【授課方式】實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 【課程收益】 ? 迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。 ? 熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。 ? 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場。 ? 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。 【課程對象】 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理；大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。 【課程提綱】 第一步： 戰(zhàn)略認(rèn)知 1．現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義 2．營銷人員的ASK模型 3．從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展 4．大客戶溝通三要素 5．案例：利樂的客戶關(guān)系 第二步：商務(wù)情報 1．什麼是完備的客戶資料信息？ 2．商務(wù)情報獲取的21條途徑 3．商務(wù)情報的分析與使用 4．007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天 5．案例：院長的人生目標(biāo) 第三步：關(guān)系秘訣 1．中國人的“人情世故” 2．做什么關(guān)系 演什么角色 3．商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法 4．讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘 5．案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運公關(guān) 第四步：客戶拜訪 1．信任關(guān)系的建立 2．什幺是SPIN提問方式 3．跟隨引導(dǎo)的六種策略 4．USP產(chǎn)品賣點 UBV客戶買點 FAB產(chǎn)品介紹 5．案例：新華社的采購條款 第五步：客戶心理 1．馬斯洛心理需求個人分析 2．屁股決定腦袋的職務(wù)分析 3．客戶關(guān)系的八個心理階段 4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求 5．案例：聯(lián)邦快遞的收貨人 第六步：商務(wù)談判 1．看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判 2．一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦 3．報價方法與價格解釋技巧 4．讓步模型坐標(biāo)圖 5．如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝 第七步：CRM 客戶關(guān)系管理 1．客戶忠誠度 2．客戶數(shù)據(jù)庫的建立 3．酒量與專業(yè)知識誰更重要 4．客戶關(guān)系金字塔 5．案例：國家籃球隊教練 第八步：關(guān)系維護(hù) 1．獲得客戶的高效策略是什幺？ 2．客戶關(guān)系五個差距模型 3．大客戶關(guān)系發(fā)展模型 4．四種客戶關(guān)系評述 5．案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障 第九步：口碑營銷 1．Moment of Truth最新客服理論的操作 2．如何做客戶滿意度的提升 3．向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售 4．如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律 5．案例：浮士德的冷餐