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溫柯然 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
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溫柯然:給人好處的營(yíng)銷(xiāo)技巧值
2016-01-20 8488

 營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú),要想釣到魚(yú),要先投餌。

這個(gè)世界,遭拒絕幾率最高的是推銷(xiāo);與之相反,最不容易遭拒絕的,就是給人“好處”。

拿出一個(gè)“好處”來(lái)分享,就會(huì)吸引很多對(duì)此好處有需要的人。在被吸引的那片刻里,對(duì)方眼中只有“好處”,我們眼中只有對(duì)方。

這個(gè)“好處”,我們稱之為“餌”。它不是釣魚(yú)的真正魚(yú)餌,而是“釣人之餌”,你要釣的是人。你清楚,人不來(lái),什么都沒(méi)有。人來(lái)了,什么就都有了,包括錢(qián)。

在現(xiàn)實(shí)中,這一招玩得最地道的,莫過(guò)于準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的超市。你肯定見(jiàn)過(guò)這樣的情景:遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去,一幫老頭、老太太排著長(zhǎng)隊(duì),等待著超市開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)搶購(gòu)超便宜的雞蛋。

隊(duì)伍越來(lái)越長(zhǎng),引起了過(guò)往行人的注意。不明情況的人會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)情況,打聽(tīng)之后,有一部分也加入了隊(duì)伍。

市場(chǎng)上零售價(jià)4塊5一斤的雞蛋,該超市3塊錢(qián)一斤在賣(mài)。當(dāng)然,對(duì)每人都是限購(gòu)的,而且總量有限,先來(lái)先得,售完為止。所以,排隊(duì)的人都很積極,希望多搶到點(diǎn)。因?yàn)樘珓澦懔耍荒苠e(cuò)過(guò)。

在隊(duì)列旁邊,擺放的有油鹽醬醋等日常生活必需用品,還有一些其他促銷(xiāo)商品。隊(duì)列向前移動(dòng)的時(shí)候,每位“隊(duì)員”都能看到展示的這些商品和促銷(xiāo)商品。

時(shí)間一到,群情激奮,開(kāi)始賣(mài)雞蛋。約有一定比例的人,在買(mǎi)完雞蛋之后,會(huì)推著購(gòu)物車(chē),繼續(xù)購(gòu)物。另外一部分買(mǎi)家,買(mǎi)完雞蛋之后,高高興興地回家了。臨走的時(shí)候,售貨員沒(méi)忘了在他的口袋里裝上一張開(kāi)業(yè)大促銷(xiāo)海報(bào)。

你在疑惑:雞蛋是薄利商品,這么大的差價(jià),超市是怎么搞到這么低價(jià)的貨源的?

其實(shí),超市是在賠錢(qián)賣(mài)的。超市傻嗎?超市不傻。超市的賬是這樣算的:沒(méi)有賣(mài)雞蛋的這個(gè)舉動(dòng),周?chē)木用窬筒恢肋@里又新開(kāi)了一家超市。沒(méi)有長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,就不會(huì)引起過(guò)往行人的注意,更不會(huì)給過(guò)往行人留下“這里人氣很火暴”的印象。

他們不排隊(duì)買(mǎi)雞蛋,就不會(huì)接著推著購(gòu)物車(chē)去選購(gòu)其他商品。高高興興拎著雞蛋回家的那些人,會(huì)分享自己的喜悅,因?yàn)榻裉熨I(mǎi)到了很便宜的雞蛋。幾乎是“逢人便說(shuō),見(jiàn)人便講”,恨不得讓全世界的人都知道。順便帶回來(lái)的海報(bào),會(huì)讓家里人對(duì)海報(bào)上的促銷(xiāo)舉動(dòng)蠢蠢欲動(dòng),相約去光臨。

果然,經(jīng)過(guò)預(yù)熱,開(kāi)業(yè)那天,生意異?;鸨芏嘭涃u(mài)斷。超市一炮打響,生意就此走入正軌。這種案例和情景,想必你已經(jīng)見(jiàn)多不怪了,我們還是轉(zhuǎn)回主題。

案例中,超市促銷(xiāo)的雞蛋,就是“餌”。愿意早早來(lái)排隊(duì),說(shuō)明買(mǎi)家都很喜歡這個(gè)餌。你沒(méi)去排隊(duì),只能說(shuō)明你不喜歡這個(gè)餌。只要接受了“餌”就會(huì)受影響,影響有很多種形式,有有形的,也有無(wú)形的。有形的有現(xiàn)場(chǎng)的人、海報(bào)、促銷(xiāo)區(qū)的產(chǎn)品;無(wú)形的有促銷(xiāo)給買(mǎi)家留下的印象、買(mǎi)家向街坊鄰居的口碑、長(zhǎng)長(zhǎng)的排隊(duì)對(duì)周?chē)巳汉瓦^(guò)往行人的影響等。

拋出兩個(gè)問(wèn)題請(qǐng)思考:

(1)相比拿出一筆錢(qián)來(lái)投廣告宣傳開(kāi)業(yè),雞蛋賠的錢(qián)比廣告便宜還是貴?哪個(gè)更受買(mǎi)家喜歡?

(2)為什么都喜歡用雞蛋促銷(xiāo)?為什么不用大米、毛巾或彩電?

這個(gè)世界,做任何事都是要交學(xué)費(fèi)的。越有價(jià)值的事,學(xué)費(fèi)越貴,回報(bào)率也越豐厚。
來(lái)源:中華營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)

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