課程背景-- 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見(jiàn)血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。 高素質(zhì)的員工、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎(chǔ)，人是知識(shí)性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認(rèn)可企業(yè)文化，能否正確自我認(rèn)知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務(wù)，能否為自身設(shè)定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為 影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關(guān)鍵一環(huán)。 企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有培訓(xùn)好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒(méi)有及時(shí)的對(duì)員工的價(jià)值觀(guān)、基本職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行重塑，致使員工不能正確認(rèn)識(shí)自我，無(wú)法客觀(guān)評(píng)價(jià)自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問(wèn)題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價(jià)。而員工并未因此得到提升，而是一再重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)抱怨職務(wù)和薪酬都得不到提升，自身價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)。 缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和引導(dǎo)是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會(huì)對(duì)自身、企業(yè)存在不正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致盲目消極、不滿(mǎn)和抱怨。但他們卻很少?gòu)淖陨碚以?，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)氣、工作內(nèi)容等外部條件，結(jié)果使得自身前途更渺茫，人際關(guān)系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個(gè)人價(jià)值得不到提升，甚至失去職業(yè)價(jià)值。 銷(xiāo)售工作有著它自身的特點(diǎn)和規(guī)律，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員是企業(yè)面向客戶(hù)的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶(hù)很大程度上是通過(guò)銷(xiāo)售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)的，銷(xiāo)售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因 素?？蛻?hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力，銷(xiāo)售是企業(yè)存活的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷(xiāo)售人員由于固有的習(xí)慣而導(dǎo)致項(xiàng)目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。 本課程從企業(yè)銷(xiāo)售管理的實(shí)際問(wèn)題和需要出發(fā)，結(jié)合多年的銷(xiāo)售管理、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，對(duì)成功大企業(yè)銷(xiāo)售成功的觀(guān)念因素進(jìn)行了提煉，總結(jié)了成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)而開(kāi)發(fā)出來(lái)的適合銷(xiāo)售體系員工素質(zhì)提升的課程。對(duì)員工從心態(tài)、自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進(jìn)行綜合輔導(dǎo)，系統(tǒng)性、針對(duì)性的解決營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題。合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，在現(xiàn)代社會(huì)，無(wú)論是從事何類(lèi)職業(yè)，溝通與合作、交流與分享都是必不可少的。 本課程采用溝通理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論、組織理論、企業(yè)環(huán)境理論同時(shí)結(jié)合古今中外的諸多案例，全面展示溝通的方法和技巧，訓(xùn)練成為一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理及銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理！ 培訓(xùn)收益-- 　　　通過(guò)課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升： 建立積極主動(dòng)、陽(yáng)光自信、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取等良好的職業(yè)態(tài)度 分享華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍訓(xùn)練案例 樹(shù)立全局觀(guān)，建立團(tuán)隊(duì)合作、共贏(yíng)協(xié)作的理念 全面理解一名出色的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的基本素質(zhì) 掌握作為一名Sales的角色認(rèn)知和基本工作職責(zé) 掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務(wù)、有效完成工作的基本方法 掌握營(yíng)銷(xiāo)人員基本禮儀及公關(guān)技巧 掌握成功建立客戶(hù)關(guān)系的技能和技巧 營(yíng)銷(xiāo)人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng) 掌握時(shí)間管理、問(wèn)題解決、風(fēng)險(xiǎn)管理等實(shí)用技能 學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施的方法和理念 認(rèn)知銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)的重要性及核心定義； 了解溝通的原理，找出組織溝通中的障礙及克服方法； 掌握銷(xiāo)售溝通的方法，訓(xùn)練聆聽(tīng)技能； 了解人際風(fēng)格的特點(diǎn)，掌握不同的應(yīng)對(duì)技巧； 掌握與上級(jí)、跨部門(mén)及與外部銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)的要點(diǎn)； 認(rèn)知溝通中的沖突問(wèn)題，學(xué)習(xí)有效處理的方法。 豐富的案例分析與討論，學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。 學(xué)員進(jìn)行小組討論、游戲、角色扮演，并有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能通過(guò)課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提高。 講師資歷-- 陳煒然老師 　　　　武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)博士 　　　　武漢大學(xué)深圳研究院營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中心 主任 　　　　武漢大學(xué)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新中心 主任 　　　　深圳市凡達(dá)訊科技有限公司 首席顧問(wèn) 職業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過(guò)研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理、 客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、辦事處主任、地區(qū)部總經(jīng)理、大客戶(hù)總監(jiān)等多個(gè)角色工作，13年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷，從事過(guò)電信設(shè)備、軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、手機(jī)終端等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)企業(yè)B2B市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)工作，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫(xiě)過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)制勝》、《客戶(hù)關(guān)系管理》、《雙贏(yíng)談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究，創(chuàng)辦武漢大學(xué)深圳研究院移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售創(chuàng)新中心，致力于集成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（IPM）體系研究，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)到的見(jiàn)解，發(fā)表多篇營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營(yíng)銷(xiāo)”概念，對(duì)新型社會(huì)媒體及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具有深入的研究。 咨詢(xún)能力：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、產(chǎn)品行銷(xiāo)體系建設(shè)、產(chǎn)品需求分析及整合、市場(chǎng)管理與規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、新產(chǎn)品上市與營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃與管理、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、產(chǎn)品與技術(shù)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)體系與組織。 咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)踐及部分客戶(hù)：湖南湘投金天鈦金營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、湖南電信（客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)）、福建移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系、南方航空營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、康佳集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。參與過(guò)電信政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、資費(fèi)套餐營(yíng)銷(xiāo)、3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)，與運(yùn)營(yíng)商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢(xún)項(xiàng)目。 經(jīng)歷過(guò)IPD集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、IPM集成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等大型變革項(xiàng)目，曾與IBM、埃森哲等國(guó)際咨詢(xún)顧問(wèn)一同工作。 精品課程： 　　《成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理》、《新產(chǎn)品上市與營(yíng)銷(xiāo)》、《技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理》； 　　《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶(hù)關(guān)系管理與規(guī)劃》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》； 　　《差異化營(yíng)銷(xiāo)》、《解決方案營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)及技能》 合作伙伴：廣東移動(dòng)、廣東電信、萬(wàn)利達(dá)、海爾、康佳、杭州聚光科技、海爾集團(tuán)、金立集團(tuán)、德意廚具、TCL、創(chuàng)維、宜搜網(wǎng)絡(luò)、湖南湘投、大自然地板、肇慶移動(dòng)、中天集團(tuán)、湖南電信、浙江立馬電動(dòng)車(chē)、香港亞商EMBA、中山火炬開(kāi)發(fā)區(qū)、深圳天維爾通信、順豐速運(yùn)、施耐德電器。 課程大綱-- 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)？ 2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì) 什么樣的人能做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)行為 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力技巧提升 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃 華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍訓(xùn)練案列 課程總結(jié) 第二部分：認(rèn)知銷(xiāo)售溝通 1、什么是溝通？ 2、溝通的重要性 3、溝通的內(nèi)涵和理念 4、溝通的特性 5、溝通的種類(lèi)及形式 6、溝通的步驟 7、溝通的方向 8、銷(xiāo)售溝通的作用 9、銷(xiāo)售溝通的特征 10、溝通過(guò)程模型 11、銷(xiāo)售溝通技巧是成功者的必備能力 12、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對(duì) 第三部分 銷(xiāo)售人員溝通的重要性 1、銷(xiāo)售員與產(chǎn)品經(jīng)理就是樞紐 2、現(xiàn)實(shí)社會(huì)溝通無(wú)處不在 3、銷(xiāo)售者的角色 4、溝通多有效，成功有多大！ 5、溝通在人際能力中的地位 6、溝通對(duì)銷(xiāo)售人員的意義 7、推銷(xiāo)即溝通 第四部分 溝通的基本要素 1、溝通的7要素 2、溝通拜訪(fǎng)的7個(gè)步驟 3、溝通的三大工具 4、導(dǎo)人開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù) 5、贊美客戶(hù)的技術(shù) 6、輕松回應(yīng)客戶(hù)的技術(shù) 7、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲的技術(shù) 8、化解客戶(hù)異議的技術(shù) 9、迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù) 第五部分 如何才能有效溝通？ 1、什么是有效溝通 2、有效溝通的兩個(gè)基本任務(wù) 3、影響關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)基本因素 4、有效溝通的三原則 5、有效溝通的五種態(tài)度 6、有效溝通的五大步驟 7、有效溝通的過(guò)程和技巧 8、有效溝通的過(guò)程 9、有效發(fā)送信息的技巧 10、有效傾聽(tīng)的技巧 12、效反饋技巧 13、有效的肢體語(yǔ)言 14、誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)：找到你的“同理心”與“同情心” 15、培養(yǎng)有效傾聽(tīng)技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 16、因人而異進(jìn)行溝通：看看你屬于哪種類(lèi)型？ 第六部分 銷(xiāo)售溝通的原則和技巧 1、傾聽(tīng)的技巧 2、問(wèn)話(huà)的技巧 3、表達(dá)的技巧、言語(yǔ)表達(dá)的要訣 4、增加認(rèn)同感的技巧 5、同事、部屬與上司的溝通技巧 6、性格模式對(duì)溝通的影響 7、信任是溝通的基礎(chǔ) 8、有效溝通的五種態(tài)度 9、有效利用肢體語(yǔ)言 第七部分 人際風(fēng)格與溝通方式 1、人際風(fēng)格類(lèi)型 2、支配型特征：關(guān)注結(jié)果，獨(dú)立自我 3、表達(dá)型特征：關(guān)注自我，樂(lè)觀(guān)獨(dú)特 4、和藹型特征：關(guān)注他人，友好細(xì)致 5、分析型特征：關(guān)注細(xì)節(jié)，冷靜敏感 6、超級(jí)的影響力和說(shuō)服能力來(lái)自哪里？ 7、九型人格模型及溝通技巧 8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】 9、第二型：全愛(ài)型、助人型(Helper/Giver)【給予者】 10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業(yè)型】 11、第四型：藝術(shù)型，自我型【悲情浪漫者】 12、第五型：智慧型，思想型【觀(guān)察者】 13、第六型：忠誠(chéng)型【懷疑論者】 14、第七型：活躍型，開(kāi)朗型【享樂(lè)主義者】 15、第八型：挑戰(zhàn)型，能力型(Leader) 【保護(hù)者】 16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker) 第八部分 高效銷(xiāo)售溝通的基本步驟 1、事前準(zhǔn)備 2、確認(rèn)需求 3、闡述觀(guān)點(diǎn)：介紹FAB原則 4、處理異議 5、達(dá)成協(xié)議 第九部分 銷(xiāo)售溝通的5大禁忌 禁忌1、忌據(jù)理力爭(zhēng) 禁忌2、忌刻意說(shuō)服 禁忌3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕 禁忌4、忌海闊天空 禁忌5、忌背后議論 第十部分 銷(xiāo)售溝通的24個(gè)技巧 1、著眼于成為專(zhuān)業(yè)人員 2、從銷(xiāo)售情況和策略著手 3、搞清客戶(hù)不感興趣的原因 4、關(guān)注最有潛力的客戶(hù) 5、為以后的銷(xiāo)售活動(dòng)做鋪墊 6、啟發(fā)客戶(hù)思考 7、主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求 8、把益處傳達(dá)給客戶(hù) 9、建立友好關(guān)系 10、明確說(shuō)明你想讓客戶(hù)怎么做 11、確信客戶(hù)明白你說(shuō)的一切 12、通過(guò)事實(shí)依據(jù)贏(yíng)得信任 13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題 14、克服阻礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的障礙 15、面對(duì)否定評(píng)論依舊努力 16、進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 17、幫助客戶(hù)解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問(wèn)題 18、指導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定 19、直接或間接地與購(gòu)買(mǎi)決策者溝通 20、幫助客戶(hù)精明購(gòu)物 21、銷(xiāo)售前后都力求讓客戶(hù)滿(mǎn)意 22、引導(dǎo)客談價(jià)錢(qián) 23、整合你的銷(xiāo)售行為 24、銷(xiāo)售專(zhuān)家的忠告