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王成功:通過(guò)擴(kuò)大老顧客的購(gòu)買量和吸引新的顧客來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額

銷售技巧

2016-01-20 8789

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
　　把顧客按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。具體分為：A、忠誠(chéng)顧客，B、一般顧客，C、路過(guò)散客三大類。通過(guò)系列服務(wù)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買?；蛘呤悄?a>經(jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購(gòu)買的回頭客?？傮w來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-5倍。
　　2、通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客。
　　這里A類顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買老顧客：主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營(yíng)業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；主要的提高其購(gòu)買量的方法是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長(zhǎng)期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可培育起這群人的忠誠(chéng)度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。　
　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。
　　3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客
　　印刷精美畫冊(cè)或者彩色單頁(yè)，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。
　　通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺(tái)空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)。
　　為了提高營(yíng)業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

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