課程大綱： 第一部分 全面理解大客戶價值營銷 1、 什么是大客戶價值營銷？ 2、 20/80法則與大客戶 3、 大客戶分類：單一指標分類法、客戶價值金子塔、客戶平衡卡 4、 客戶細分的三種分析策略 5、 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀 6、 大客戶銷售項目的特點 7、 大客戶項目銷售周期 8、 大客戶項目銷售成功與失敗的信號 9、 大客戶銷售過程 10、 大客戶對公司業(yè)務的貢獻分析 11、 大客戶營銷存在的主要問題 12、 大客戶營銷管理分類 13、 新時期營銷階段的變化 14、 新時期大客戶市場營銷的主要職能； 15、 營銷3.0時代的三大組成部分； 16、 市場的變化對產品行銷人員的能力要求； 17、 大客戶行銷經理的角色定位； 18、 成為產品行銷顧問所需具備的能力 19、 案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理 20、 演練：如何建立公司大客戶管理體系？ 第二部分 大客戶戰(zhàn)略解讀及策略制定 1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 2、客戶戰(zhàn)略的制定過程 3、客戶戰(zhàn)略的組成 4、客戶洞察(從財務角度) 5、客戶洞察(從產品角度） 6、客戶洞察(從客戶KPI角度) 7、客戶洞察 (從采購角度） 8、挖掘客戶關鍵痛點 9、常見痛點分析 10、客戶競爭環(huán)境分析 11、客戶投資分析 12、客戶關鍵職位KPI權重 13、采購/供應商策略 14、客戶戰(zhàn)略匹配 15、案例分析： 第三部分、大客戶開發(fā)與關系平臺建立　 1、 大客戶開發(fā)的步驟 2、 如何識別出價值大客戶； 3、 挖掘區(qū)域大客戶 4、 建立區(qū)域大客戶檔案 5、 大客戶開發(fā)技巧； 6、 大客戶關系的發(fā)展模型 7、 大客戶關系管理流程及管理工具 8、 大客戶關系管理作戰(zhàn)地圖 9、 大客戶關系平臺構建 10、 大客戶關系管理五大關鍵行為 11、 大客戶關鍵客戶關系拓展； 12、 大客戶組織客戶關系拓展方法 13、 大客戶普遍客戶關系拓展方法 14、 案例研討：如何開發(fā)大客戶并建立立體客戶關系？ 第四部分 大客戶采購角色認知 1、 影響大客戶采購的因素—模型 2、 影響客戶決策模式的因素 3、 客戶組織結構和決策模式 4、 項目決策鏈魚骨圖 5、 隱型決策鏈 6、 如何認清各決策環(huán)節(jié)的真正作用 7、 影響大客戶采購的六類客戶角色 8、 建立采購分析圖 9、 客戶決策時，比重是什么？ 10、 建立項目客戶關系評估分析圖 11、 建立利益圖 12、 個人需求分析圖 13、 項目成單=組織利益+個人利益+人情 14、 影響大客戶購買決策的因素 15、 案例研討：分析某大客戶采購角色 第五部分 發(fā)展大客戶內線教練 1、“誰”可以成為教練 2、大客戶的關系網絡圖 3、與大客戶建立關系網絡 4、大客戶關系拓展-關鍵客戶關系 5、發(fā)展教練（建立關系網絡） 6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度） 7、發(fā)展教練（客戶的領導風格） 8、發(fā)展教練（誰是比較合適的選擇對象？） 9、發(fā)展教練（客戶關系拓展） 10、 案例研討：如何建立自己的信息源？ 第六部分 大客戶需求挖掘與分析 1、客戶的現狀是什么？ 2、客戶存在什么問題？ 3、客戶需要解決什么問題？ 4、如何去了解客戶需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道 6、 需求收集需要注意的問題 7、 需求收集的十四種方法 8、正確理解客戶的需求 9、需求的二重性 10、 市場需求的$APPEALS模型 11、 確定產品的競爭要素、尋找競爭對手 12、針對客戶的問題及需求，我司的優(yōu)勢在哪里？ 13、案例演練：客戶需求理解 第七部分 大客戶銷售項目運作及拓展技巧 1、 大客戶銷售項目采購與銷售流程 2、 組建項目團隊 3、 項目策略和計劃制定 4、 項目策劃的關注重點 5、 項目監(jiān)控和執(zhí)行 6、 競爭管理 7、 大客戶銷售人員之核心心態(tài) 8、 大客戶銷售的思維轉換 9、 大客戶銷售10大制勝策略 10、 大客戶拓展技巧：安排約會 11、 大客戶拓展技巧：業(yè)務拜訪 12、 大客戶拓展技巧：提供解決方案 13、 大客戶拓展技巧：異議處理 14、 大客戶拓展技巧：說服客戶成交 15、 案例演練：如何完成一次高效的客戶拜訪 第八部分 大客戶差異化解決方案與價值呈現 1、什么是差異化解決方案？ 2、產品與解決方案差異化分析 3、營銷戰(zhàn)略差異化分析 4、客戶關系差異化分析 5、服務差異化分析 6、差異化賣點的制定 7、制定個性化宣傳材料與一指禪 8、體現客戶價值的差異化解決方案 9、設置產品及解決方案門檻 10、體現客戶價值訴求的差異化 11、差異化營銷方案制定 12、差異化解決方案常用工具與方法 13、影響客戶對供應商的選型 14、了解客戶價值 15、客戶技術層面引導 16、點對點客戶拜訪 17、面對面的小范圍技術交流 18、技術滲透 19、展示會和樣板點現場介紹 20、技術匯報會（高層、中層、基層） 21、技術澄清和技術商務談判 22、公司解決方案價值引導 23、客戶的三種價值訴求模式 24、成為客戶的合作伙伴 25、案例分享： 26、案例研討：如何影響客戶選型？