)銷？ 2、大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析 3、大客戶營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題 4、大客戶營(yíng)銷管理分類 5、新時(shí)期營(yíng)銷階段的變化 6、新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的主要職能； 7、營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分； 8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求； 9、大客戶行銷經(jīng)理的角色定位； 10、成為產(chǎn)品行銷顧問(wèn)所需具備的能力 11、案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理 12、演練：如何建立公司大客戶管理體系？ 第二部分 如何解讀大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程 3、客戶戰(zhàn)略的組成 4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度) 5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度） 6、客戶洞察(從客戶KPI角度) 7、客戶洞察 (從采購(gòu)角度） 8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn) 9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析 10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 11、客戶投資分析 12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重 13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略 14、客戶戰(zhàn)略匹配 15、案例分析：分析中國(guó)移動(dòng)13年發(fā)展戰(zhàn)略 第三部分 如何挖掘大客戶需求 1、客戶的現(xiàn)狀是什么？ 2、客戶存在什么問(wèn)題？ 3、客戶需要解決什么問(wèn)題？ 4、如何去了解客戶需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道 6、 需求收集需要注意的問(wèn)題 7、 需求收集的十四種方法 8、正確理解客戶的需求 9、需求的二重性 10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型 11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 12、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 13、案例演練：客戶需求理解 第四部分、大客戶關(guān)系平臺(tái)建立　 1、大客戶關(guān)系的發(fā)展模型 2、大客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式分析 3、大客戶關(guān)系管理流程及管理工具 4、大客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估表 5、大客戶關(guān)系檔案 6、大客戶關(guān)系管理提升計(jì)劃書(shū) 7、大客戶關(guān)系管理日常行動(dòng)表 8、組織權(quán)力地圖 9、客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖 10、大客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建 11、大客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為 10、案例演練：用組織權(quán)力地圖分析中國(guó)移動(dòng)客戶關(guān)系平臺(tái) 第五部分、大客戶關(guān)系拓展技巧 1、普遍客戶關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程 2、組織型客戶關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程 3、客戶公司考察接待策劃的運(yùn)作流程 4、會(huì)展管理的運(yùn)作流程 5、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法 6、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施 7、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題 8、組織客戶關(guān)系拓展方法 9、組織客戶關(guān)系的4個(gè)層次 10、組織客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題 11、普遍客戶關(guān)系拓展方法 12、普遍客戶關(guān)系提升常見(jiàn)措施 13、關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估 14：案例研討：如何提升大客戶關(guān)系？ 第六部分、建立大客戶信息源：發(fā)展教練 1、“誰(shuí)”可以成為教練 2、大客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 3、與大客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 4、大客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系 5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)） 6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度） 7、發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格） 8、發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？） 9、發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展） 10、 案例研討：如何建立自己的信息源？ 第七部分 制定大客戶差異化的解決方案 1、什么是差異化解決方案？ 2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析 3、營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析 4、客戶關(guān)系差異化分析 5、服務(wù)差異化分析 6、差異化賣點(diǎn)的制定 7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪 8、體現(xiàn)客戶價(jià)值的差異化解決方案 9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻 10、體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求的差異化 11、差異化營(yíng)銷方案制定 12、差異化解決方案常用工具與方法 13、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型 14、客戶的三種價(jià)值訴求模式 15、成為客戶的合作伙伴 16、案例分享：華為產(chǎn)品差異化解決方案分析 17、案例研討：如何影響客戶選型？ 第八部分 大客戶差異化解決方案呈現(xiàn) 1、什么是售前、售中、售后？ 2、了解客戶價(jià)值 3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo) 4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪 5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流 6、技術(shù)滲透 7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹 8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層） 9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判 10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo) 11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講 12、案例分享：華為營(yíng)銷人員高效宣講