課程內(nèi)容 　　第一天 　　1.破冰(0.5小時(shí))：講師及課程介紹 　　NLP學(xué)習(xí)法 　　成人學(xué)習(xí)特征 　　2、銷售人員的角色變化(1.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論、自我測(cè)試) 　　目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競(jìng)爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性，認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提 　　銷售人員在企業(yè)中的角色 　　態(tài)度決定成敗 　　客戶所希望的合作伙伴 　　3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶(2.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論) 　　目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行客戶、競(jìng)爭環(huán)境、競(jìng)爭對(duì)手、產(chǎn)品的本質(zhì)屬性的分析，從分析中辨別客戶所在以及客戶的重要性分級(jí) 　　SWOT分析工具 　　競(jìng)爭環(huán)境5要素 　　目標(biāo)客戶矩陣 　　第二天 　　1、課程回顧 　　2、建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法(4.0小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論) 　　目的：了解銷售的完整步驟，清晰每個(gè)步驟中需要進(jìn)行的工作 　　準(zhǔn)備階段 　　接觸階段 　　了解階段 　　說服階段 　　締約階段 　　維護(hù)階段 　　3、靈活使用FAB的說服技巧(2.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論) 　　產(chǎn)品的本質(zhì) 　　客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求決策過程 　　競(jìng)爭對(duì)手分析維度 　　4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)(3.5小時(shí)、講師講解、角色扮演) 　　目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來處理需求 　　需求分類--顯性需求與隱性需求 　　心理需求SPISES模型 　　不同角色影響需求 　　不同性格影響需求 　　客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級(jí)以及應(yīng)對(duì) 　　引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶認(rèn)清他們的問題 　　激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認(rèn)識(shí)到的需求 　　強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求 　　目的：讓學(xué)員站了解FAB說服公式并正確運(yùn)用，提升客戶面前的呈現(xiàn)能力 　　FAB概念的核心 　　客戶的心理權(quán)數(shù)改變 　　FAB演練 　　4、處理大客戶的常見的異議和疑慮(1.0小時(shí)、講師講解 　　、案例分析、小組討論) 　　目的：讓學(xué)員站了解處理客戶疑義的一般方法，能夠正確對(duì)待并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī) 　　客戶異議的價(jià)值 　　處理異議的原則 　　疑義中發(fā)現(xiàn)商機(jī)