時下眾多藥店都在討論如何單店致勝？而其中最引人注目的就是如何讓新開門店實現(xiàn)快速盈利和將虧損門店扭虧的方法。其間涉及眾多復雜的情況，而因各地情況不一樣，又導致探討起來有一家之談的感覺，但其中仍有許多共通的規(guī)律是筆者在多年藥店經(jīng)營過程認為必須掌握才能真正做到單店致勝：

第一、藥店選址。零售店第一是選址，第二是選址，第三還是選址。新開門店或虧損門店之所以盈利周期慢，核心原因在于選址時調(diào)查不夠詳細、信息調(diào)查有誤、商圈分析表面化、因醫(yī)保因素對銷售的影響預估不足，以致在真正選址靠印象選址造成大量誤判，以致新店開張以后動輒虧損從半年到幾年不等。

第二、藥店裝修。傳統(tǒng)藥店在裝修上一般耗時7—15天，在此期間，必須要招人、培訓、辦證、裝修以及提前準備藥店的各種設備、辦公用品，并進行門店前期開業(yè)的各項準備工作。規(guī)模較大的連鎖因一般實行專業(yè)化分工，各部門之間分工明確、流程清晰、制度合理，在此環(huán)節(jié)上可以縮短大量時間，從而減少很多費用。但此環(huán)節(jié)許多連鎖公司并未引起足夠重視，因早開一天和晚開一天扭虧的難度要大許多，以一般年房租在6—12萬的小藥店為例，凈成本約為房租每天170—330元/天，人工（以4—7人算）平均工資1200元，僅僅是這兩個大項的費用，如遲開一天就損失330—610元/天，還不包含其它的辦公費用和商品占壓費用。所以一個高效、快捷、流暢的開店營運系統(tǒng)在門店運營初期是極為重要的，各個部門、人員之間的密切配合可以在極大程度上決定門店能否實現(xiàn)短時間盈利。

第三、藥店辦證。眾所周知，各個地方規(guī)定不一，造成藥店辦證時間的長短差異極大，短的二十～三十多天，長的兩三個月，甚至半年，而此過程又與各連鎖公司對相關工作流程的熟悉、政府政策的把握、公共關系是否到位等因素有密切關系。所以做得較好的連鎖藥店一般均設有專門協(xié)調(diào)各政府監(jiān)管部門和辦證涉及各單位的公關部門。能否在短時間辦下《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》成了門店是否能按時、按計劃開業(yè)的核心要素，也是藥店經(jīng)營成本居高難下，短時間難以盈利的最大障礙之一。所以藥店一般盈利均在六個月到一年以后，如為中、大型門店則可能高達一年半甚至兩年，因各地區(qū)、各連鎖公司情況差異較大，在此不作更多分析。

第四、門店人員。一個門店在選址已定的情況下，店長就是門店的靈魂、門店的核心，店長選擇不好，則門店經(jīng)營實現(xiàn)盈利遙遙無期，因為門店的大事、小事都要店長安排、計劃、組織、協(xié)調(diào)、指導和跟蹤，可以說好門店如果沒有好店長一定不會盈利或不會達到目標盈利，而差一點的門店則因為好店長卻可以取長補短，通過店長和員工的努力達到扭虧為盈或持平的良好效益，所以零售運營選址第一還是人員因素最重要，不能一概而論，必須視情況而定，員工在虧損門店中所起到的作用也是至關重要，但首先取決于店長。

第五、門店促銷。新開業(yè)的門店能否將知名度在短時間內(nèi)迅速達到家喻戶曉的程度更多取決于開業(yè)時促銷活動的執(zhí)行是否到位?，F(xiàn)在藥店開業(yè)活動主要有買贈、抽獎、折讓、優(yōu)惠券等形式，促銷方式大同小異，真正能讓藥店在短時間內(nèi)提升知名度就在于開業(yè)促銷活動時主要傳播手段選擇是否準確、執(zhí)行是否到位。目前藥店主要的宣傳手段有宣傳單、電視廣告、電臺廣播、公車廣告和當?shù)夭町惢瘍?yōu)勢傳媒，而宣傳單是其中最常見、使用頻率最高的主要媒體，能否按既定計劃達到目標覆蓋率，決定了宣傳戰(zhàn)成功與否的關鍵。其它如電視媒體、公車廣告、電臺廣播、戶外廣告或當?shù)貎?yōu)勢媒體的選擇則與目標受眾的媒體接觸習慣有較大關系，并以能否精確命中消費者為主要選擇標準。

藥品做為一種與消費者健康密切相關的特殊商品，其經(jīng)營規(guī)律有較大的特殊性，一般前1—3個月屬于消費者認知期，此階段必須通過各種營銷活動快速提升門店知名度，讓其飛速進入周圍方圓1—3公里消費者的視野，在最短的時間讓消費者知曉其地理位置、品牌、商品、門店優(yōu)勢，建立與消費者的第一感性溝通；3—6個月則是最好建立消費者美譽度的關鍵時期，此階段門店已逐步被周圍消費者知曉，如想快速提升銷售，則必須營造良好的購物環(huán)境，并在服務上狠下功夫，爭取每一個進店顧客，尤其是周邊的常住居民轉(zhuǎn)化為忠實消費者，并且達到良好的口碑相傳的效果；6—12個月則是通過強化內(nèi)部管理，大力提升服務水平，從而將良好的企業(yè)品牌、優(yōu)質(zhì)的服務形象、價廉物美的商品形象嵌入到消費者大腦的最佳時機，此階段如果有所成就，則顧客即可能成為終生顧客。

第六、開業(yè)后的持續(xù)營銷。目前連鎖藥店由于擴張迅速，大多都在跑馬圈地開店，造成管理嚴重滯后，連鎖總部缺人、連鎖分部缺人，甚至連鎖門店都無人可用，尤其是專業(yè)人員，造成管理缺失，以致在開業(yè)促銷活動做完以后，就丟在一邊，無人問津，以致很快變成持續(xù)虧損的門店，若要想單店致勝，必須進行強有力的營銷活動對競爭對手實施持續(xù)打擊，才能穩(wěn)定新開門店的新、老顧客，并在此期間加強分化競爭對手顧客忠誠度的深入工作。

第七、商品管理。虧損門店大多商品管理較混亂，品種少，庫存不足，經(jīng)常缺斷貨，導致門店商品管理狀況陷入惡性循環(huán)，因而消費者滿意度特續(xù)降低。據(jù)統(tǒng)計，因商品缺斷貨引起顧客不滿而導致銷售下滑高達10-20%。有較強的經(jīng)營能力的店長是善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的高手，其能主動根據(jù)門店周邊的商圈特性、人流特征、消費特征、心理、習慣和差異化需求確定本門店的商品結(jié)構(gòu)、品類組合和商品陳列，并根據(jù)門店經(jīng)營狀況制定合理的要貨計劃。

第八、醫(yī)保資格。很多人員認為因藥品經(jīng)營的特殊性，造成門店經(jīng)營必須有醫(yī)保資格才可能扭虧，此問題因涉及各區(qū)域不同的醫(yī)保政策、持卡人數(shù)量，各區(qū)域情況等等不一，不可一概而論。但筆者認為做為一個從年從事零售經(jīng)營管理人員應對所管轄區(qū)域的醫(yī)保政策、公共關系、持卡人數(shù)量、醫(yī)保門店分布和布局有較深入和全面的了解，在選址時充分考慮這一客觀因素對銷售的影響，則在經(jīng)營管理時可適當控制門店不能上醫(yī)?；驘o法在短期內(nèi)上醫(yī)保而造成的門店虧損問題，或可根據(jù)醫(yī)保資格取得時間的長短預測可以承受的虧損額。如非核心或極優(yōu)勢位置，建議開店盈利分析模式不用考慮醫(yī)保因素，這樣可大大提高門店開業(yè)盈利的可能性。

第九、價格管理。市場是一個不斷動態(tài)變化的過程，要隨時保持對周圍競爭對手價格的關注。因目前中國的藥店市場仍處于一個低端到中端發(fā)展的過程，尤其是在中、西部地區(qū)，價格競爭是大多數(shù)藥店的主要甚至唯一競爭手段，也是最快見效的手段。

綜上所述，門店扭虧是一個非常復雜且涉及很多因素的一個問題，能否按照經(jīng)營計劃實現(xiàn)既定目標需要我們對新開或虧損門店給予持續(xù)的關注和分析，找到問題的癥結(jié)，并根據(jù)問題對癥下藥才可能找到解決之道，也是實現(xiàn)單店制勝的關鍵之道。總而言之，人員、商品、財務構(gòu)成了門店零售管理的三個核心要素，在這三個問題得到充分的重視并有效管控，門店的單店制勝才成為可能，而非僅僅是個概念。