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溫柯然 2019年度中國200強(qiáng)講師
國學(xué)管理應(yīng)用專家
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溫柯然:銷售拜訪顧客銷售技巧大全
2016-01-20 9041
     1、第一步驟:充分的準(zhǔn)備

    專業(yè)知識的準(zhǔn)備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

    對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。

    精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。

    2、第二步驟:使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

    要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài),必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài),因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒。同時(shí)對自己反復(fù)地做自我確認(rèn):我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

    3、第三步驟:建立顧客信賴感

    建立顧客的信賴感,首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

    第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發(fā)出聲音,同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后,要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關(guān)心的角度跟他溝通。

    第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。

    第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。

    4、第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望

    了解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售,徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

    5、第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

    針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:首先給他痛苦,然后再擴(kuò)大傷口,最后再給解藥。

    一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢,是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/div>

    6、第六步驟:做競爭對手的分析

    貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二,舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三,舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四,跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕,即對顧客最重要的價(jià)值觀。

    7、第七步驟:解除反對意見

    反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個(gè),假如這6條反對意見預(yù)先框視,則極易成交。所有的抗拒點(diǎn),都通過“發(fā)問”解決。

    8、第八步驟:成交

    成交的話,在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對比原理成交法:從高價(jià)開始,然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。

    9、第九步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹

    首先給你價(jià)值,令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對方的需求,預(yù)約拜訪時(shí)間。

    10、第十步驟:做好顧客服務(wù)

    服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客,而不僅僅是滿意的顧客,因?yàn)闈M意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟:

    1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù);

    2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方;

    3、再寄資料;

    4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

    做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時(shí)回訪。李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí),要做額外的補(bǔ)償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,至少不傳播“惡言”。
來源:中華營銷培訓(xùn)網(wǎng)
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