1.      非藥品經(jīng)營(yíng)之路

l        是誰(shuí)點(diǎn)了非藥品的“穴”

l        如何給非藥品解“穴”

l        如何在非藥品上做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的榜樣

l        如何將非藥品經(jīng)營(yíng)進(jìn)行到底

非藥品經(jīng)營(yíng)之路之一（第一期）：是誰(shuí)點(diǎn)了非藥品的“穴”

中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖起步較晚，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式多借鑒了北美和日本一些國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)去以經(jīng)營(yíng)藥品為主的企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中慢慢加入了非藥品的經(jīng)營(yíng)。于是，全國(guó)各地大家紛紛開始經(jīng)營(yíng)非藥品，為了給自己起個(gè)好聽的名字，健康大藥房也就出現(xiàn)了。從此，過(guò)去我們只有從商超買到的東西，現(xiàn)在很多可以從藥店找到，從米、面、油，到方便面、粉條、茶葉，再到化妝品、牙膏、牙刷、衛(wèi)生紙等，還有人津津樂(lè)道稱之為多元化經(jīng)營(yíng)。于是乎，老百姓經(jīng)常會(huì)認(rèn)為走錯(cuò)了地方。因?yàn)槲覀儽旧砭桶阉幍曜龀闪怂幍瓴凰幍辏胁怀械乃牟幌?。那么，到底是誰(shuí)點(diǎn)了我們非藥品的“穴”，讓我們成為了四不像，接下來(lái)我們一起交流。

1.      企業(yè)家的迷茫。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的加劇，讓我們的經(jīng)營(yíng)者們失去了方向，不知道該如何來(lái)經(jīng)營(yíng)以彌補(bǔ)我們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由于競(jìng)爭(zhēng)所擠壓的那部分利潤(rùn)。于是就紛紛走出去取經(jīng)，有的去國(guó)外去取經(jīng)，有的找相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或?qū)＜襾?lái)講一講，指導(dǎo)一下。其實(shí)這也無(wú)可厚非，令人遺憾的是，我們看見別人在經(jīng)營(yíng)范圍上和自己不一樣，回到家就馬上引進(jìn)這樣的品種，既不考慮政策環(huán)境，也不考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更不考慮市場(chǎng)環(huán)境和自身的資源狀況。最后的結(jié)果是，大家紛紛跟風(fēng)，相互學(xué)習(xí)其形，都失去了最主要的意。如此一來(lái)，出現(xiàn)的四不像也就不足為奇了。

2.      廠家的利益驅(qū)動(dòng)。由于長(zhǎng)期出現(xiàn)工商博弈的局面，而在這個(gè)長(zhǎng)期斗智斗勇的博弈過(guò)程中，掌握終端的經(jīng)營(yíng)者們往往會(huì)由于自己的終端資源而勝出。為了贏回由終端分去的利潤(rùn)，再加上政府監(jiān)管的真空，于是，部分藥廠就紛紛尋找捷徑，在這樣環(huán)境下，非藥品仿藥品、食品仿保健食品等在一定程度上也就迎合了企業(yè)家的迷茫，既體現(xiàn)了“產(chǎn)品的差異化，又實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)共享最大化”。

3.      政府監(jiān)管彈性大，執(zhí)法政策依據(jù)存在真空。不同地區(qū)政府政策監(jiān)管力度不一樣，比方說(shuō)：很多地方醫(yī)保都有規(guī)定，藥店不允許經(jīng)營(yíng)食品和化妝品，如果經(jīng)營(yíng)就取消醫(yī)保定點(diǎn)資格。但實(shí)際上各地執(zhí)行力度不一樣，這樣就存在不公平性。別人在賣，如果我不賣，就失去了這部分利潤(rùn)，所以我也要賣。另一方面，由于政府部門間的協(xié)調(diào)性不足，同時(shí)，也缺少執(zhí)法依據(jù)，于是往往企業(yè)在登記注冊(cè)時(shí)，其范圍就包含了除藥品、醫(yī)療器械外的其它非藥品經(jīng)營(yíng)，如日化類。

4.      職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)的不成熟性。且不論連鎖藥店聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人的目的是什么，但就職業(yè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，為了短時(shí)間內(nèi)凸顯自己的價(jià)值，往往會(huì)舍棄一部分長(zhǎng)期利益來(lái)追求短期利益。因而，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)就不會(huì)踏踏實(shí)實(shí)給企業(yè)吃中藥練內(nèi)功，而是常給企業(yè)吃點(diǎn)速效的西藥，也就有了非藥品的“發(fā)展空間”。在廠家選擇上、在產(chǎn)品選擇上也就有了很大的利益驅(qū)動(dòng)性，對(duì)市場(chǎng)的影響也就可想而知了。

非藥品經(jīng)營(yíng)之路之二（第二期）：如何給非藥品解“穴”

上一期和大家溝通了《是誰(shuí)點(diǎn)了非藥品的“穴”》，既然提出了問(wèn)題，我們就試著找找解決問(wèn)題的方法。也是本期要交流的主題“如何給非藥品解穴”。老百姓經(jīng)常說(shuō)“解鈴還需系鈴人”，既然問(wèn)題出在了企業(yè)家的迷茫，廠家的利益驅(qū)動(dòng)，政府監(jiān)管彈性大，執(zhí)法政策依據(jù)存在真空，職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)不成熟這四個(gè)方面。那我們就從這四個(gè)方面展開，共同探討一下解決方案。

1.      還原環(huán)境，心態(tài)歸零，找準(zhǔn)定位。企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中出現(xiàn)一度的迷茫，我認(rèn)為是企業(yè)在不同階段遇到的正常問(wèn)題，也就是企業(yè)常態(tài)。就像我們?cè)谀骋粋€(gè)地方迷了路，這個(gè)時(shí)候就要靜下心來(lái)，要淡定，認(rèn)真的來(lái)思考下。我是誰(shuí)？我在哪里？我現(xiàn)在的資源配置是什么樣？企業(yè)公關(guān)力如何？我現(xiàn)在所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？這些思考清楚了然后再看看別人，看了別人后，能學(xué)來(lái)的盡力去學(xué)，學(xué)不來(lái)的我們也沒(méi)有耽誤時(shí)間，至少對(duì)自己企業(yè)的資源進(jìn)行了盤點(diǎn)，知道了自己是個(gè)什么樣，給了自己改進(jìn)的空間。當(dāng)學(xué)習(xí)別人時(shí)，無(wú)論學(xué)什么，一定要把要學(xué)的東西還原到人家原有的環(huán)境中去，然后和我們自己的環(huán)境做對(duì)比，找到共同點(diǎn)，從而也就找到了我們的學(xué)習(xí)點(diǎn)。換句話，如果通過(guò)學(xué)習(xí)能給我們一種啟發(fā)，就可以做到舉一反三，這才是目的。差距找到了，目標(biāo)也找到了，也就有了我們下階段的定位。

2.      廠家自律。誰(shuí)都喜歡利益，但我們要喜歡長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，傷天害理的事不能做，尤其是對(duì)于我們這些做藥品的來(lái)說(shuō)。不能因?yàn)槲覀兊恼`導(dǎo)而影響或威脅到老百姓的身心健康。作為生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)要自律，合法生產(chǎn)建立正思維，這樣才能享受長(zhǎng)期利益；作為零售終端來(lái)說(shuō)要自省，真正以顧客為中心，在行動(dòng)上做到拒絕非藥品仿藥品，食品仿保健食品。即使做非藥品，也處處做講究了，為賺一世錢，不賺一時(shí)錢，這樣一來(lái)，一些仿品就失去了市場(chǎng)。

3.      政府自覺。作為政府來(lái)說(shuō)要自覺，自覺履行政府職責(zé)，認(rèn)真發(fā)揮監(jiān)管職能，因?yàn)槿嗣窠】档氖聸](méi)有小事。例如：對(duì)于醫(yī)保定點(diǎn)單位來(lái)說(shuō)，我就一視同仁，不讓賣的你藥店就不能賣。屬于仿品的，我就一查到底，嚴(yán)肅處理。另一方面，也期待政府能加強(qiáng)部門間溝通和相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善。我相信有很多零售連鎖的企業(yè)家都有工商聯(lián)或政協(xié)的經(jīng)歷，也完全可以向我們的政府有關(guān)部門提提建議，道道心聲。對(duì)于連鎖藥店協(xié)會(huì)來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該真正發(fā)揮下職能，有所作為，替我們這些連鎖藥店會(huì)員們提提注意，說(shuō)說(shuō)話。

4.      職業(yè)經(jīng)理人自省。既然我們把經(jīng)理人作為我們的職業(yè)了，就要為我們的職業(yè)生涯墊墊底。不能為了自己的短期利益而影響企業(yè)的長(zhǎng)期利益，在品類結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，在商品選擇上要考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，打好企業(yè)的基礎(chǔ)，塑好企業(yè)的品牌。

我們都努力了，非藥品市場(chǎng)才有健康的魂魄，有了健康的魂魄才能健康的發(fā)展,有了健康的發(fā)展才有企業(yè)的未來(lái)。

王成功簡(jiǎn)介：8年連鎖藥店中、高管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，項(xiàng)目管理師，曾為國(guó)內(nèi)20余家百?gòu)?qiáng)連鎖藥店進(jìn)行過(guò)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)。

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l        非藥品經(jīng)營(yíng)之路之三（第三期）：如何在非藥品上做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的榜樣

前一期和大家交流了非藥品如何解“穴”，解了“穴”就像被松了膀，有了更多的自由發(fā)揮空間。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大家紛紛仿效新模式、引進(jìn)新品類、新品種、新營(yíng)銷模式、新會(huì)員模式。但仿來(lái)仿去，學(xué)來(lái)學(xué)去，大家仿佛都是一個(gè)模子里刻出來(lái)的一樣，毫無(wú)技術(shù)含量。那么，如何才能做出真正的差異化來(lái)，讓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟不上，仿不了，成為他們的榜樣或標(biāo)桿呢？我們不妨一起探討：

1.      思想上：歸根。也就是無(wú)論何時(shí)不要忘記我們的老本行是做什么的，我們要首先在藥品經(jīng)營(yíng)上做專、做強(qiáng)。然后，等積累了資源和經(jīng)驗(yàn)，再開展所謂的多元化。也就是說(shuō)多元化經(jīng)營(yíng)是有基礎(chǔ)了，基礎(chǔ)做好了，道才能通，道通了，我們多元化經(jīng)營(yíng)才能不離根本，才能更好的經(jīng)營(yíng)下去。

2.      心態(tài)上：淡定。思想上歸根了，我們的心態(tài)才會(huì)淡定。淡定了才能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，分辨方向，找到自我，而不至于盲從。不然的話，就會(huì)跟著別人走，別人今天增加了保健品，我們明天也進(jìn)行采進(jìn)，至于為什么賣這個(gè)，不賣那個(gè)，答案是不知道，因?yàn)閯e人在賣。那樣的話，我們就只能永遠(yuǎn)跟著別人的指揮棒走，失去了競(jìng)爭(zhēng)上的差異化。

3.      經(jīng)營(yíng)上：系統(tǒng)。既然要經(jīng)營(yíng)非藥品，非藥品也就必然要進(jìn)入我們的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，我們就要讓它們按照系統(tǒng)走完，走好。舉例說(shuō)：我們想引進(jìn)保健品，那么作為經(jīng)營(yíng)者要考慮為什么賣保健品，為什么在這個(gè)時(shí)候賣保健品。我們的經(jīng)營(yíng)定位是什么，它和我們經(jīng)營(yíng)定位是否匹配；采購(gòu)如何跟進(jìn)甄選廠家和品牌；財(cái)務(wù)資金如何支持，資金結(jié)構(gòu)如何調(diào)整；人力關(guān)于這方面的人才如何培養(yǎng)，激勵(lì)措施是什么；質(zhì)管關(guān)于這方面的質(zhì)量如何把握；營(yíng)銷對(duì)此品類如何推廣，如何塑造品牌形象；商品部如何使保健品與我們的藥品商品結(jié)構(gòu)相銜接；配送部如何調(diào)配配送資源進(jìn)行保障；運(yùn)營(yíng)如何組織銷售、如何管理等等。一系列的動(dòng)作不但要系統(tǒng)，而且要連貫。系統(tǒng)了才能成為一個(gè)套路，才能形成合力。連貫了才能形成暴發(fā)力，才能出現(xiàn)應(yīng)該出現(xiàn)的效果。

4.      管理上：精耕。這里的精耕包含品牌結(jié)構(gòu)上的精耕，商品結(jié)構(gòu)的寬度和深度精耕，品牌形象上的精耕塑造，專業(yè)服務(wù)上的精耕，成本控制上的精耕等。一句話概括，每個(gè)管理環(huán)節(jié)都講究。不然的話，看似很高的毛利率到頭來(lái)會(huì)讓每個(gè)管理環(huán)節(jié)層層消耗，最后雞胸變成雞肋。

做到了這些，無(wú)論我們經(jīng)營(yíng)什么樣的非藥品，無(wú)論我們和什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)資源和信息非對(duì)稱的市場(chǎng)情況下，依然能夠做到，“你打你的，我打我的”。在自己的游戲里做好主角，從而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的榜樣。即使別人拼命學(xué)，也只能學(xué)會(huì)其形，而不領(lǐng)其意。越接近真理的東西往往越簡(jiǎn)單，而越簡(jiǎn)單的東西又越不容易學(xué)。因?yàn)槔锩嬗兄鴮?duì)時(shí)間和空間的準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)和把握，有著還原到自己時(shí)間和空間的結(jié)構(gòu)關(guān)系。

l        非藥品經(jīng)營(yíng)之路之四（第四期）：如何將非藥品經(jīng)營(yíng)進(jìn)行到底

上一期和大家交流了如何在非藥品上做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的榜樣。要做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的榜樣，將非藥品經(jīng)營(yíng)進(jìn)行到底則需要我們經(jīng)營(yíng)者既要堅(jiān)持，又要精進(jìn)。

1.      執(zhí)著的堅(jiān)持。在經(jīng)營(yíng)非藥品過(guò)程中要做出不一樣來(lái)，做出榜樣來(lái)。在這樣的情況下就需要我們堅(jiān)持，因?yàn)榍捌诰?xì)作必定要付出的更多，品牌需要培養(yǎng)，顧客需要培養(yǎng)。也只有我們能夠執(zhí)著，堅(jiān)持下來(lái)了，才能在享受過(guò)程快樂(lè)的同時(shí)享受勝利的果實(shí)。尤其對(duì)于別人為了追求短期利益有所作為時(shí)，我們更應(yīng)堅(jiān)持。業(yè)外，看看肯德基、可口可樂(lè)的堅(jiān)持，業(yè)內(nèi)，看看屈臣氏、德醫(yī)堂、華泰的堅(jiān)持。

2.      與時(shí)消息。市場(chǎng)在變化，政策環(huán)境在變化。在這樣的情況下我們就要通過(guò)多渠道，第一時(shí)間預(yù)測(cè)和掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、政策導(dǎo)向。比如說(shuō)：新的品牌推出時(shí)，我們能否第一時(shí)間捕捉到，尤其是一些好的品牌，從而爭(zhēng)取到更多、更好的合作機(jī)會(huì)；當(dāng)我們所經(jīng)營(yíng)的非藥品品牌廠家給出一些資源、一些活動(dòng)時(shí)，我們能否第一時(shí)間爭(zhēng)取到；當(dāng)政策環(huán)境變化時(shí)或政府監(jiān)管彈性變化時(shí)，我們能否第一時(shí)間捕捉到這里的機(jī)會(huì)和規(guī)避存在的風(fēng)險(xiǎn)。因此，做到與時(shí)消息我們才能在非藥品經(jīng)營(yíng)這條道路上走的更好，走的更遠(yuǎn)。

3.      與時(shí)俱進(jìn)。做到了與時(shí)消息，我們才可能做到與時(shí)俱進(jìn)。這里的與時(shí)俱進(jìn)包含但不限于形象上的與時(shí)俱進(jìn)，品牌選擇上的與時(shí)俱進(jìn)，價(jià)格定位的與時(shí)俱進(jìn)，營(yíng)銷推廣上的與時(shí)俱進(jìn)，個(gè)性化服務(wù)上的與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)氛圍營(yíng)造上的與時(shí)俱進(jìn)，銷售激勵(lì)上的與時(shí)俱進(jìn)，政策快速反應(yīng)上的與時(shí)俱進(jìn)等。舉例說(shuō)明：當(dāng)我們的醫(yī)保店不允許銷售日化類、食品類的商品時(shí)怎么辦？當(dāng)銷售所謂的藥妝一旦政府立法后怎么辦？我們是否提前有了應(yīng)急預(yù)案等，都需我們要與時(shí)俱進(jìn)，第一時(shí)間做出反應(yīng)來(lái)，處理得當(dāng)，才能讓我們前期的經(jīng)營(yíng)努力才不至于付之東流。

       將非藥品經(jīng)營(yíng)到底不僅需要眼光，更需要堅(jiān)持。將非藥品經(jīng)營(yíng)好，不僅需要專業(yè)，更需要智慧。非藥品能否經(jīng)營(yíng)好，經(jīng)營(yíng)到底，需要始終把它放到整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境中去思考，去思考他與人民幸福生活、與社會(huì)發(fā)展、與政策導(dǎo)向的相互關(guān)系，相互作用。這樣才能悟出不離開怎么辦？離開了怎么辦？堅(jiān)持怎么辦？不堅(jiān)持又怎么辦？