別墅作為房地產(chǎn)業(yè)頂端產(chǎn)品，它服務(wù)于金字塔尖的成功階層。他們講究品味、在意建筑的外觀設(shè)計、關(guān)心產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、對人文環(huán)境和物業(yè)配套服務(wù)等等有著更高的要求。 所以對于別墅的營銷而言，其購買群體關(guān)注的絕不僅僅是“一個平方米便宜多少，然后有升值空間就買”，關(guān)注的更是一種生活方式，它代表了舒適的、愜意的、高雅的生活。 
       別墅的營銷不同于普通住宅的營銷，它的消費群體一般是第二、第三次置業(yè)者或投資者，不屬于強烈的剛性需求，其市場需求量很難調(diào)查出來，很難量化。所以說，別墅市場不是由剛性需求推動的，而是由一座城市的購買力所決定的。因此如何吸引有購買力的消費群體出手，才是實現(xiàn)供需對接的關(guān)鍵。 
下面列舉了二十種別墅的不同營銷模式，以供大家探討：

1、USP營銷理論指導(dǎo)下的營銷模式 
50年代初羅瑟?瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ）[replyview] [/replyview]，簡稱USP理論。 
　　USP理論包括三個方面： 
　　一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 
　　二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 
      三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。 
      簡單的說USP就是：獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個買點或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?nbsp;
許多的別墅項目都是遵循著這一理論而展開的。比如別墅項目營銷宣傳中特別突出的地段、環(huán)境、服務(wù)等等，都屬于此種營銷模式。 
“地段，地段，還是地段”這句李嘉誠所說的話一直被奉為地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)典依據(jù)，因此類似于“絕版地段”等字眼我們時常見諸于別墅樓盤的宣傳之中。的確，每個城市中都有一些地方屬于絕版地段的，比如在南通而言，濠河、狼山、軍山等等景區(qū)周邊的地段都屬于此范疇。伴隨著地段一起的，還有環(huán)境等，因為別墅這一特殊屬性，本身就注定其與優(yōu)美的環(huán)境結(jié)合在一起的，所以有些房產(chǎn)商在拿到絕版地段后，對其別墅樓盤的環(huán)境進行重點的渲染、宣傳。 
總之USP營銷理念看重的就是要找到自身產(chǎn)品的特點，把其定位為主賣點，進行重點的營銷宣傳。這種營銷方式在別墅的營銷當(dāng)中非常的常見，在這里就不再舉例做詳細(xì)的闡述說明。

2、概念性營銷模式： 
      概念性營銷模式在別墅的營銷活動中使用的也非常多。概念營銷的重點宣傳上并不一定是在別墅產(chǎn)品本身上挖掘，而是通過一定的宣傳，為別墅產(chǎn)品賦予一種全新的概念。如豪華、尊貴、西式風(fēng)情等字眼的作為重點宣傳的營銷模式，都屬于概念式營銷模式。在概念式營銷中，昆明野鴨湖別墅提出的“25度緯度別墅”概念，特別值得探討分析。 
“野鴨湖”項目位于昆明盤龍區(qū)雙龍鄉(xiāng)天生壩水庫旁野鴨湖渡假區(qū)，從環(huán)境上講算得上是有湖、有嶺、有森林，但是該別墅在宣傳上，卻都沒有將這些環(huán)境因素作為重點推廣，而是創(chuàng)意性的提出“25度緯度別墅” 概念，甚至更進一步的提出了“管理陽光”、“管理雨水”的概念。 
昆明地處25度的緯度，最令人喜愛又讓人痛苦的便是陽光。管理陽光，是建筑師設(shè)計25度緯度別墅時首先考慮的內(nèi)容。建筑師采用加長挑檐、調(diào)整建筑朝向、營造模糊空間等手法，實現(xiàn)了對陽光的有效管理。 
對雨水的管理是25度緯度別墅設(shè)計中重要的課題。建筑師不僅大量運用坡屋頂、挑檐、落水管以避免雨水對建筑的侵蝕，還采用有色水泥掛板直接作立面材質(zhì)，以防止涂料立面可能出現(xiàn)的起泡、開裂、脫落等現(xiàn)象。此外，建筑師考慮到對水資源的充分利用，在建筑庭院中還設(shè)計了雨水收集系統(tǒng)，用雨水循環(huán)豐富了院落中的水景觀。 
于是，野鴨湖別墅在營銷宣傳中就提到“昆明位于北緯25度，卻沒有25度該有的緯度別墅”，自然而然，野鴨湖別墅項目的出現(xiàn)是填補了這一空白的。

3、活動營銷模式： 
      活動營銷模式在別墅的營銷當(dāng)中使用頻率也是相當(dāng)?shù)母撸四Ｊ降暮诵睦砟钍峭ㄟ^一系列的活動，來把目標(biāo)客戶集合在一起。讓目標(biāo)客戶在參與活動的同時，也對別墅產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，或直接購買或?qū)ι磉呌H朋好友進行口碑相傳。比如舉辦投資理財知識講座，親子活動、珠寶鑒賞等活動。 
我們來看一個特別的活動營銷模式案例： 
某別墅樓盤舉辦的“名寵嘉年華”——狗狗也要參加集體活動 
其活動核心是制造一個可以讓寵物盡情舒展的地方，同時也為寵物主人制造了一個休閑放松的空間； 
活動內(nèi)容：“ 
現(xiàn)場寵物專家開辦寵物飼養(yǎng)講座，為大家講解寵物美容知識、飼養(yǎng)技巧、疑難解答等，為寵物主提供了一個難得的學(xué)習(xí)以及交流寵物飼養(yǎng)知識、經(jīng)驗的平臺； 
現(xiàn)場進行卡通寵物狗迎賓、寵物才藝表演，寵物比賽、大頭貼合影，使得整個活動富有互動性和趣味性； 
到達現(xiàn)場的寵物們將有專業(yè)的寵物餐提供，同時專家講解如何對寵物進行健康的食物喂養(yǎng)； 
鑒賞會，讓現(xiàn)場觀眾了解更多的名貴寵物，飽足眼福。 
活動擬邀請來賓：（既是活動參與者又是目標(biāo)消費群） 
別墅的業(yè)主； 
寵物網(wǎng)、寵物網(wǎng)會員； 
寵物市場商戶； 
寵物協(xié)會負(fù)責(zé)人及會員； 
各大媒體記者； 
高端汽車車主； 
以及圈內(nèi)養(yǎng)名犬的玩家等。

4、事件營銷模式： 
      事件營銷就是指別墅樓盤在銷售期借某類事件進行的營銷模式。這種營銷模式是把自己別墅產(chǎn)品的某一特點與事件有機的融合在一起，以達到借事件提升產(chǎn)品知名度的目的。 例如2008年，全國有許多的別墅樓盤都打出了，“購房贈送2008北京奧運會比賽項目門票，還贈送至北京的往返機票”等等。

5、體驗式營銷模式： 
      體驗式營銷在別墅樓盤的銷售中，已被漸漸使用。這種先嘗后買式的營銷模式能夠讓購買者更深入的了解產(chǎn)品。 
京城某別墅樓盤就推出了“體驗式營銷”服務(wù)，購房者在最終簽訂購房合同之前有機會免費在小區(qū)居住24小時，真實體驗社區(qū)生活，然后再決定是否購買。 
相比較于普通住宅或公寓，別墅類買家比較特殊，除了關(guān)注于所購買樓盤的位置、價格、戶型等諸多產(chǎn)品細(xì)節(jié)外，更在意社區(qū)的人文氛圍。對于產(chǎn)品，購房人通常會花費比較多的時間去分析、研究與比較；通常情況下，在買房過程中一般會經(jīng)過選房、交納小訂、交納定金、簽訂購房合同這四個環(huán)節(jié)。然而，對于房屋入住后的鄰居是誰；有否情趣同好；晚飯后漫步社區(qū)內(nèi)的感覺如何；以及會所內(nèi)泳池的水溫是否適合，甚至于清晨從家到辦公室究竟需要多長時間，小孩子上學(xué)如何接送……等等問題因為細(xì)小，在通常的買房過程中或被忽略不計，或根本無從得知。然而實際上生活又是被這些無處不在的細(xì)節(jié)所充斥。一位參加過體驗式營銷活動的客戶表示，這樣的體驗還是十分有必要的。因為買房子，尤其是買別墅是一項巨大的投資，體驗可以使我們對產(chǎn)品細(xì)節(jié)有更多的了解，從而對自己的投資更有把握。 
但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，體驗式營銷作為樓盤的一種促銷推廣方式值得借鑒。但要進行大范圍推行還有相當(dāng)難度，主要是因為這種營銷方式不僅要求開發(fā)商對項目具備一定的把控能力，還要求物業(yè)公司有豐富的管理經(jīng)驗和消費者具有成熟的心態(tài)，同時，開發(fā)商和消費者之間也必須具有一定的誠信度。此外，體驗式營銷更適合于現(xiàn)房樓盤，對于目前期房主導(dǎo)的現(xiàn)狀來看，全面推行的可能性不大。

6、文化營銷模式： 
      文化營銷模式旨在提出一個特定的文化定位。而后通過一系列的活動及舉措，來支持烘托這個文化氛圍。比如說一些異域風(fēng)情文化等都是屬于此范疇。 
但在業(yè)內(nèi)也有一種說法，說文化營銷模式是一種高水平的玩法，一般人弄不了，且很多人都弄的不倫不類。

7、優(yōu)惠營銷模式： 
      優(yōu)惠營銷模式顧名思義，就是在樓盤銷售時采用一定的優(yōu)惠措施來打動潛在的或搖擺不定的目標(biāo)客戶，使其產(chǎn)生購買行為。 
優(yōu)惠的方法可以有直接打折優(yōu)惠，比如某別墅樓盤以“9折優(yōu)惠”、以“驚聲尖叫的春天”這樣一句廣告語，發(fā)出了響亮的聲音，以期喚起了無數(shù)個家庭入住的夢想。另外一種方法就是以贈送的方式達到優(yōu)惠的目的。甚至有些樓盤打出“買別墅送奔馳”等字眼，一石激起千層浪。一邊是開發(fā)商的躊躇滿志，另一邊是專業(yè)人士的懷疑和普通百姓的觀望。 買高端別墅送奔馳的做法是“一種嘗試”，作為高檔產(chǎn)品的別墅，開發(fā)商贈送相關(guān)配套設(shè)備也是一種附加服務(wù)，這是一種完全合乎情理的銷售方式。因此，一向?qū)τ谑袌鲎邉莺彤a(chǎn)品價值有極高敏感度的投資者自然不會錯過在稀缺資源占有和產(chǎn)品配套兩方面都極為出色的別墅項目之上。

8、小眾化營銷模式： 
      小眾化營銷模式的重點正是基于大眾化營銷的相反面，營銷方法及價格、活動策略上側(cè)重對小部分目標(biāo)客戶的需求而制定。小眾化營銷在高端樓盤上屢見不鮮，是經(jīng)過價格篩選后的結(jié)果。 
      “小眾”營銷明確無誤地表示自己對20%目標(biāo)客戶群用“有色眼鏡看人”，給與其特殊的關(guān)懷、特別的提醒，諸如會員制、俱樂部、研討會、特殊稱謂等，往往是物質(zhì)精神“雙管齊下”，在充分吃透目標(biāo)客戶的愛好、習(xí)慣以及心理以后，再輔之以他們喜聞樂見的形式，如從茶友到石友，從交際牌到親情牌等來進行營銷溝通，動之以“情”，曉之以“利”，常常是無往而不勝。比起那些“遍撒胡椒面”的做法，其沖擊力與聚集效應(yīng)是顯而易見的。

9、差異化營銷模式 
      差異化營銷模式是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。 
      豪宅營銷的一個差異化典范是星河灣。上海星河灣將作為星河灣的全國第三站在浦東開盤亮相。 5月，星河灣以一家普通的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的身份在上海舉行招聘會，招聘會地址卻選在頂級酒店上海香格里拉。引來數(shù)百位海歸人士連夜赴上海應(yīng)試。有分析人士稱，五星級招聘會其實是星河灣在開盤前打造影響力的差異化營銷方式之一。 
“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”是星河灣營銷的殺手锏。即被業(yè)界稱道的跨界營銷。比如將世界奢侈品協(xié)會中國俱樂部落戶北京星河灣，還定期舉辦來自世界各地頂級品牌的新品發(fā)布、品牌講座、時尚酒會；同時，成立外商俱樂部，嫁接多方資源。這些都成為星河灣產(chǎn)品定位的有效武器。

10、一二手聯(lián)動營銷模式 
      一二手聯(lián)動營銷模式是指開發(fā)商找二手房中介公司合作，利用二手房門店網(wǎng)絡(luò)銷售自己的樓盤，把二手房門店作為樓盤的一個小型售樓處。 
      中原地產(chǎn)在代理“東方庭院”別墅樓盤時，就采取了這種一二手聯(lián)動的方式加快銷售速度。中原在代理過程中的最大優(yōu)勢就是一二手聯(lián)動，這一營銷策略的實現(xiàn)與其自身所具備的強大二手房經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)分不開的。另外，在實際的操盤過程中，中原采用針對二手中介部的業(yè)務(wù)操作特點，從經(jīng)理到營業(yè)員進行了多次詳盡的項目培訓(xùn)，使得在銷售一線的人員對項目有了全面深入的了解。使得門店相應(yīng)轉(zhuǎn)化為100余個遍布全市的小型售樓處，全面擴展銷售覆蓋率。

11、企業(yè)品牌營銷模式 
       企業(yè)品牌營銷的關(guān)鍵點是在運作別墅項目時，除了對項目進行營銷外，還要對企業(yè)品牌進行營銷的一種模式。 
“招商依云郡”在營銷過程中就采用了這種企業(yè)品牌營銷模式。 在定位依云郡時，不單單是定位項目本身，更是在定位招商地產(chǎn)在上海的首演。特別是在項目的營銷中糅合進“綠色地產(chǎn)，和諧社區(qū)”的招商地產(chǎn)特有開發(fā)特色，以及“家在，情在”的招商地產(chǎn)品牌理念。 
在企業(yè)品牌營銷模式下，品牌建設(shè)、企業(yè)價值觀認(rèn)同、項目贏利、項目分期可持續(xù)發(fā)展等通過不同的營銷手法找到一個穩(wěn)定的契合點，實現(xiàn)一個雙贏的結(jié)果。

12、圈層概念的營銷模式 
      當(dāng)某件事情發(fā)生主體作出決策時，他會考慮決策對自己的影響、對和此事以及本人有關(guān)的人的影響、周圍人對我的感覺、周圍人對我的態(tài)度、周圍人之間的影響等等。這些相互間的關(guān)系由于疏遠的不同可形成以“自我”為中心的不同的利益團體，這便形成了人們意識中的圈層概念。 
圈層概念的營銷模式所注重的是向客戶以及客戶的“圈層”進行有目的的推薦宣傳。這種以目標(biāo)客戶群為主的“圈層營銷”在地產(chǎn)圈內(nèi)早就不是新鮮事物。比如以活動營銷模式的方法來達到圈層營銷目的等等。 
京城某別墅樓盤從銷售到現(xiàn)在有了兩千多名銷售群體，且這些客戶群體非常好，包括后來推出的“中央一號”絕大多數(shù)都是原來的客戶帶過來了，還有的客戶是進行二次消費的?，F(xiàn)在該樓盤也在繼續(xù)搞一些渠道性的活動，把真正的一些客戶帶到現(xiàn)場來體驗一下該別墅休閑生活的模式。圈層營銷模式，大眾文化比較少一些，重點還是走一些渠道性的東西，重點也是維系原來的老業(yè)主。 
　　 
13、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨地域營銷模式 
      與普通住宅不同，別墅產(chǎn)品的優(yōu)勢之一在于有可能異地銷售?？绲赜驙I銷成為近期別墅豪宅的熱點。據(jù)調(diào)查顯示，以北京為例，別墅項目的70%由當(dāng)?shù)叵?0%由外來人口購買。別墅作為地產(chǎn)產(chǎn)品中的最高端消費投資，所面向的投資置業(yè)者不僅限于大城市，也越來越多地吸引周邊城市，甚至海外投資客。 
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，交通的改善，人居價值的不斷彰顯，越來越多擁有時間和財富的人會跨地域置業(yè)?？绲赜驙I銷將打破別墅的地域局限性，在資本和異地市場之間架起一座橋梁，在別墅放量猛增，住宅產(chǎn)品激烈競爭的形勢下，開發(fā)商打通別墅項目的跨地域營銷渠道，是別墅銷售的一個新趨勢。 
另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不再是“新的邊緣媒體”，越來越多的開發(fā)商將新興的網(wǎng)絡(luò)平臺納入到了他們的市場推廣活動中。在市場環(huán)境已逐漸成熟的條件下，誰先進入網(wǎng)絡(luò)市場，誰的機會就更多，收益就更大。

14、有效營銷模式 
　　有效營銷模式旨在營銷過程中，每做一件事情都會有特別的針對性，力爭抓住每一次契機，達到一錘定音的效果。有效營銷模式的使用一定要輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，有其四大核心戰(zhàn)術(shù)。 
       1） ONE TO ONE直銷營銷模式： 
揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。 
　   2）泛CLUB營銷模式： 
　　除形成自有會所會員企業(yè)之間口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點推廣。 
　　3）新空間賣場營銷模式： 
　　傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用樓盤帶來的全新體驗與物業(yè)附加值。 
　　4）階段性主題營銷模式： 
　　以波浪式營銷事件和主題活動貫穿，形成熱銷階段的核心舉措。 
　　 
15、“普羅式”大眾營銷模式 
      普羅式大眾營銷模式所注重的是別墅樓盤的推廣力度，該模式認(rèn)為營銷推廣力度是當(dāng)今別墅營銷成功與否的關(guān)鍵所在。所謂的“廣告一響，黃金萬兩”。 
關(guān)于此種營銷模式，編者搜索了深圳一些別墅樓盤的案例，列舉出來以供參考。 
“振業(yè)城”注定成功了，因為網(wǎng)絡(luò)媒體去年就把它炒得沸沸揚揚，大小市民幾乎人人皆知，不得不惹人強勢關(guān)注。 
“仙湖山莊”上周終于高調(diào)亮相了，而且在媒體做了小幅硬性廣告。在售樓處感受的情況看，情況明顯好轉(zhuǎn)，2年才賣3套的歷史，由于這種“高調(diào)亮相”，一定會改寫。 
“十七英里”賺大了，在別墅必“死”在沙灘上的深圳東部別墅開發(fā)“必然規(guī)律”中，它居然賣出了當(dāng)年市場最高單價，而且賣得很順利，超乎想象。 
“萬科城”是個怪胎，所謂的別墅，賣成了奇跡。搞營銷的該得意了，他們那普羅大眾式的體驗式營銷，鋪天蓋地的廣告營銷，成功了。 
相反，那些為了保持所謂的“別墅私密性”、“別墅尊貴感”而不屑于“普羅大眾式亮相”的別墅項目，除了名牌發(fā)展商開發(fā)的，其余可以這樣說——“死”得非常難看。舉幾個 
“龍崗御海灣”賣了近20年了，2000年開發(fā)的第4期至今剩一半未賣，殘破之像，不忍睹。一個售樓員獨守現(xiàn)場“釣魚式”的營銷，令人有種凄涼感。請問，有幾個人知道御海灣這個名字？如果別墅都為了保持所謂的“尊貴感神秘感”而落得如此結(jié)局，多慘。 
“南山御景苑”至今已是打工仔的天下，落下一間屋出租300的下場，整個別墅區(qū)沖斥著垃圾的熏臭味，“神秘”“尊貴”，在事實面前，都是瞎扯。 
“普羅式大眾營銷模式”認(rèn)為如今的別墅營銷，誰的推廣力度大，誰舍得“普羅大眾式營銷”，誰就可能是贏家；誰玩“神秘”，等于玩失蹤和失敗。千萬不要因為死守“神秘”的“尊貴”而造成爛尾的悲劇，“與時俱進”，是各個行業(yè)共同的道理。

16、預(yù)約參觀式營銷模式 
      預(yù)約參觀式營銷模式，即購房者欲親赴售樓處咨詢或參觀，需要提前一天與售樓處聯(lián)系預(yù)約，確定具體時間及招待人員后，方可在指定時間內(nèi)進入項目現(xiàn)場參觀，深入體驗項目內(nèi)涵。 
一般來說，樓盤銷售講究“打開門做生意”，最忌諱的就是門庭冷落，而南京“山河水”卻反其道而行之，以貌似“拒人于千里之外”的姿態(tài)面對市場，這是什么原因呢？樓盤方負(fù)責(zé)人表示，別墅作為一種高端物業(yè)，相比于一般樓盤在產(chǎn)品和價格的差異之外，另一個重要差異就在于其目標(biāo)客戶群的不同，別墅物業(yè)的客群界定顯然要比其他物業(yè)更為明確，也更為狹窄，在“數(shù)量”有限的同時，這批客群的購買力顯然更有保證。預(yù)約參觀政策的出臺，正是瞄準(zhǔn)了別墅市場的這一獨特特點，以“單向直線”的方式，直接面向客群終端，以求提高營銷工作的執(zhí)行效率。

17、傳銷式營銷模式 
      傳銷式營銷模式在方法上有點像圈層營銷模式，但還是有些不同之處，傳銷式營銷模式利用小眾傳播，撕開一個口子，進入社會看不見的上層中。山東諸城“皇家半島”別墅的銷售就采用了這種傳銷式的營銷模式。 
諸城是中國男裝之城，其中新郎是知名的民營企業(yè)，新郎集團王桂波董事長近日決定購買樣板房，再加上原來已購買的三套別墅，包括新郎的核心層的三位負(fù)責(zé)人及幾位大代理商都入住了皇家半島。 
新郎是個很好的榜樣，作為一個有實力的企業(yè)集團，多購買兩套三套也好，用于獎勵企業(yè)的高層管理人員，或者獎勵對企業(yè)有汗馬功勞的功臣，這顯示了一個現(xiàn)代企業(yè)家的一種氣魄和胸懷。王桂波透露他還要買兩套獎勵他的核心伙伴。 
別墅是人類的“終極置業(yè)”夢想，特別是現(xiàn)在由于政策的控制，“稀缺”也成為別墅的又一特性，“錯過這次，錯過一生”，這種局勢下快速占領(lǐng)稀缺資源，也顯示了一個企業(yè)家的眼光。 
自己擁有的算不得什么，不是怕露富嗎？為什么不可以近看看新郎集團，遠看看美的集團，美的94年就購買了100多套“碧桂園”別墅半買半送給了他的高管們。 
傳銷式營銷模式的目的是要做“有用功”，提高有效性，目的就是如何最有效的、集中力量、更大限度的影響社會（客戶、政府、銀行等環(huán)節(jié)），針對我們的項目，重點要影響三種人：有錢的人（他是我們的潛在客戶，他有能力消費），有地位的人（他能為企業(yè)或項目帶來很多意想不到，一路綠燈），有影響力的人（他是圈子里的老大，可能他錢不如他們多、地位不如他們高，但他是一群人的榜樣）。 
“皇家半島”的最大愿望是將“諸城有錢人一網(wǎng)打盡”，將他們?nèi)M來。形成一個最高社區(qū)，為諸城人圓別墅的夢。

18、B/W營銷推廣模式 
      B/W營銷推廣模式核心論斷是消費者之所以喜歡你們公司的產(chǎn)品，是因為他相信產(chǎn)品給他帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品更大。這種模式是從引起客戶產(chǎn)生購買決定的價值、情感、規(guī)范、身份、習(xí)慣五大動機而衍生的新型推廣模式。 
　　先進的別墅地產(chǎn)企業(yè)已從過去推測性地產(chǎn)運作模式，轉(zhuǎn)移到高度回應(yīng)客戶需求的新型地產(chǎn)運作模式。別墅開發(fā)企業(yè)面對的是迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)能力。這樣可以最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。 
B/W模式的五大動機中的價值和情感即可根據(jù)市場的反應(yīng)制定出最佳的廣告方案，僅情感一項，就可以延伸出對應(yīng)的4種廣告策略： 
第一種，情感遷移戰(zhàn)略：為客戶轉(zhuǎn)移情感因素，以別墅自身的優(yōu)勢宣揚新的情感突破點，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，從而引發(fā)購買行為。 
第二種，憧憬廣告戰(zhàn)略：憧憬廣告戰(zhàn)略也是情感動機的一種延伸，別墅產(chǎn)品未來的生活方式是吸引客戶的一大方式，也是憧憬廣告戰(zhàn)略的基點。 
第三種，生活方式廣告戰(zhàn)略：從這一項開始，產(chǎn)品建造者就可以通過宣揚別墅生活內(nèi)涵建立與客戶溝通的渠道，在銷售通道、手段中合理地加入這些元素即可與客戶產(chǎn)生共鳴。 
第四種是小說式廣告戰(zhàn)略：這種戰(zhàn)略也是情感因素的一個重要衍生品。通過良好的組織活動的開展，同樣也能達到讓客戶產(chǎn)生情感共鳴的效果。 
　　現(xiàn)代“4C”營銷理論中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)“溝通”與“產(chǎn)品”中，“溝通”是實現(xiàn)營銷回報的渠道。而B/W理論則是實現(xiàn)溝通的最佳渠道。 
B/W模式提出的互動溝通理念是：打破地產(chǎn)商和客戶的隔離狀態(tài)；讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計過程中來；讓客戶感受到自我實現(xiàn)的滿足；將地產(chǎn)商與用戶的關(guān)系由“我生產(chǎn)你消費”變成“你中有我，我中有你”的關(guān)系；使地產(chǎn)商和客戶不再有主動和被動的區(qū)分與對立。開展項目設(shè)計展示會、別墅新生活論壇等推廣活動可實現(xiàn)這一目的。

19、產(chǎn)品組合式營銷模式 
　　在產(chǎn)品組合式營銷模式中，混合模式成為其“標(biāo)準(zhǔn)動作”。 
　　別墅市場是面向高端人群的產(chǎn)品，定位大多做得不徹底，所以便企圖將整個高端市場一網(wǎng)打盡。這種模式大都由獨立別墅、雙拼別墅、TOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）、疊加式別墅、PENTHOUSE（空中別墅）、花園洋房六種產(chǎn)品形式中某一種或幾種產(chǎn)品組合而成，有的項目甚至提供了小高層公寓產(chǎn)品。 
　　此種混合模式，一方面滿足了不同層次客戶群體的需要，擴大了項目目標(biāo)客群，又解決了項目容積率和銷售面積之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。但另一個方面也顯示了別墅項目的“純度”不高，不通層次的收入群體的混居現(xiàn)象嚴(yán)重。

20、產(chǎn)品理性回歸營銷模式 
      面對別墅營銷的戰(zhàn)場，原來攻無不克的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，而今所取得的果實越來越小。營銷與銷售的關(guān)系，其實就是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。***說：在戰(zhàn)略上我們要藐視一切敵人，在戰(zhàn)術(shù)上我們要重視一切敵人。如果把這句話用在曾經(jīng)的房地產(chǎn)市場上，恰恰證明了我們的行為，也恰恰暴露了我們致命的缺陷。雖說商場如戰(zhàn)場，雖然也是你死我活的爭奪，但我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)所產(chǎn)生的最好的效果應(yīng)是共贏的。除了廝殺的戰(zhàn)場，我們還有更大的后方需要建設(shè)，還有更大的民生。我們看到的和關(guān)注的更多的是充滿硝煙味的戰(zhàn)場，而今，太多的人疲憊了，也拖的太多的人疲憊了，我們應(yīng)回歸“大后方”。 
我們總是在泡沫上涂抹色彩，卻不知道越美麗的泡沫破滅的越快；我們總是錦上添花，一廂情愿，卻把客戶的不理解說成老土、落后。無論你的營銷多么新奇，活動多么刺激，別墅的居住功能是永恒的。而今，我們的別墅越建越高檔，生活卻離我們越來越遙遠。我們錯就錯在不尊重消費者，也不尊重自己，錯就錯在我們在營銷上舍本逐末。 
　　營銷不應(yīng)與產(chǎn)品分離，營銷是末不是本，離開產(chǎn)品、居住和客戶的營銷是舍本逐末，即不尊重消費者也不尊重自己，這樣的營銷注定是無效的。我們要擺正自己的位置，從形式走向內(nèi)容，從軀體走向靈魂。 
　　當(dāng)公寓樓盤開發(fā)商們正想盡辦法提高銷量的同時，處于高端市場的別墅樓盤同樣遭遇到了前所未有的銷售瓶頸。為了打破銷售困局，各路開發(fā)商、代理商不斷創(chuàng)造出一個又一個的營銷高招，雖然，這些手段究竟有多大成效目前尚不得而知，但從一些銷售情況較好的案例來看，別墅銷售的成功幾乎只有一個“真理”，充分了解購房者需求并找到與自身產(chǎn)品的契合點，達到產(chǎn)品與營銷的平衡，我們的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，不應(yīng)只運用于后期的營銷，更應(yīng)當(dāng)回歸“大后方” ，回歸產(chǎn)品本身。