課程大綱： 第一部分 全面理解大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 1、 什么是大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？ 2、 20/80法則與大客戶(hù) 3、 大客戶(hù)分類(lèi)：?jiǎn)我恢笜?biāo)分類(lèi)法、客戶(hù)價(jià)值金子塔、客戶(hù)平衡卡 4、 客戶(hù)細(xì)分的三種分析策略 5、 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知觀(guān) 6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的特點(diǎn) 7、 大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期 8、 大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功與失敗的信號(hào) 9、 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程 10、 大客戶(hù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析 11、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題 12、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理分類(lèi) 13、 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化 14、 新時(shí)期大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要職能； 15、 營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分； 16、 市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求； 17、 大客戶(hù)行銷(xiāo)經(jīng)理的角色定位； 18、 成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力 19、 案例分享：華為公司大客戶(hù)管理分類(lèi)及管理 20、 演練：如何建立公司大客戶(hù)管理體系？ 第二部分 大客戶(hù)戰(zhàn)略解讀及策略制定 1、分析大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略 2、客戶(hù)戰(zhàn)略的制定過(guò)程 3、客戶(hù)戰(zhàn)略的組成 4、客戶(hù)洞察(從財(cái)務(wù)角度) 5、客戶(hù)洞察(從產(chǎn)品角度） 6、客戶(hù)洞察(從客戶(hù)KPI角度) 7、客戶(hù)洞察 (從采購(gòu)角度） 8、挖掘客戶(hù)關(guān)鍵痛點(diǎn) 9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析 10、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 11、客戶(hù)投資分析 12、客戶(hù)關(guān)鍵職位KPI權(quán)重 13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略 14、客戶(hù)戰(zhàn)略匹配 15、案例分析： 第三部分、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系平臺(tái)建立　 1、 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟 2、 如何識(shí)別出價(jià)值大客戶(hù)； 3、 挖掘區(qū)域大客戶(hù) 4、 建立區(qū)域大客戶(hù)檔案 5、 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧； 6、 大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型 7、 大客戶(hù)關(guān)系管理流程及管理工具 8、 大客戶(hù)關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖 9、 大客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建 10、 大客戶(hù)關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為 11、 大客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展； 12、 大客戶(hù)組織客戶(hù)關(guān)系拓展方法 13、 大客戶(hù)普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法 14、 案例研討：如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)并建立立體客戶(hù)關(guān)系？ 第四部分 大客戶(hù)采購(gòu)角色認(rèn)知 1、 影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型 2、 影響客戶(hù)決策模式的因素 3、 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和決策模式 4、 項(xiàng)目決策鏈魚(yú)骨圖 5、 隱型決策鏈 6、 如何認(rèn)清各決策環(huán)節(jié)的真正作用 7、 影響大客戶(hù)采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)角色 8、 建立采購(gòu)分析圖 9、 客戶(hù)決策時(shí)，比重是什么？ 10、 建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖 11、 建立利益圖 12、 個(gè)人需求分析圖 13、 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情 14、 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素 15、 案例研討：分析某大客戶(hù)采購(gòu)角色 第五部分 發(fā)展大客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)教練 1、“誰(shuí)”可以成為教練 2、大客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 3、與大客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 4、大客戶(hù)關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系 5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)） 6、發(fā)展教練（甄別客戶(hù)的態(tài)度） 7、發(fā)展教練（客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格） 8、發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？） 9、發(fā)展教練（客戶(hù)關(guān)系拓展） 10、 案例研討：如何建立自己的信息源？ 第六部分 大客戶(hù)需求挖掘與分析 1、客戶(hù)的現(xiàn)狀是什么？ 2、客戶(hù)存在什么問(wèn)題？ 3、客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題？ 4、如何去了解客戶(hù)需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道 6、 需求收集需要注意的問(wèn)題 7、 需求收集的十四種方法 8、正確理解客戶(hù)的需求 9、需求的二重性 10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型 11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 12、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 13、案例演練：客戶(hù)需求理解 第七部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及拓展技巧 1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目采購(gòu)與銷(xiāo)售流程 2、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 3、 項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定 4、 項(xiàng)目策劃的關(guān)注重點(diǎn) 5、 項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行 6、 競(jìng)爭(zhēng)管理 7、 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員之核心心態(tài) 8、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換 9、 大客戶(hù)銷(xiāo)售10大制勝策略 10、 大客戶(hù)拓展技巧：安排約會(huì) 11、 大客戶(hù)拓展技巧：業(yè)務(wù)拜訪(fǎng) 12、 大客戶(hù)拓展技巧：提供解決方案 13、 大客戶(hù)拓展技巧：異議處理 14、 大客戶(hù)拓展技巧：說(shuō)服客戶(hù)成交 15、 案例演練：如何完成一次高效的客戶(hù)拜訪(fǎng) 第八部分 大客戶(hù)差異化解決方案與價(jià)值呈現(xiàn) 1、什么是差異化解決方案？ 2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析 3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析 4、客戶(hù)關(guān)系差異化分析 5、服務(wù)差異化分析 6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定 7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪 8、體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的差異化解決方案 9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻 10、體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值訴求的差異化 11、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定 12、差異化解決方案常用工具與方法 13、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型 14、了解客戶(hù)價(jià)值 15、客戶(hù)技術(shù)層面引導(dǎo) 16、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng) 17、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流 18、技術(shù)滲透 19、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹 20、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層） 21、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判 22、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo) 23、客戶(hù)的三種價(jià)值訴求模式 24、成為客戶(hù)的合作伙伴 25、案例分享： 26、案例研討：如何影響客戶(hù)選型？