三、銷售促進(jìn)的七個(gè)市場作用

①縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。

使用促銷手段，旨在對消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

②激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。

消費(fèi)者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。

③激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來。

④提高銷售業(yè)績。

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤侵略與反侵略競爭。

無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。

⑥帶動相關(guān)產(chǎn)品市場

促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

⑦節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開業(yè)上市的時(shí)候），開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。