1、確定促銷目標(biāo):有目標(biāo)才會有比較,有比較才會有差距,有差距才會不滿意。一般情況下,促銷目標(biāo)有兩種,提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量,那么沒有提升銷量的促銷活動肯定會令你失望;如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳,那么,同樣是沒有提升銷量,這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標(biāo),這樣大家才有一個努力的方向,你才能客觀、公平地評估促銷活動,從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。促銷目標(biāo)要清楚,不但是自己清楚,每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。
2、制訂詳細(xì)的促銷計劃:相對正常銷售來說,促銷是一種特殊的銷售需要做一個行動計劃,用來安排促銷物品、宣傳品、
人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢?
計劃內(nèi)容應(yīng)該有:
1)目標(biāo)單一且量化;
2)促銷主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實在不得不做多個主題的促銷,也要有個輕重緩急,誰主誰次,切忌遍地開花;
3)時間具體到日,最好有一個日程表;
4)地點具體到促銷現(xiàn)場,之前要和經(jīng)銷商溝通好;
5)pop、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施;
6)場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程;
促銷人員的培訓(xùn):
1、產(chǎn)品知識培訓(xùn):如產(chǎn)品的賣點,使用方法等。
2、工作程序培訓(xùn)
3、工作職責(zé)培訓(xùn):
a、促銷推廣:向顧客宣傳公司產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購買欲望;
b、包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補貨等。
c、產(chǎn)品、賣場維護(hù):維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,保證貨品擺放。
d、促銷地點布置:如海報張貼超市卡、吊旗等。
e、及時完成并上交工作報表
a. 服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn):如該顧客打招呼,如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意愿,如何對付不禮貌顧客等。
2 工作態(tài)度:互惠互贏,不卑不亢。說話技巧:明朗沉穩(wěn)的語調(diào),積極靈活的反應(yīng)。
2 傾聽:認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
2 微笑和贊美。
2 控制時間;在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。
2 有針對性的寒暄。
2 真誠的對等每一個人:不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,要客觀巧妙。
2 當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧:
2 當(dāng)遭到客戶拒絕時:泰然耳若,有禮貌道別。
2 當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時:我們應(yīng)放松心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶,仔細(xì)傾聽。
2 當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時:
b. 明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
c. 明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
d. 促銷跟進(jìn)辦法;
e. 結(jié)果評估辦法等等。
3、準(zhǔn)備充分:可以肯定地說,促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。三軍未動、糧草先行,斷了糧草還能贏的兵是沒有的,除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有:
1)促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠?
3)到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列?
4)現(xiàn)場促銷人員夠不夠?
5)他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容?
影響宣傳品成功的因素
a、陳列點必須醒目、安全
b、造型設(shè)計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息
c、高度位置,太高和太低都不適于閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。
e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況
f、應(yīng)注意的方面:1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手;2陳列時間會影響到它的效果;3、時效性。
4、促銷必須跟進(jìn):廠方、代理、業(yè)務(wù)員和促銷員(有時是經(jīng)銷商老板自己)。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳;代理則是能上能下,可以自己策劃自己執(zhí)行,但主要是調(diào)動代理的積極性;代理則側(cè)重于調(diào)動業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性;業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內(nèi)事,那么這次促銷肯定成功。
所以,不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河,不是每個拽著繩子的人都在使力,也不是每個使力的人都盡了最大力量。因此,跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎,跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子,讓拽繩子的人都用出他最大的力,讓用力的人更長時間的用力。
5、促銷一定要總結(jié):
活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結(jié)束后才有,而是貫串于促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行:
1. 活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。
2. 活動對銷售的影響。
3. 活動的利潤評估。
5. 結(jié)果分析:統(tǒng)計、分析、診斷。