為新員工設(shè)計一套“傻瓜式”成交工具

我們又如何快速提升這些員工的銷售技能呢？答案是，設(shè)計一套“傻瓜式”的成交工具，讓導購面對顧客的問題時，按照工具書上面的方法“背”下來就可以了。當然，要是能靈活運營那更好了～

     附：終端工具一（銷售流程與話術(shù)）

開場話術(shù)

   1、顧客心態(tài)：戒心

   2、話術(shù)流程：打招呼/送贊美/套近乎

   3、話術(shù)案例：

  ①歡迎光臨XXX，你的這頂帽子好有設(shè)計感啊，你平時都喜歡去哪些地方逛街呢？

  ②下午好，歡迎光臨XXX，先生晚飯吃過了嗎？

  ③兩位下午好，歡迎光臨XXX，兩位看起來好甜密啊，還買了這么多東西，今天逛了多長時間啦？

了解話術(shù)

    1、顧客心態(tài)：避心

    2、顧客角色：付錢者、使用者、參謀者、決策者

    3、話術(shù)案例：

   ①付錢者（關(guān)注贈送，引發(fā)連帶銷售；關(guān)注陪伴者）

    A、為自己付錢：贊美顧客本身

    B、為長輩付錢：看得出來你是一個非常有孝心的人，你父親（母親）收到這樣溫暖的禮物，一定會非常開心。

    C、為晚輩付錢：很多年輕人都不太會照顧自己，平時工作又忙，有你這么關(guān)愛他的媽媽，真的太幸福了。

    D、為情侶付錢：雖說錢都是你們兩個的，但他（她）收到你送的衣服，一定會穿的比自己買的更勤的。

   ②使用者：贊美顧客本身

   ③參謀者/決策者（通過贊美顧客專業(yè)，讓其產(chǎn)生愉悅的心情，從而幫導購“說好話”）

   A、我發(fā)現(xiàn)您特別注重搭配的細節(jié)，您的這款包和衣服在色彩和風格上都搭配的特別好，您真時尚，怪不得您的朋友一直非常在意您對他的衣服的意見呢。

   B、您的女朋友非常希望聽聽您的意見，您覺得您女朋友穿上這件亮麗的新衣服，她漂亮嗎？

商品介紹話術(shù)

   1、顧客心態(tài)：疑心

   2、話術(shù)方式：引案例/數(shù)字化/打比喻/做對比

   3、話術(shù)案例：

      ①引案例（啟動顧客的從眾心理）

   A、昨天晚上我們附近的一家廣告設(shè)計公司的老總就買了這件商務款的，他覺得這個特別時尚，跟他的職業(yè)也很配。

   B、小姐你的眼光真好，這個款很多人都很喜歡，剛剛10分鐘前就有一位非常漂亮的姑娘也買了一件（拿出銷售小票展示一下），她非常喜歡這個款的腰帶設(shè)計。

      ②數(shù)字化（專業(yè)、可信）

   A、這款是90%白鴨絨含量的羽絨服，其厚度達到180克，是羽絨服當中偏厚的款，在不低于-5度的天氣里，只需要里面穿一件普通的毛衫，就不會冷，非常適合深圳這樣的天氣。

   B、這是一個修身短款，衣長為68公分，與其他中長款和長款相比，它能更好的拉伸您下半身的身長，讓您顯得更高、更苗條。

      ③打比喻（讓顧客啟發(fā)聯(lián)想，產(chǎn)生畫面感）

   A、這款桔色時尚中長款羽絨服特別適合您明快、歡樂的氣質(zhì)，冬天本來給人感覺很寒冷，而你穿上它，別人看到的你就好象春天里的蝴蝶一樣自由、快樂。

   B、這款皮羽絨的保暖性超強，你穿上它就像寒冷的冬天的早上，裹在被窩里不想起來的感覺。

      ④做對比（對比辯美丑，去掉猶豫）

  冬天很多人穿的衣服顏色都比較沉悶，而這款黃色在冬天的時候穿著，色彩比較明快，您的膚色也能夠很好的駕馭黃色，要是像這款黑色（拿來一件黑色衣服）您穿起來也沒問題，但顯然黃色更加的讓你增添魅力。

   A、像您這么高大的身材，穿上這個商務風格  的長款，特別有范兒，要是這個短款（拿來一個短款貼在顧客身上做對比），給您穿就太普通了。

成交話術(shù)

   1、顧客心態(tài)：動心

   2、話術(shù)方式：搭配說/演示說

   3、話術(shù)案例

      ①搭配說（增加連帶銷售機會；告知易搭配，加快成交決定）

   A、這款商務裝里面可以穿著西裝，在室外很暖，到室內(nèi)的時候脫下羽絨服，就是西裝，非常方便、實用。

   B、這款短款搭配性特別強，可以與小短裙和打底褲搭配，顯得有小女人味；與牛仔褲搭配，顯得比較休閑；要是配您身上穿的這條褲子的話，就顯得很時尚了。

      ②演示說（增加真實感）

   A、這是加厚款（用手捏一下羽絨的厚度），保暖性特別好，適合在深冬穿著，你試一下把手伸到袖籠里（將衣服袖籠撐開，遞到顧客手前面），手很快就會感覺到特別溫暖。

   B、這款羽絨服是5片裁片的拼接設(shè)計，制作工藝更復雜，但優(yōu)點是收腰效果特別好，（用雙手在顧客身后從腋下做個收腰動作到臀部），您看您現(xiàn)在的腰身就收得特別好。

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