營(yíng)銷技能之微營(yíng)銷
營(yíng)銷,是營(yíng)銷人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。營(yíng)銷的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購(gòu)買。誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,激活客戶的內(nèi)心,誰就能成為營(yíng)銷的王者!
人們的生活方式已經(jīng)被手機(jī)完全改變,從pc端轉(zhuǎn)到手機(jī)端,手機(jī)端上網(wǎng)丶購(gòu)物丶閱讀丶聊天丶交友等等,手機(jī)已經(jīng)不是手機(jī),它已經(jīng)成為了每一個(gè)身上的一部分,沒有手機(jī)的日子簡(jiǎn)直就象人類沒有電一樣,讓人類很謎茫,同時(shí)非常痛苦.。
據(jù)我所知,幾乎每個(gè)營(yíng)銷高手都是心理學(xué)家,對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法及渴望,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。營(yíng)銷成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。
營(yíng)銷就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。
現(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述,
“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià),就是購(gòu)買!”
但是,一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值,不要存在欺騙的行為,不要掛羊頭賣狗肉,欺騙只能做一時(shí),產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值,才能讓客戶跟隨你,愛上你!
5、你必須測(cè)試。
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的營(yíng)銷,也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測(cè)試你的想法,是否真的可行。
因此,你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前,花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢,測(cè)試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好,那就盡情放大吧!
接下來,今天向你獨(dú)自分享五條直接、有效的營(yíng)銷秘訣!
1、描述對(duì)方內(nèi)心中真正的渴望。
如果你不知道對(duì)方想要的是什么,對(duì)方的渴望是什么,你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪,也同樣無法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。
成交的心理過程有三步:
第一步,進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);
第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);
第三步,將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。
而實(shí)際上,近年來所流行的“顧問式營(yíng)銷”、“營(yíng)銷教練技術(shù)”等等這些,都是由這一條引發(fā)出來。而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景,以進(jìn)入對(duì)方的世界。
2、建立強(qiáng)大的信賴。
沒有人會(huì)把錢交給陌生人,因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級(jí)別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。
第一步,讓對(duì)方付出很小的代價(jià),就得到應(yīng)有的價(jià)值,并開始獲益;
第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);
第三步,完成全部交易。
第四步,讓客戶進(jìn)行服務(wù)見證,通過客戶的見證去發(fā)展新的客戶。
這樣做的好處是:
第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴(kuò)大前端;
第二,完成交易后,你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù),讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信,享受你的價(jià)值;
第三,你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì),更多的交流,就意味著更多的營(yíng)銷。
3、讓客戶享受你提供的價(jià)值,然后再收取回報(bào)。
為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家,卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值,把客戶就下來,然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷!
我要求你,除非你能給予客戶10倍的價(jià)值,才有資格收取1倍的回報(bào)。
你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程,讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值,而后再支付金錢,
這樣做,你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加,因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。
你做錯(cuò)了什么,將你的客戶擋在了門外?對(duì)了,正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回
報(bào),再提供價(jià)值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。
4、激活客戶的好奇心。
好奇害死貓。同樣地,好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品,或者你對(duì)產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。
楊陽(yáng)文章出處:
楊陽(yáng)[中華講師網(wǎng)高級(jí)講師]https://yangyang.jiangshi.org/