客戶：清華大學(xué)工業(yè)品研究院 地點：北京市 - 北京 時間：2013/11/29 0:00:00 課程大綱 第一講 談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補有無協(xié)商 均勢博弈 不對稱博弈 威懾性博弈 案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費用…… 商務(wù)談判進程 采購方進程 銷售方進程 案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因為內(nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個老客戶…… 談判前準備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標和策略 營造良好的氣氛 商定談判程序 案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排…… 談判的溝通要領(lǐng) 確認談判對象 確認需求 強調(diào)優(yōu)勢和利益 堅持談判立場 緩慢應(yīng)對 步步為營協(xié)商 面對拒絕、進攻的防守（后手） 迂回 案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對手的性格弱點 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析 預(yù)期心理因素 過程心理動態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例：安古斯購買游艇…… 談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運用談判的心理預(yù)期 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟…… 談判的過程心理 關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線 如何提升對手的談判滿足感 談判者的心理慣勢 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究…… 談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例：不同國度的談判性格…… 第三講 評估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床…… 談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開對手的“底牌” 剝洋蔥式詢問 威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷售競賽賭局 采購競賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 第四講 談判策略 案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報…… 溝通環(huán)境策略 選擇最佳談判時機 創(chuàng)造主場優(yōu)勢 案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧 可運用的談判資源 案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻…… 心理策略 誘敵深入 固化客戶的使用習慣 車輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏得同情 競爭杠桿運用 案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售…… 主動進攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場 各個擊破 回馬槍 蠶食對方 發(fā)出最后通牒 案例：威爾遜公司的水處理項目談判…… 防守策略 限制條件 禮尚往來 步步為營 拉鋸戰(zhàn) 第五講 價格談判技巧 分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價，如何守住陣地…… 報價技巧 報價前的溝通策略 價格呈現(xiàn)技巧 報價的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧 項目報價技巧 案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式…… 試探對方的底價、預(yù)算 試探對方底價的方法 試探對方預(yù)算的方法 案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格…… 價格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進攻的“假動作” 讓對方先發(fā)盤 設(shè)定價格防御點 讓價的6個策略 回擊對方的價格進攻 突破價格封鎖 破解價格同盟對策 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格…… 第六講 合同談判與簽約 合同的法律知識 什么是合同 合同的幾種形式 合同條款的法律含義 合同生效程序 分組討論：這個合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？ 合同談判的溝通規(guī)則 合同試探 談判過程形成會談紀要 先易后難，逐條鞏固 底線條款的堅持 優(yōu)惠的表述技巧 案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬…… 簽約技巧 如何鼓勵對方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認 案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理 合同管理的原則 合同管理程序 合同的調(diào)用及歸檔 案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款……