在零售藥店里，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些廠家促銷員，他們或是品牌專柜特聘的員工，或是租柜廠家自己培養(yǎng)的員工，無論哪種形式的促銷員，他們?cè)趩T工素質(zhì)培養(yǎng)上都下了很大功夫，尤其是員工專業(yè)知識(shí)方面。廠家促銷員管理是一把雙刃劍，如管理的好可為我所用，如管理不好往往會(huì)對(duì)所在店鋪甚至連鎖藥店的品牌形成一定的影響力。

結(jié)合筆者在某連鎖藥店開數(shù)據(jù)分析會(huì)時(shí)了解的門店實(shí)際情況，談一點(diǎn)管理廠家促銷員的一點(diǎn)心得供大家參考。

1.      統(tǒng)一形象管理

由于連鎖之所以稱之為連鎖，其中的一個(gè)統(tǒng)一就是統(tǒng)一形象，而統(tǒng)一形象就包括員工的著裝統(tǒng)一。在實(shí)際工作中，有很多品牌都有統(tǒng)一的著裝要求，尤其是化妝品品牌。無論如何，作為一個(gè)連鎖來說，顧客消費(fèi)多為沖著連鎖品牌影響力而來，即使也有沖著某品牌而來，但在店鋪中每一個(gè)員工都代表著這一連鎖品牌形象。如果出現(xiàn)過多的服裝特色，會(huì)給顧客一種不安全感，因?yàn)樗幍瓴幌癯?，顧客?huì)因服裝來視別出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式（自營(yíng)還是租柜），會(huì)因此而懷疑藥品的價(jià)格或質(zhì)量。因而，只有對(duì)促銷員進(jìn)行統(tǒng)一形象管理，才能既讓保持連鎖的統(tǒng)一性，又能在某種程度上提高顧客對(duì)連鎖品牌的信任度。

2.      統(tǒng)一制度管理

如果廠家促銷員不能納入公司統(tǒng)一制度管理體系，就會(huì)時(shí)常出現(xiàn)廠家促銷員和自己營(yíng)業(yè)員之間發(fā)生一些矛盾，失去團(tuán)隊(duì)向心力，甚至管理不善，會(huì)因廠家促銷員而影響自己營(yíng)業(yè)員的團(tuán)結(jié)，或經(jīng)常出現(xiàn)惡意銷售攔截，或經(jīng)常出現(xiàn)鉤心斗角，或經(jīng)常出現(xiàn)當(dāng)著顧客面出現(xiàn)沖突等現(xiàn)象。要解決這些問題，一則要進(jìn)行公司文化宣傳使其盡可能的融入到公司小團(tuán)隊(duì)中;二則要按照統(tǒng)一流程、統(tǒng)一作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一制度來嚴(yán)格要求;三則將廠家應(yīng)發(fā)促銷員工資的50%由公司來發(fā)放，這樣就有了對(duì)促銷員的考核權(quán)，管理起來就會(huì)很順手;四則經(jīng)常讓廠家促銷員參與一些店鋪的團(tuán)體活動(dòng)，如參與統(tǒng)一打掃衛(wèi)生、參與統(tǒng)一盤點(diǎn)、參與統(tǒng)一晨會(huì)等。

3.      統(tǒng)一績(jī)效管理

只有把廠家促銷員納入統(tǒng)一績(jī)效管理體系，才能把廠家品牌納入統(tǒng)一管理體系，因?yàn)橘u場(chǎng)坪效的產(chǎn)生和評(píng)估需要廠家品牌的貢獻(xiàn)，需要對(duì)廠家品牌進(jìn)行持續(xù)關(guān)注。因而統(tǒng)一績(jī)效管理包含績(jī)效指標(biāo)制訂、績(jī)效指標(biāo)追蹤、績(jī)效指標(biāo)測(cè)評(píng)等工作，還包含對(duì)促銷員的不斷培訓(xùn)和訓(xùn)練。

4.      統(tǒng)一人力資源管理

由于廠家促銷員的特殊性，廠家在選聘促銷員時(shí)往往會(huì)進(jìn)行系列培訓(xùn)和系統(tǒng)訓(xùn)練。這一點(diǎn)有時(shí)候我們連鎖很難做到，因?yàn)樗麄儗Ｗ⒂谀骋黄放频某掷m(xù)研究，為此他們會(huì)將所有的資源集中在促銷員培訓(xùn)和訓(xùn)練上，最終通過促銷員實(shí)現(xiàn)商品到貨幣那驚險(xiǎn)的一躍。也就是說他們身上有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。這一點(diǎn)作為人力資源部也好，作為店長(zhǎng)也好，要學(xué)會(huì)開發(fā)和利用資源，可以經(jīng)常讓他們講一些專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以不斷提高我們自己?jiǎn)T工的銷售水平。另一方面店長(zhǎng)要配合人力資源部做好人才梯隊(duì)建設(shè)和多方面人才儲(chǔ)備，關(guān)注那些好的促銷員，也好有一天轉(zhuǎn)化成我們的營(yíng)業(yè)員，為我所用。同時(shí)還可以通過正確有效引導(dǎo)使其品牌與我們品牌間形成資源互補(bǔ)，使其人力資源與我們?nèi)肆Y源間形成互補(bǔ)。

5.      統(tǒng)一信息管理

廠家促銷員會(huì)在第一時(shí)間接觸到廠家相關(guān)信息，如品牌營(yíng)促銷活動(dòng)、廠家新品信息、廠家培訓(xùn)信息、廠家政策支持、廠家品牌專業(yè)形象支持等。由于不同連鎖企業(yè)其品牌影響力不一樣，其可以與廠家交換的資源也有限。如此一來，公司就可以第一時(shí)間了解到廠家相關(guān)信息。從而第一時(shí)間爭(zhēng)取資源或政策支持。