一般業(yè)務(wù)見(jiàn)到客戶問(wèn)的比較多的一些問(wèn)題:
(1、)請(qǐng)問(wèn)你對(duì)我們公司了解嗎(聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎)?一般業(yè)務(wù)問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題之后,不管客戶的回答是知道還是不知道,都會(huì)把公司的情況給客戶介紹一遍。
(2、)請(qǐng)問(wèn)你店里現(xiàn)在一個(gè)月銷(xiāo)售多少臺(tái),銷(xiāo)量好的是哪個(gè)品牌,這個(gè)品牌一個(gè)月能銷(xiāo)售多少臺(tái),一般都是銷(xiāo)售什么價(jià)位的?一連串的提問(wèn),業(yè)務(wù)機(jī)械的提問(wèn),客戶機(jī)械的回答,確實(shí)有點(diǎn)像審問(wèn)客戶。
(3、)請(qǐng)問(wèn)你們公司與現(xiàn)在的供貨商合作了多少時(shí)間了,他們是不是經(jīng)常下來(lái)拜訪,你覺(jué)得跟他們合作的怎么樣,是不是特別滿意呢?業(yè)務(wù)提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,有點(diǎn)自殺式,客戶可以借助這句話說(shuō)出現(xiàn)在合作的供貨商的很多好處(不管是真的還是假的),如果是真的,說(shuō)明客戶跟現(xiàn)在的供貨商合作的很好,為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的,即使有合作的機(jī)會(huì),客戶也會(huì)提出較高的要求。需要業(yè)務(wù)花費(fèi)精力分辨真假。
(4、)如果我們公司能夠以更低的價(jià)格(更好的服務(wù)或者和現(xiàn)在類(lèi)似的產(chǎn)品和銷(xiāo)售方案),你有沒(méi)有跟我們合作的打算呢?這個(gè)問(wèn)題可能只會(huì)遇到客戶的敷衍,價(jià)格低不等于賣(mài)的好,而且還沒(méi)有開(kāi)始合作呢,就先把自己陷入價(jià)格戰(zhàn)里去了。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,可能客戶會(huì)說(shuō),你把產(chǎn)品拿來(lái)給我看看吧,或者可以考慮一下,是否能合作,還是未知數(shù)。
(5、)你們公司目前的采用什么支付方式,你們有沒(méi)有關(guān)于新品推廣(或者活動(dòng)推廣)的預(yù)算呢?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,客戶的回答肯定是對(duì)自己有利的。而且就算是假的,也會(huì)說(shuō)的和真的一樣,讓業(yè)務(wù)收集到假的信息,影響后期的合作。
當(dāng)然類(lèi)似于這樣的問(wèn)題還有很多,對(duì)于這樣的問(wèn)題,很多業(yè)務(wù)在提問(wèn)的時(shí)候,都會(huì)自我感覺(jué)良好的。因?yàn)檫@樣的問(wèn)題確實(shí)能收集到他們想要的客戶信息(整體銷(xiāo)量,目前合作對(duì)象,付款方式等等)。但是,對(duì)于回答問(wèn)題的客戶來(lái)說(shuō),這些問(wèn)題,已經(jīng)不知道回答了多少遍了,只不過(guò)是把他們知道的內(nèi)容再?gòu)?fù)習(xí)一遍,反正每個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)了都會(huì)問(wèn)的。而對(duì)他們有用的信息,卻沒(méi)有收集到(企業(yè)文化也是每個(gè)業(yè)務(wù)都要講的,恐怕客戶早就聽(tīng)煩了)。如果業(yè)務(wù)不能把有用的信息傳達(dá)給客戶,那么客戶的反映就是:“給我一份你們的產(chǎn)品介紹吧”或者“有需要的時(shí)候,我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。
其實(shí),不要覺(jué)得客戶很過(guò)分,業(yè)務(wù)初次去拜訪客戶,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是陌生人,有誰(shuí)愿意給一個(gè)陌生人說(shuō)真話呢?即使是二次拜訪或者三次拜訪,只要沒(méi)有合作,業(yè)務(wù)和客戶之間就是陌生的,所以,業(yè)務(wù)要想以提問(wèn)的方式打碎客戶建立的“防火墻”,在提問(wèn)之前,一定要有預(yù)先的準(zhǔn)備和鋪墊。
這就要求業(yè)務(wù)不能在介紹公司文化的時(shí)候,直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié),但這又是一個(gè)很多業(yè)務(wù)最常犯的錯(cuò)誤。如果一旦客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在推銷(xiāo)他的產(chǎn)品,心里的“防火墻”就會(huì)越建越高。我以前接觸過(guò)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板說(shuō),他最煩業(yè)務(wù)來(lái)拜訪,因?yàn)樗X(jué)得這是浪費(fèi)他的時(shí)間。的確,在業(yè)務(wù)不能給客戶有用的信息,就是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間,也是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。甚至有些業(yè)務(wù)還喜歡長(zhǎng)篇大論,覺(jué)得客戶不跟他合作是因?yàn)樽约褐v的不夠多或者不夠好,客戶還沒(méi)有聽(tīng)明白,需要更仔細(xì)的講解,等發(fā)現(xiàn)對(duì)于他的講解客戶壓根不想聽(tīng)的時(shí)候,可能還會(huì)覺(jué)得這個(gè)客戶不好處關(guān)系。記得在一本書(shū)上看到過(guò)“嘮叨的女人最丑陋”這句話,其實(shí),對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)“嘮叨的業(yè)務(wù)最煩人”,所以業(yè)務(wù)想請(qǐng)客吃飯,客戶都會(huì)不給面子。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù),我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”,就會(huì)知道長(zhǎng)篇大論的危害了。
如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的,根據(jù)這里面時(shí)間的要求,業(yè)務(wù)要做到的是見(jiàn)到客戶后,在短時(shí)間(時(shí)間越短越好)內(nèi)完成自我介紹和公司企業(yè)文化介紹。對(duì)于喜歡說(shuō)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),好像是有點(diǎn)難度,但這個(gè)短時(shí)間的闡述,恰好可以作為對(duì)客戶提問(wèn)的鋪墊。接下來(lái),我們看一個(gè),我們目前對(duì)下面業(yè)務(wù)要求的關(guān)于提問(wèn)前提問(wèn)的一個(gè)例子:
業(yè)務(wù):老板你好,我是**(廠家或者代理的公司名字)負(fù)責(zé)**(品牌)手機(jī)的業(yè)務(wù),我叫***(如果能幽默一點(diǎn)更好,我通常都會(huì)說(shuō),你可以叫我小秘或者秘密都可以),這次來(lái)拜訪你,耽誤你的時(shí)間了,我能不能花30秒-60秒的時(shí)間介紹一下我們公司呢?
一分鐘的時(shí)間,客戶會(huì)拒絕嗎?如果客戶不拒絕,業(yè)務(wù)就可以做企業(yè)文化的介紹了。
業(yè)務(wù):我們是一家***的公司,目前在這里呢,已經(jīng)與***家銷(xiāo)售門(mén)店合作,我們的目標(biāo)是……..關(guān)于我們?cè)趺醋龅竭@一點(diǎn)的,我可以給你舉個(gè)例子,就是***(離談話的客戶越近越好,但一定是真實(shí)的例子,最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解)。這是這個(gè)客戶的電話,我留給你,你對(duì)我們合作的方案有疑問(wèn),也可以像他提問(wèn)(提前給客戶說(shuō)聲,讓客戶說(shuō)服客戶,會(huì)更有效果)。當(dāng)然,我們合作之后,能否達(dá)到這個(gè)客戶的效果,還是未知的。不過(guò),如果現(xiàn)在可以的話,我可以向你提幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎?
在這里業(yè)務(wù)一定要注意的是,介紹了公司和案例之后,一定要提問(wèn),不要介紹產(chǎn)品,我前面已經(jīng)提到過(guò)這是很多業(yè)務(wù)最容易犯得錯(cuò)誤了。因?yàn)橐坏┙榻B產(chǎn)品,客戶的智商會(huì)瞬間提高,產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。這個(gè)時(shí)候,業(yè)務(wù)可以提問(wèn)幾個(gè)開(kāi)放性、涉及面廣而且包括品牌,產(chǎn)品,和客戶本人的問(wèn)題。當(dāng)然,這些問(wèn)題都是提前安排好的,而不是業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)想起來(lái)的。在設(shè)計(jì)問(wèn)題之前,業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶大概會(huì)給出什么樣的答案。
接下來(lái),我們看幾個(gè)問(wèn)題的例子:
(1、)老板,你現(xiàn)在對(duì)于選擇的新品牌,主要有哪幾方面的要求呢?客戶的回答可能是品牌知名度,產(chǎn)品質(zhì)量或者付款方式,售后處理速度等等,可以反映出,他現(xiàn)在合作客戶的一些問(wèn)題,業(yè)務(wù)需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)。
(2、)老板,你在這個(gè)行業(yè)呆了這么久,你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)和以前相比,發(fā)生了那些變化呢,你面對(duì)的顧客發(fā)生了那些變化呢。這個(gè)問(wèn)題可以收集到客戶對(duì)行業(yè)的看法,也可以知道,他面臨的外部客戶有什么樣的要求,甚至客戶還會(huì)提一些他對(duì)產(chǎn)品的要求,從側(cè)面可以反映出,他的門(mén)店缺少的產(chǎn)品。
(3、)老板,我來(lái)拜訪你之前,就聽(tīng)說(shuō)很多廠家(代理)都愿意跟你合作,能給我說(shuō)說(shuō),他們?yōu)槭裁炊荚敢飧愫献鲉??這個(gè)問(wèn)題可以適當(dāng)?shù)墓ЬS下客戶又不會(huì)顯得拍馬屁,讓客戶樂(lè)意回答。而且這個(gè)問(wèn)題不但可以收集到現(xiàn)在客戶跟其他競(jìng)品合作的狀態(tài),還可以收集到客戶的個(gè)人愛(ài)好。
(4、)如果是代理商,還可以提一個(gè)這樣的問(wèn)題:*總,你建立了公司目前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),我能問(wèn)下你,目前對(duì)你的團(tuán)隊(duì),你最滿意的是什么,最不滿意的是什么?這個(gè)問(wèn)題,可以收集到客戶公司的一些公司的架構(gòu)情況和工作流暢,以及客戶現(xiàn)在存在(可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn))的問(wèn)題。也可以從測(cè)換觀察到客戶有沒(méi)有大局觀還是只局限于目前的發(fā)展。
(5、)對(duì)于門(mén)店,也可以這么問(wèn),老板如果你現(xiàn)在能用3個(gè)(或者5個(gè))詞來(lái)形容你的店員(或者顧客),你覺(jué)得是哪幾個(gè)詞???這個(gè)問(wèn)題,表面是收集門(mén)店老板對(duì)自己的員工的要求和期望,但通過(guò)答案,可以知道這個(gè)門(mén)店目前存在但老板可能解決不了(或者不好解決)的問(wèn)題(例如:店員離職等),如果是提問(wèn)的是針對(duì)顧客的問(wèn)題,則可以收集到這個(gè)老板是不是了解目前市場(chǎng)的變化和終端的變化,了解這個(gè)客戶有沒(méi)有終端意識(shí),為后期的合作做判斷。
通過(guò)這樣的提問(wèn),就可以在短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶的一些觀念,看法和興趣有一定的了解。對(duì)于一些剛開(kāi)始學(xué)提問(wèn)的業(yè)務(wù),可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題,問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的情況,其實(shí)這樣的提問(wèn),也會(huì)讓客戶產(chǎn)生“被審問(wèn)”的感覺(jué),所以,業(yè)務(wù)要練習(xí)客戶回答問(wèn)題的時(shí)候,要找出客戶的關(guān)鍵詞,我們還是以上面的第一個(gè)問(wèn)題為例:客戶的回答可能是:我覺(jué)得首先我一定會(huì)選擇品牌手機(jī)來(lái)做,現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)都有提升,沒(méi)有人再買(mǎi)三五碼了。這時(shí)候,業(yè)務(wù)要抓住關(guān)鍵詞“品牌”。就可以接著提問(wèn):老板,你覺(jué)得在咱這個(gè)地方,什么樣的才能算是品牌手機(jī)呢??蛻艨隙〞?huì)有自己的品牌的見(jiàn)解,會(huì)談到產(chǎn)品樣式,質(zhì)量,售后服務(wù)時(shí)間,品牌形象,推廣支持等??赡軐?duì)于一些業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),不愿意和客戶聊這些,怕客戶提出比較苛刻的要求,但這樣的提問(wèn),可以避免直接陷入價(jià)格戰(zhàn)中。再以第五個(gè)問(wèn)題為例:在客戶說(shuō)的時(shí)候,業(yè)務(wù)可以接著問(wèn),你剛才用到了“***”這個(gè)詞,我能問(wèn)你一下,為什么這么講呢?或者在你剛才說(shuō)的時(shí)候,“***”這個(gè)詞出現(xiàn)的頻率聽(tīng)高的,能說(shuō)一下你為什么關(guān)注這一方面嗎?只要抓住了客戶說(shuō)的關(guān)鍵詞,就可以順著客戶的話往下說(shuō),這樣就會(huì)降低客戶的防備心理,變成聊天的方式。
銷(xiāo)售人員都是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人,都會(huì)比較喜歡說(shuō)話,其實(shí),業(yè)務(wù)人員面對(duì)的客戶也是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人,他們也喜歡說(shuō)話。但在探索客戶的需求的時(shí)候,業(yè)務(wù)人員最好把說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)交給客戶,只有讓客戶多說(shuō),才能找到客戶的需求,才有可能達(dá)成合作。
來(lái)源:中華營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)