1、處理異議的原則
(1)以客為尊,得到顧客的默許逐步推進(jìn)。
(2)先了解顧客觀點(diǎn),千萬(wàn)避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo),避免跳進(jìn)答案。
(3)鼓勵(lì)顧客詳述異議,充分了解顧客意圖,思考解決方法。
(4)愿意解決問(wèn)題,共同研究解決方法
2、處理異議的程序
(1)鼓勵(lì)
第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟,人聽(tīng)到異議時(shí),總是希望立即提出解答(或索性假裝聽(tīng)不到),這是錯(cuò)誤的處事方法。
在顧客提異議的一刻,不要急于答辯。應(yīng)該坦然接受顧客提出的異議,并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。然后,細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話。
鼓勵(lì)顧客發(fā)言,表示與對(duì)方心意相通。設(shè)身處地體會(huì)顧客的感受,有助于緩解敵意和抗拒情緒,感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。
鼓勵(lì)也是推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。我明白你何以會(huì)為此感到憂慮,可以多告訴我一些嗎?不過(guò),要注意,鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法。
在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中,必須牢記以下要點(diǎn):有疑問(wèn)時(shí),請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟,但這是推銷員在處理異議的過(guò)程中必須始終運(yùn)用的技巧。
(2)發(fā)問(wèn)
在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后,向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以澄清異議,設(shè)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)候,實(shí)際的異議與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。你可以說(shuō)你的顧慮在哪一方面?或你最大的疑問(wèn)是什么?
在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中,必須牢記以下要點(diǎn):
①不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多銷售者自找麻煩,原因就是自以為明白實(shí)際的異議,其實(shí)一點(diǎn)都不明白,必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議,才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。
②禁忌不斷重復(fù)問(wèn)題,或令顧客有被盤問(wèn)的感覺(jué)。
③在這發(fā)問(wèn)的步驟中,要不斷鼓勵(lì)顧客,令對(duì)方投入。
(3)確認(rèn)
當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì),而你認(rèn)為自己確實(shí)已經(jīng)明白,在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前,必須清楚知道顧客的想法,同時(shí)表明自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示:提出解決辦法之前,必須先確定自己了解對(duì)方的異議。尤其要注意以下事項(xiàng):
①總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。
②同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度。
(4)推介
在掌握了顧客異議的性質(zhì)后,你就可以解答對(duì)方的異議。
①誤解,向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅?/span>
②懷疑,用實(shí)例、其它顧客的推薦語(yǔ)、示范和其它確切證據(jù),證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。
③實(shí)際缺點(diǎn),證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。
④實(shí)際投訴:以行動(dòng)補(bǔ)救。
(5)查證
查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意,重復(fù)這個(gè)步驟,先鼓勵(lì)顧客,然后發(fā)問(wèn),以找出實(shí)際的異議。
必須確定異議圓滿解決:若對(duì)方不滿意,重復(fù)步驟一至五。
3、異議產(chǎn)生情況及策略
①情況做法
②誤解澄清
③懷疑證明
④實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體價(jià)值
⑤實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救
(1)誤解
顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù),或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象,尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說(shuō)清楚,但顧客未必聽(tīng)懂了,所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況,你必須澄清誤解,或者給出對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍,應(yīng)該尋求其它支持,以消解對(duì)方的異議。
(2)懷疑
顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎,或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑,你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明,進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn),提出專家的判斷,或援引滿意的顧客作支持,甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。
(3)實(shí)際缺點(diǎn)
顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn),亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求,都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn),可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。
(4)實(shí)際投訴
顧客可能曾用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù),利用過(guò)類似的產(chǎn)品或服務(wù),因故留下不良印象。譬如,顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆,而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃,避免同類問(wèn)題再發(fā)生